Стратегия и тактика ценообразования.

Стратегия ценообразования – это выбор предприятием возможной динамики изменения исходной цены на товар в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия

Стратегии ценообразования на новые товары:

1) Стратегия снятия сливок: установление высокой цены на этапе выведения товара на рынок с последующим постепенным ее снижением

2) Стратегия прочного внедрения на рынок: установление относительно низкой цены с целью привлечения большого числа покупателей

Стратегии ценообразования на уже существующие товары:

1) Стратегия установления скользящей падающей цены: цена последовательно скользит по кривой спроса, т.е. изменяется в зависимости от спроса и предложения товара

2) Стратегия преимущественной цены: достижение преимущества по отношению к конкурентам (реальным или потенциальным) по издержкам (цена устанавливается ниже цен конкурентов) или по качеству (цена устанавливается выше цен конкурентов, чтобы товар оценивался как престижный, уникальный)

Ценовая тактика – рыночная корректировка цены, предполагающая принятие производителем ряда решений, в результате чего устанавливается окончательная цена на товар:

1) Об установлении стандартных или меняющихся цен

2) Об установлении единой цены или о ее изменении по сегментам рынка (дискриминационное ценообразование)

3) Об установлении психологически привлекательных цен

4) О перераспределении издержек в рамках ассортимента, о перераспределении издержек в рамках номенклатуры

5) О способах включения транспортных расходов в цену продукции

6) Об использовании скидок при установлении цены

Сбытовая политика предприятия. Задачи и пути их решения.

Сбыт – это процесс продвижения товара от производителя к потребителю, включающий транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара.

Задачи сбытовой политики и пути их решения.
Главной задачей сбытовой политики предприятия является продвижение продукта и доставка приобретенного товара потребителю. Для этого потребитель должен быть проинформирован и продукт должен оказаться в нужном месте, указанном покупателем, и в нужное время в необходимом количестве.

Для этого предприятие создает специализированные системы продвижения и распространения продукции, в которой участвуют как сотрудники предприятия, так и привлекаемые внешние организации. О закономерностях построения таких систем пойдет речь в данном разделе.

Продвижение продукта – любая форма сообщений, используемых предприятием для информирования покупателей (напоминания) о своих изделиях, услугах и т.д.

 Система продвижения – комплекс организационных мер по информированию покупателю. Эти системы иногда обозначаются также как системы стимулирования спроса. При этом используются все доступные коммуникационные каналы и способы движения товаров. Такая деятельность для каждой из рассмотренных ранее групп потребителей должна осуществляться дифференцированно, поскольку каждая из этих групп имеет разные цели, знания и потребности.

Меры по продвижению товар должны решить задачи по формированию у потребителя убеждения по приобретению именно данного продукта. Для этого ему необходимо пройти следующие этапы, если речь идет о незаинтересованных покупателях: осознание – знание – благожелательное отношение – предпочтение – убеждение – покупка. Решение этих задач достигается через реализацию систем ФОСТИС (Формирование спроса и стимулирование сбыта). В комплекс ФОССТИС входят два достаточно самостоятельных блока: система формирования спроса и система стимулирования сбыта.

Система формирования спроса формируется с целью формирования у потенциальных покупателей представления о предлагаемом товаре и демонстрации возможных сфер его применения. При этом для различных групп потенциальных покупателей (постоянных, весьма заинтересованные, заинтересованные в достаточной степени, слабо заинтересованные, незаинтересованные) по их отношению к возможному приобретению продукции используются различные способы информационного воздействия.

Система формирования спроса предприятия может выполнять следующие задачи: информировать потенциальных покупателей об изделиях; изменять отношение потенциальных покупателей к изделиям; убеждать покупателя о приобретении более современного издания; информировать о распродажах; обосновывать цены на издания; отвечать на вопросы покупателей; создавать благоприятное впечатление об издательстве.

Система стимулирования спроса – комплекс организационных и экономических мер по провоцированию желания у потенциальных покупателей приобретать постоянно продукции издательства. Такая деятельность для каждой из вышеназванных групп потребителей должна осуществляться дифференцированно, поскольку каждая из этих групп имеет разные цели, знания и потребности

Система стимулирования спроса предприятия должна выполнять следующие задачи: побуждать постоянных покупателей приобретать новые продукции и сопутствующие товары; заинтересовывать покупателей, производящих единичные покупку продукции, делать последующие, а также привлекать к этому своих знакомых; преодолевать барьер недоверия к продукции у покупателя; делать покупку продукции комфортной для покупателя.

Каналы распределения: понятие, классификация и функции.

Канал сбыта (распределения) – организация (отдельные люди), занимающиеся передвижением и обменом товаров. Их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями. Каналы сбыта имеют определенную протяженность (число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке) и ширину (число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки)

Прямые каналы сбыта – перемещение товаров от изготовителя непосредственно к потребителю, минуя независимых посредников

Косвенные каналы сбыта – использование независимых посредников, к которым товар перемещается от производителя в целях реализации его потребителям.

1. Функции:
   Организация товародвижения.
2. Стимулирование сбыта.
3. Финансирование деятельности по распределению товара.
4. Предоставление кредитов потребителям и производителям.
5. Принятие на себя риска.
6. Сбор и предоставление информации производителям и потребителям.
7. Установление контактов — поиск и поддержание связей с потенциальными покупателями.
8. Приспособление товара к требованиям покупателей — расфасовка и упаковка товара в соответствии с ними.
9. Организация сервисного обслуживания.
10. Формирование оптимального ассортимента.