Третій аспект підготовки - тактико-технологічні характеристики.

У принципі це питання становить особливий інтерес для бізнесменів-початківців. Як ми відзначали, одного проекту пропозиції щодо змісту майбутньої справи для успішних переговорів зовсім недостатньо. Він має бути доповнений програмою його реалізації та планом (або схемою) співорганізації зусиль щодо реалізації. Плюс до цього завжди виникає безліч питань фінансового чи юридичного порядку. Досвідчені бізнесмени та підприємці з особистої практики добре знають усе коло цих питань і, виходячи на переговори, як правило, готують їх достатньо ретельно.

Але звичайно повноцінне тактичне забезпечення переговорів є великою рідкістю. Як правило, із сфери уваги випадають кілька важливих моментів.

По-перше,це питання про те, якою мірою необхідно та допустимо на переговорах демонструвати власну компетентність та поінформованість. Вкрай небезпечним є демонстрування дуже високого рівня компетентності з усіх питань та аспектів, обговорюваних на переговорах. Така позиція не залишає партнерові простору для демонстрування його власної компетентності. У партнера обов'язково виникає негативне почуття, що його "тримають за дурня", а ви в його очах автоматично набуваєте вигляду зарозумілого "всезнавця".

Другою типовою помилкою є демонстрування надмірної поінформованості. Поінформованість визначається кількістю та якістю інформації про партнера (його цілі, плани, ресурси, стан справ тощо) та про можливих конкурентів. Необхідно враховувати, що будь-яка інформація є таємниця підприємницької діяльності партнера, а тому це може бути засобом тиску на нього та посилення нашої власної позиції.

Поінформованість- це та наша козирна карта, яку треба розігрувати з якомога більшою обережністю. Недарма у середовищі преферансистів широко розповсюдженими є примовки типу "Знав би прикуп - жив би в Сочі" або "Зазирни у карти сусіда - свої завжди побачиш". Але якщо один з переговорників виказує надмірну поінформованість, то у його партнера виникають слушні підозри, що його хтось "продав". Це питання стає у цю мить для нього більш значимим, ніж самі переговори, тому відповідно ймовірність їх успішного завершення починає знижуватися до нуля.

Перевищення міри демонстрованої компетентності та поінформованості призводить до негативних результатів, які виявляються або одразу, або відстрочено. Тому треба пам'ятати золоте правило політиків: "Ніколи не кажи більше, ніж вимагає питання".

Після того, як визначене коло питань, що перебувають у межах компетенції, необхідно здійснити ще один крок у тактичному забезпеченні майбутніх переговорів. Він полягає в чіткому розподілі різних необхідних питань з тих професійних позицій, які входять до переговорної команди. За рахунок такого кроку визначається коло повноважень для кожного члена команди та для команди загалом.

Коло повноважень, звичайно ж, у першу чергу визначається загальними цілями конкретних переговорів - прояснення ситуації, угода про наміри, підписання угоди, укладання контракту тощо, але реалізація цих цілей багато в чому залежить від того, наскільки ми можемо точно вирахувати цілі партнера по переговорах та рівень тих повноважень, якими він наділений. Всі бізнесмени та політики неодноразово стикалися із ситуацією, коли, здавалося б, успішні переговори нічим не завершувалися тільки тому, що партнер не був уповноважений підписувати документ.

Останнім, завершальним кроком при підготовці до переговорів можна вважати конкретизацію дій членів команди на поведінковому рівні. Виходячи з розробленого сценарію та відповідно до розподілу повноважень кожному членові команди можуть бути приписані конкретні поведінкові функції в ситуації переговорів. По суті цей крок являє собою режисуру і, в тих самих театральних термінах, репетицію окремих переговорних дій або актів. Звичайно ж, варіантів конкретних форм поведінки безліч і всі передбачити просто неможливо, але є загальні правила поведінки на переговорах. Рекомендації англійських фахівців з цього приводу наведені у таблиці.

Загальні правила поведінки на переговорах

Природно, така деталізація при підготовці потрібна не для всіх переговорів. Але в принципі чим краще у вас відпрацьована лінія поведінки, аж до жестів та окремих реплік, тим сильнішою є ваша позиція і тим менше ви відкриті для ударів чи маніпулювання з боку вашого партнера.

І останнє зауваження у зв'язку з цим: врахуйте, що ваш партнер може діяти на переговорах, вдаючися до таких самих прийомів та тактик, що й ви.

Узагальнюючи сказане, всі переговорні кроки можна зобразити у вигляді таблиці.

Переговорні кроки

Готуючися до переговорів, ми розуміємо, що багато чого може залишитися за рамками самого процесу переговорів, а тому вважається, що цей кропіткий процес є необхідним лише в дуже серйозних та важливих ситуаціях. Це велика помилка: планувати переговори потрібно завжди, навіть у тих випадках, коли можливість самих переговорів є сумнівною.

• фаза 1 - уточнення позицій партнерів по переговорах;

• фаза 2 - пошук альтернатив розв'язання завдання;

• фаза 3-досягнення домовленості або укладання угоди.

Кожна з цих фаз може мати різні часові межі від кількох хвилин до місяців, але, як правило, у відсотковому співвідношенні ці фази займають відповідно 10 відсотків, 60 відсотків та ЗО відсотків. Психологічна насиченість кожної фази достатньо велика та різноманітна: від розв'язання конкретних переговорних завдань до національно-культурних традицій та ритуалів.

На відміну від "спритних" американців, японці розуміють приказку "Час - це гроші" зовсім по-іншому. Вони переконані, що успіх будь-якої домовленості безпосередньо залежить від кількості годин, витрачених на її детальний розгляд. У переговорах з ними потрібно бути готовим до докладної та доволі нудної лекції про історію відносин ваших компаній, туманних міркувань, задовгих пауз. Переговори з ними нагадують марафон, у ході якого мов рентгеном висвітлюються всі ваші слабкі місця та недоробки. Будь-яка нестриманість сприймається японцями як ознака слабкості та невихованості. Загалом кажучи, якщо час, витрачений на переговори з американцями, прийняти за одиницю, то час, необхідний для переговорів з японцями, становитиме дев'ять одиниць.

Процес переговорів