Друга фаза - пошук альтернатив.

Головною фазою (на яку витрачають найбільше часу У будь-яких переговорах) є фаза зменшення розбіжностей. Воістину її можна було б назвати фазою відкриттів, пошуків, осяянь, і так само, як і будь-яке відкриття, це тривала і велика праця. У цій фазі виявляється і фізична, і психологічна витривалість переговорних команд. На цій фазі від учасників вимагаються великий артистизм, вміння володіти своєю поведінкою та емоційним етапом. "Хто володіє собою, є сильнішим, ніж завойовник міста", - говорить народне прислів'я. Те, як, яким чином, в який спосіб людина поводить себе на цій фазі переговорів, визначає успіх чи неуспіх, удачу чи невдачу всієї попередньої підготовки.

Головні завдання, з якими доводиться стикатися в процесі першої фази

переговорів

Хто вірити сам в себе вміє, Той інших довірою оволодіє, І саме до нього успіх прийде, -

говорить Мефістофель у Гете.

З висловлювань досвідчених переговорників: "Під час переговорів ми вже випили діжку кави, викурили безліч цигарок, ми були спітнілі та розлючені, здавалося, ще мить і я цього не витримаю. Тоді я згадував прийоми аутотренінгу, якого мене навчив друг, заплющував очі і повторював: "Зосередься! Не сердься! На будь-які завади та ускладнення відповідай тільки мобілізацією сил!".

Крім того, тут виявляються комунікативні здібності, знання та навички учасників переговорів. Для того, щоб знайти вдале розв'язання проблеми, необхідно почути різні варіанти та підходи до цього розв'язання, і саме це становить найскладніше завдання. Для більшості людей характерним є егоцентричне бачення світу: "Я бачу світ лише крізь призму власних інтересів, проблем та потреб. Інші люди сприймаються лишень як певні засоби, які повинні допомогти мені у досягненні моїх цілей та реалізації моїх потреб. Я не беру до уваги, що у них можуть бути свої проблеми, інші цінності або плани". Загалом цю установку можна схарактеризувати так: "Мої проблеми - це наші проблеми, а ваші проблеми - це не мої проблеми".

У переговорах має бути зовсім інша установка: "Ми, можливо, значно відрізняємося один від одного, але так уже склалося життя, що ми виявилися в одному запрягу. Я можу розв'язати свої проблеми, тільки допомагаючи тобі розв'язати твої!".

Але справа в тому, що зміна своєї установки - річ складна, і, крім того, може виявитися, що ваш партнер свою установку змінювати наміру не має, тому без вмілої поведінки ви можете стати засобом для досягнення його цілей. Тобто досвідчений та жорсткий переговорник може просто одурити нас шляхом застосування різних маніпуляцій.

Маніпулювання- це стратегія поведінки, за якої добиваються переваг та утискування інтересів партнера за рахунок прихованого, не усвідомлюваного партнером тиску на нього. Звичайно маніпулювання настільки приховане, що "жертва" навіть не схоплює сенсу того, що відбувається. Виходячи з цього швидке "розпізнавання" того, що відбувається, може допомогти швидко відреагувати та повернути переговори на здоровий

грунт. У таблиці наведені шість прикладів маніпулювання емоціями та очікуваних реакцій, спричинених незначними, або навіть невідчутними для опонента діями.

Більш складними для визначення є маніпуляції, які належать до так званих "соціальних звичаїв" Якщо це застосовується не надто часто і з достатньо навіюваним опонентом, то йому (опонентові) буде важко захиститися від них. Цілком мимовільно він відчуває сором і навіть неповновартість. Його невпевненість зростає. Він вагається й починає припускатися помилок. Такого штибу маніпулювання - це звичайна тактика "боротьби". Використовуючи ці методи, переговорник "б'є" по опонентові тимчасовою перевагою посилення своєї початкової позиції в розмові. Але це врешті-решт призводить до ескалації конфлікту, позаяк посилення позиції часто має ефект, що викликає роздратування.