Методики проведення позиційних переговорів

• Невисловлені зауваження

• Відмовки

• Упередження (установки)

• Іронія (сарказм)

• Емоційні

• Загальний супротив

• "Остання спроба"

МЕТОДИ НЕЙТРАЛІЗАЦІЇ ЗАУВАЖЕНЬ

• Метод "бумерангу"

• "Тиск"

• "Схвалення + знищення"

• "Порівняння"

• Метод "опитування"

• "Захисна міра"

• "Попередження"

• "Відтермінування"

Для нотаток:

Основні правила діагностики поведінки співрозмовника

(1) Звертати увагу на жести і міміку співрозмовника в ході розмови, розпізнаючи їх значення

(2) Порівнювати реакції, які Ви спостерігаєте, з міркуваннями співрозмовника

(3) Аналізувати поведінку людини в певних ситуаціях за виявленими тілесними реакціями і на основі цього будувати тактику спілкування з нею

(4) Контролювати власні тілесні реакції, свідомо вживаючи одні і уникаючи інших

Найтиповіші жести

Відкриті долоні

Цей жест - вираження щирості. Мета - викликати довіру і прихильність співрозмовника.

Тренування цього жесту в себе налаштує нас на приязнь і щирість у ставленні до співрозмовника.

Зчеплені пальці рук

Чим вище зчеплені кисті, тим більше розчарування і негативне у співрозмовника ставлення до сказаного Вами, і він в такий спосіб намагається щось приховати, а, відтак, тим важче буде з ним домовитися.

Погладжування підборіддя

Оцінка сказаного Вами. Можливо, співрозмовник приймає якесь рішення. Якщо в цей момент Ви продовжуєте захоплено розповідати про свій товар, то заважаєте своєму клієнтові зосередитися і прийти до якогось висновку.

Схрещені на грудях руки

Це ознака незгоди і негативного ставлення. Бажано перервати розмову і уточнити причини, звичайно, не прямим питанням "в чоло", а задаючи навідні питання.

Жести копіювання

Вони заключаються в природному повторенні деяких жестів співрозмовника. Мета - продемонструвати згоду з його позицією, що врешті решт призводить до довіри, прихильності і симпатії.

Спостерігаючи за мімікою і жестами співрозмовника, уникайте наступних помилок:

1) Не сприймайте тілесні реакції на зовнішні фізичні подразники за вияв внутрішніх психологічних станів

Наприклад, яскраве світло завжди викликає рефлекторне звуження зрачка

2) Не сприймайте реакції, сформовані звичкою, за показник стану людини в даній ситуації.

Часто звички проявляються замість істинних реакцій. Наприклад, звичка сидіти, закинувши ногу на ногу - дуже стійка і проявляється в дуже різноманітних ситуаціях

3) Не сприймайте захисну реакцію за показник справжнього стану

Люди підсвідомо демонструють рухи, які виражають стан, зворотній до того, який переживається. Це - вияв захисної реакції. Наприклад, неприродний сміх може бути наслідком підвищеного хвилювання

4) Не плутайте наслідки фізичних недоліків чи фізичного нездоров'я із зовнішніми проявами психологічних станів

Наприклад, якщо в співрозмовника проблеми з зором - він може відводити очі. Але це не означає, що він говорить неправду. Якщо співрозмовник короткозорий - він може примружувати очі (але це не означає, що він підозрілій)

Прозірка 3.01

Прозірна 3.02