ПЕРЕГОВОРИ ЯК ЗАСІБ ВИРІШЕННЯ; ТРУДОВОГО КОНФЛІКТУ

Переговори- це засіб вирішення конфлікту, коли на наявності у сторін суперечливих інтересів існує їхня певна взаємозалежність, що дозволяє сторонам дійти взаємоприйнятних рішень. Переговори містять у собі як моменти боротьби, так і співробітництва сторін. На думку Р.Фішера і У.Юрі, основними стратегіями, що застосовуються у переговорах, є традиційна - позиційної боротьби - і стратегія колаборативних (принципових) переговорів. Прихильники традиційної стратегії борються за максимальне задоволення висунутих ними вимог. Ті, хто сповідує цінності принципових переговорів, бачать свою мету у досягненні спільної (колаборативної) перемоги, при якій максимально задовольняються як сьогоденні інтереси всіх сторін, так і майбутні, а також досягається психологічне задоволення від процесу переговорів.

Прихильники позиційного підходу схильні сприймати переговори як боротьбу з супротивником, перемогу в якій здобуває той, хто:

• створює для суперника труднощі;

• зберігає свободу власних дій і обмежує можливі дії супротивника;

• використовує в своїх цілях резерви супротивника (наприклад, виводить з документів або фактів, на які посилається супротивник, корисні для себе висновки);

• розчленовує сили супротивника (принцип "Divide et impera" - "Поділяй і пануй", який стародавні римляни застосовували у відносинах із сусідніми державами);

• паралізує головний координаційний центр супротивника (біблійний Давид переміг велетня Голіафа, влучивши йому каменем у голову);

• спрямовує головний удар у слабозахищене місце (цілеспрямовано б'є по найслабшій ланці);

• захоплює супротивника зненацька тощо. Позиційний підхід передбачає три основні тактичні лінії.

1. Вихідна позиція декларується на початку переговорів, а потім до неї вносяться зміни.Здебільшого вихідна позиція в цьому випадку є програмою-максимум або містить завищені вимоги. Як писав відомий американський державний діяч Генрі Кісінджер: "Відповідаю до методології вдалого торгу передбачається, що починати треба зі значно більш екстремальної позиції, ніж та, яку готові прийняти. Чим жорсткішою буде початкова позиція, тим кращими будуть перспективи, - мета, якої прагнуть насправді, буде розглядатися як компроміс. Водночас завищені вимоги однієї зі сторін можуть спровокувати іншу сторону до аналогічних дій, що збільшує ймовірність ескалації конфлікту.

2. Вихідна позиція захищається протягом переговорів, готовність до компромісу виявляється лише в "останню мить".У цьому випадку вихідна позиція має бути реалістичнішою, враховувати інтереси інших учасників. Одна із сторін бере на себе ініціативу, поводить себе як рішучий і серйозний учасник переговорів. Але якщо зрештою їй доведеться йти на серйозні поступки, це завдасть шкоди її репутації.

3. Вихідна позиція залишається незмінною.Позицію недоцільно заявляти на початку переговорів, бо вона буде сприйнята як ультиматум. Вона має враховувати інтереси інших сторін, пропозиції, які висловлювалися в процесі переговорів. Водночас успіх переговорів можливий лише тоді, коли інші учасники погодяться з такою позицією (зі сформульованими вимогами), що здебільшого малоімовірно.