Реакції на маніпулятивну поведінку та захист від неї під час переговорів

Але вміння уникнути маніпуляцій та утримати свою позицію є хоча й важливою, але додатковою умовою переговорів. Головною же є змістовна робота з пошуків взаємно задовільних рішень і подолання розбіжностей. Ефективність роботи щодо зменшення розбіжностей та пошуку альтернатив залежить від чіткості, організації взаємодій. Для цього:

1) ставте запитання для вточнення вимог іншої сторони, запитуйте про потреби, смакові чи інші вподобання;

2) аргументуйте свої пропозиції:

• детальне обгрунтування (стисло і твердо);

• один чи два доводи, але переконливі;

• не сперечайтеся, не вигравайте бали;

• розвивайте кожну нову ідею, яка походить від іншої сторони;

3) усувайте сумніви:

• нейтралізуйте доводи партнера (щоб зберегти добрі стосунки, прагнути довіри), врівноважуйте обопільні потреби;

• намагайтеся розмовляти з "доброю людиною";

• підкреслюйте пункти, стосовно яких є згода;

4) стережіться безвиході:

• при виникненні напруження переведіть мову на інше, використовуйте гумор;

• попросіть перерву;

Маніпулювання "благопристойністю" та справедливістю

5) дотримуйтеся правил поступок:

• всі поступки під умови;

• не вживайте комплект "ковбасу - шматками"; вживайте комплект "якщо... тоді...";

• поступайтеся потрохи;

• дайте те, що для вас дешеве, але для них дороге (і навпаки);

6) резюмуйте те, що вже зроблене;

7) стережіться зміни представника.

Проте дуже часто всі зусилля партнерів по переговорах щодо створення позитивної атмосфери та клімату зводяться нанівець у результаті припущених комунікативних помилок. Вміння розмовляти та слухати є невід'ємною рисою ефективного переговорника.