Вихідні установки Замовника.

• отримання гарантій реалістичності виконання замовлення в термін та за встановленими параметрами;

• мінімізація витрат на виконання робіт;

• подальше використання продукту діяльності виконавця.

Вихідні установки Виконавця:

• демонстрування своїх потенційних можливостей як виробника;

• отримання максимально високої оплати за майбутню роботу;

• мінімізація власних витрат (інтелектуальних, енергетичних, часових тощо) при виконанні робіт.

Самовизначення та визначення позицій партнера дозволяє чітко окреслити стратегію ведення майбутніх переговорів. Це, по-перше, визначення головного предмета (або питання), який ми будемо виносити на переговори. По-друге, визначення можливого завдання щодо зміни вихідних установок та цілей партнера. Загалом кажучи, треба постійно враховувати, що ситуація повного збігу вихідних установок, інтересів та цілей обох партнерів на переговорах - випадок вкрай рідкісний. Як правило, існують протиріччя принаймні щодо одного із зазначених трьох параметрів (якщо протиріч немає, то й самі переговори вироджуються в "братання" або дружню зустріч). У цьому розумінні протиріччя та неузгодженість внутрішньо притаманні переговорам, сенс яких і полягає в пошуках шляхів та можливостей розв'язання них протиріч. Якщо ми не враховували наявності протиріч, то вже у ході самих переговорів, стикаючися з незгодою партнера, ми починаємо сприймати всі його висловлювання як "дурість", "тупість", "нерозуміння власної вигоди", "зашкарублість", "конфліктність" тощо: Але реально ми при цьому демонструємо тільки власне невміння готуватися до переговорів та проводити їх. По-третє, готовність до зміни власних позицій та вимог і заздалегідь підготовлені межі таких змін.

Дуже важливим моментом підготовки переговорів є програвання різних варіантів, і навіть таких, коли ці переговори завершаться невдачею. Одне з правил бізнесмена: "Ніколи не кладіть усі яйця в один кошик!". Готуючися до переговорів, завжди майте шляхи для відступу. В усіх зарубіжних рекомендаціях щодо переговорів ви зустрінете пораду: "Не маючи альтернатив, не сідайте за стіл переговорів!", а абревіатура BATNA (The Best Alternative To Negotiation Achievement), що у перекладі означає найкраща реалістична альтернатива, відома всім зарубіжним бізнесменам і навіть не вимагає розшифрування. І По ж таке ВАТ^? Це не просто щось, що можна робити у випадку провалу; це - варіант, добре виважений, реальний, який нічим не поступається своїми перевагами тому, чого ми добивалися у цих переговорах. У житті ми часто мислено робимо "про запас" порівняння кількох варіантів і при цьому припускаємося психологічної помилки, недооцінюючи їхньої реалістичності.

Наприклад, у бесіді із своїм начальником ми зопалу кажемо: "Я подам заяву про звільнення! За току заробітну плату я знайду 100 таких місць роботи!'. Психологічно, подумки ми поєднуємо всі ці 100 місць роботи в якесь одне (неіснуюче), що має сумарну привабливість. Насправді ж 100 місць роботи - це міф, тобто такого не існує. У кращому разі є одне або кілька, та й ті мають свої недоліки, які, найімовірніше, не компенсують тієї образи, через яку пролунала запальна фраза про звільнення. У цьому прикладі альтернатива - це щось на зразок: "Якщо я так і не зможу домовитися із своїм начальником, то буду переходити в такий-от інститут, до такого-от керівника, на таку-от заробітну плату, де на мене чекають, хоча при цьому я зіткнуся з такими-от проблемами та труднощами".

Опрацювавши варіанти переговорних стратегій, можна переходити до наступного, другого кроку змістовної підготовки.

Другий крок - тактичне забезпечення переговорів.

Тактичне забезпечення спирається на професійне опрацювання питань, дозволяє у загальному вигляді визначити співвідношення витрат та виграшів (здобутків) при кожному стратегічному варіанті. Це означає, що "тактична" інформація щодо предмета майбутніх переговорів - її зміст, обсяг та якість - розподіляється тільки з урахуванням позиційних інтересів майбутнього партнера.

Наприклад, фірмовий магазин "Одяг" буде цікавитися якістю пропонованого виробу, сортом, розміром, фасоном тощо і тільки після цього обсягом партії, цінами та ін.; комерційна ж фірма, навпаки, буде цікавитися тільки ціною, обсягом партії, можливими строками реалізації та розмірами прибутку.

На цьому кроці мають бути обчислені верхні та нижні межі зміни наших позицій за кожним параметром обговорюваного питання. Таким чином, за кожним параметром у нас має бути не "точка" зору, а "віяло", всередині якого ми можемо вільно діяти й доходити згоди. Саме така варіантність забезпечує гнучке ведення переговорів та тактичну свободу.

Конкретні тактики розробляються на третьому кроці змістовної підготовки переговорів.

Третій крок - вибір тактики ведення переговорів.

Вибір тактики дає можливість визначити головний тип поведінки команди загалом. Це може бути усталена, неусталена і навіть уперта поведінка; може бути поведінка, яка сприяє неформальному клімату спілкування або вороже-формальному; домінуючому або покірливому, що шукає різні прийнятні для обох сторін варіанти або повторює один і той самий, прийнятний тільки для себе.

Один з найжорстокіших варіантів "закритої" тактики - подавати свої пропозиції як остаточні, що не підлягають обговоренню. Це має такі переваги: створює репутацію рішучого та надійного партнера і дає шанси па успіх, якщо ви знаєте "нижню межу поступок" опонента, надпоступки можуть бути виграні, оскільки інша сторона не забажає йти на ризик провалу переговорів. Але, з іншого боку, така тактика є небезпечною, позаяк ускладнює шлях до відступу без серйозної "втрати обличчя", а якщо між сторонами мають місце дуже формальні відносини, то взагалі призводить до ескалації конфлікту.

Другий аспект підготовки до переговорів - організаційне забезпечення.

Організаційний аспект підготовки визначає розв'язання таких питань: "Хто безпосередньо братиме участь у переговорах?", "Де відбуватимуться переговори?", "Коли та в які строки їх вигідніше проводити?".

Підбір команди є головним завданням організаційного аспекту при підготовці переговорів. Ідеальних людей або ідеальних переговорників взагалі не існує. Тому проблема підбору команди зводиться до завдання пошуку та залучення необхідних людей (або спеціального їх навчання). Ділові переговори органічно поєднують у собі процеси міжособистісного спілкування, професійної комунікації та гри, що нагадує театралізовану виставу. Тому вдалий підбір команди багато в чому визначається тим, наскільки чітко виокремлюються комунікативні, професійно-ділові та ігрові здібності тих людей, яких добирають у команду.