Критерии выбора сбытового канала.

1) Финансовая надежность (источники финансирования, платежеспособность, опыт ведения бизнеса)

2) Маркетинговая политика (стратегические решения, конкурентные преимущества, товарная, ценовая, коммуникативная политика)

3) Состояние сбытовой сети (материально-техническая база, динамика продаж, товарные запасы, охваты рынка)

4) Известность и репутация (имидж и торговая марка, профессиональная подготовка персонала, членство в ассоциациях и объединениях)

Стратегии распределения: экстенсивная, эксклюзивная, селективная.

В зависимости от масштаба охвата рынка выделяют следующие стратегии:

Экстенсивная стратегия распределения – размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься

Эксклюзивная стратегия распределения (исключительный сбыт) – выбор одного торгового посредника в данном регионе, который и будет продавать продукцию изготовителя

Селективная стратегия распределения (выборочный сбыт) – выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала

Оптовая и розничная торговля как основные методы распределения товара.

Оптовая торговля – это совокупность предприятий и организаций приобретающих, хранящих товарную продукцию крупными партиями с последующей перепродажей ее низовому звену (мелкооптовой и розничной сети), а в отдельном случае крупному или среднему покупателю (потребителю).

Розничная торговля – это деятельность по продаже товаров непосредственно конечным потребителем для их личного некоммерческого потребления.

3 формы оптовой торговли:

1.    прямые связи между изготовителями и покупателями (транзитные поставки)

2.    через посреднические организации (разовые закупки в объемах меньше транзитных норм)

3.    коммерческие контакты – бартерные сделки (прямой товарообмен), аукционная торговля.

Торговые посредники:

Консигнатор – посредник, имеющий свой склад и товары, которые передаются ему производителем на ответственное хранение по условиям консигнации

Торговый агент – человек, самостоятельно продающий товары покупателям

Дилер – независимый мелкий предприниматель, специализирующийся обычно на продаже товаров длительного пользования

Брокер – посредник, продающий товар, не приобретая его в собственность, а лишь сводя продавца и покупателя и получая от совершенное сделки комиссионное вознаграждение

Комиссионер – посредник, имеющий склад с товарами, которые он продает от своего имени, но за счет фирмы, производящей эти товары

Общая характеристика маркетинговых коммуникаций.

Коммуникации – процесс обмена информацией, ее смысловым значением между двумя и более людьми. Коммуникации в деятельности

Маркетинговые коммуникации – комплексная система внешних и внутренних коммуникаций по передаче обращения от производителя к потребителю для удовлетворения совокупных запросов общества и получения намеченной прибыли.

К комплексу маркетинговых коммуникаций относятся: реклама, система стимулирования сбыта, publicrelations и прямой маркетинг

Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров, услуг конкретного заказчика.

Решения по стимулированию охватывают вопросы выбора различных форм кратковременного воздействия на покупателей для привлечения их внимания с целью приобретения товара

Прямой маркетинг, включающий в себя: прямая реклама (лично вручаемые рекламные материалы и директ-мейл – прямая почтовая рассылка, личные взаимоотношения с клиентами, публичные выступления, использование рекомендаций); персональная продажа (работа с каждым отдельным потребителем, демонастрация товара в реальных условиях пользования); телемаркетинг (продажа с помощью видеотекста, компьютера, использование телефона и телекоммуникационных технологий (call-центры)); телевизионный маркетинг (использование специальных телеканалов, предназначенные только для передачи рекламной информации, а также реклама обратной связи); sms-рассылки; интерактивный маркетинг (электронная торговля) и др.

PublicRelations – общественные отношения, формирование общественного мнения.

Реклама. Цели, задачи, основные понятия.

Реклама – любая оплаченная форма неличных представлений товаров и услуг, а также продвижения идей от имени известных спонсоров.

Цели рекламы:

1) Распространение положительных знаний о фирме, ее товаре и формирование положительного мнения о них у потенциальных клиентов

2) Формирование потребности в товаре

3) Формирование доверия к товару и фирме

4) Создание у покупателя чувства причастности к товару и его производителю

5) Стимулирование обращения потребителей в определенную компанию

6) Придание товару определенного образа

7) Преодоление предубежденности к товарам определенной фирмы и т.д.

Задачи рекламы состоят в том, чтобы информировать о товарах и услугах, их свойствах и условиях реализации, о фирмах-произво­дителях. Они решаются поэтапно в ходе выполнения конкретных це­лей рекламы.
*коммерческие — стимулирование сбыта, рост продаж, увеличение прибыли, ускорение товарооборота, поиск выгодных партнеров;

*некоммерческие — осуществление политических целей, укрепление моральных устоев, охрана природы, снижение заболеваемости, поддержка религиозных мероприятий и др.;

* имиджевые — формирование образа товара, фирмы, престиж­ности фирмы и ее продукции.

При постановке рекламной задачи необходимо учитывать пози­цию марки товара в товарной категории, стадию и длительность жизненного цикла товара, степень осведомленности потребителей о товаре, конъюнктуру товарного рынка.

Виды и средства рекламы.

Виды рекламы:

1) Товарная (формирование и стимулирование спроса на товар) и престижная (или фирменная, реклама достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов, создание привлекательного имиджа фирмы)

2) Непосредственная (осуществляется на коммерческих условиях и указывает на рекламодателя, прямо выполняя рекламную функцию по отношению к конкретному товару или фирме) и косвенная (выполняет рекламную функцию в завуалированной форме, не используя прямые каналы распространения и не указывая на непосредственного рекламодателя)

3) Информационная и агрессивная

4) Однородная и неоднородная

5) Вводящая, защитная

Средства рекламы:

Бюджет рекламы.

Бюджет маркетинга – составная часть плана маркетинга, которая отражает прогнозные величины доходов, затрат и прибыли, является основой планирования производства, трудовых ресурсов, сырья и материалов маркетинговой деятельности. Бюджет – план маркетинга, выраженный в натуральных и денежных единицах. Исходный пункт формирования – план сбыта. При распределении затрат на маркетинг придерживаются принципа распределения затрат по видам деятельности. Маркетинговые затраты необходимо рассматривать не как накладные расходы, а как часть затрат, связанную с реализацией товаров. Это связано с тем, что маркетинговая деятельность относится к производству. Сущность составления бюджета – трансформирование всех маркетинговых программ, мероприятий, которые включаются в план маркетинга.

Методы расчета рекламного бюджета

1) Расчет от наличных средств (сколько мы себе можем позволить)

2) Определенный процент с оборота

3) Метод конкурентного паритета

4) Исходя из целей и задач