Контрактні і модифіковані ціни

При виборі або постачанні продукції на етапі попереднього визначення рівня контрактних цін орієнтуються на два види цін: оприлюднені і розрахункові.

Оприлюднені (що повідомляються) ціни повідомляються в спеціальних і фірмових джерелах інформації. Вони, як правило, відбивають рівень світових цін (world market price) найбільших постачальників даної продукції. Наприклад, за пшеницю й алюміній світовими є експортні ціни Канади; на пиломатеріали – експортні ціни Швеції; на каучук – ціни Сінгапурської біржі; на хутро – ціни Санкт-Петербурзького і Лондонського аукціонів; на чай – ціни аукціонів у Калькутті, Коломбо і Лондоні.

Якщо по сировинних товарах світову ціну визначають основні країни-постачальники, то у відношенні готових виробів і устаткування вирішальну роль відіграють провідні підприємства, що випускають і експортують визначені типи і види виробів.

До оприлюднених цін відносять: довідкові ціни (advertised price), біржові котирування (exchange quotation), ціни аукціонів (auction price), ціни фактичних угод (price of the actual quotation), ціни пропозицій (price of an offer) великих підприємств.

Довідкові ціни являють собою ціни товарів у внутрішній оптовій чи зовнішній торгівлі, що публікуються в різних друкованих виданнях, економічних газетах і журналах, спеціальних бюлетенях, фірмових каталогах і прейскурантах. Довідкові ціни можуть бути або номінальними, тобто не пов’язаними з реальними комерційними операціями, або віддзеркалювати минулі операції, проведені за минулий тиждень, місяць.

Довідкові ціни ряду товарів відіграють роль лише відправної крапки, з якої розпочинається узгодження цін при підписанні контракту. Іноді довідкові ціни використовуються для визначення рівня ціни з наступною фіксацією рухливої чи змінної ціни. У більшості випадків оприлюднені ціни являють собою базисні ціни, тобто ціни товару визначеної якості і кількості, специфікації, розмірів, хімічного складу в тому чи іншому, заздалегідь установленому, географічному пункті – так званому базисному пункті.

В останньому випадку метод встановлення ціни стосовно до базисного пункту дозволяє продавцю обрати те чи інше місто в якості базисного і пред’являти до сплати всім замовникам транспортні витрати в сумі, рівній вартості доставки з цього пункту незалежно від того, звідки, в дійсності, відбувається відвантаження. Перевага використання базисного пункту поза районом розташування підприємства полягає в тому, що одночасно з підвищенням розмірів сумарної ціни для замовників ця ціна знижується.

Біржова чи ціна біржового котирування – ціна товару, що є об'єктом біржової торгівлі. Такі ціни, в основному, супроводжують фактичні угоди. Офіційне котирування (formal quotation) – єдина ціна, встановлювана для кожної позиції (місяця постачання) і на день. Це котирування використовується для повідомлення ринкових цін поза біржею і для проведення розрахунків з розрахунковою палатою біржі. У тих випадках, коли біржові котирування не мають під собою конкретних угод, при їхній публікації перед ціною ставиться індекс „Н”, що є ознакою номінальності котирування.

Середні експортні й імпортні ціни обчислюються на основі даних зовнішньоторгівельної статистики за методом врахування впливу вартості товарної маси на її фізичний обсяг і виявляються більш надійними індикаторами, чим довідкові ціни. Хоча ці середні показники відображають не стільки ціни фактично виконаних у даний період експортно-імпортних угод, скільки експорт чи імпорт, зареєстрований за відповідний часовий інтервал. Це поєднання в часі має особливе значення в тих галузях, де спостерігається великий розрив між сезоном продажу і фактичним експортом, як, наприклад, у торгівлі пиломатеріалами.

Ціни фактичних угод є найбільш досконалим критерієм для визначення рівня ціни в контракті. Однак ці ціни, як правило, регулярно не публікуються, а з'являються в часописах епізодично лише за конкретними операціями. Проте, зіставлення цін (comparison of prices) фактичних угод з довідковими є гарантом можливості більш об’єктивного встановлення рівня ціни в контракті.

Ціни пропозицій великих підприємств менш представницькі в порівнянні з цінами фактичних угод, оскільки характерні для монопольного характеру постачань товару і, власне кажучи, мають характер довідкових цін, тому що первісні ціни в результаті узгодження при підписанні угод, зазвичай, знижуються, що взагалі типово для договірних цін. Відомо, що майже відсутні торгові організації, що працюють із твердими цінами, які визначаються за допомогою розглянутих вище методів. В залежності від особливостей клієнта, рівня споживчого попиту і товарної пропозиції, наявного стану чи довгострокових цілей, компанії застосовують деякі модифікації цін.

Надбавки і знижки до цін

Як винагороду споживачів за деякі дії, такі, як попередня або своєчасна сплата рахунків, закупівля великого обсягу або несезонна закупівля, багато компаній готові змінювати свої вихідні ціни. Оприлюднені ціни носять, переважно, довідковий характер і досить часто істотно відхиляються від фактичних цін, що сплачуються покупцем, внаслідок широкого застосування системи спеціальних знижок (discount). Зустрічаються і російськомовні варіанти терміна – утримання з ціни і дисконт.

Розмір знижок залежить від характеру угоди, умов постачання і платежу, взаємин з покупцями і від кон'юнктури ринку в момент укладання угоди. В даний час у практиці міжнародної торгівлі використовуються близько 20 різних видів знижок. Зупинимось на стислій характеристиці окремих цінових коректувань – надбавок, знижок і заліків.

Надбавка до ціни – ціна, встановлювана в залежності від особливих вимог покупця, зокрема, при виконанні спеціального, індивідуального замовлення, за підвищену якість товару, надання додаткових сервісних послуг, розстрочку платежу і т.д.

Знижка за платіж готівкою – зменшення ціни для покупців, що оперативно сплачують рахунки готівкою. Покупець, що розрахувався протягом 10 днів, одержує, наприклад, двох-, трьохвідсоткове зниження від суми платежу. Ця знижка може застосовуватися і частково, наприклад, тільки для відсотка від усієї суми, отриманої в межах 30 днів. При більш великому обсязі постачання чи більш дорогому устаткуванні даний вид знижки може відчутно активізувати місцевого контрагента, зацікавленого в оперативній прокрутці товару й одержанні свого чималого прибутку.

Подібні знижки широко застосовуються для поліпшення стану ліквідності постачальника/продавця, ритмічності його грошових надходжень і скорочення витрат, в зв'язку зі стягненням дебіторської заборгованості.

Пільгова ціна – ціна, встановлювана на зниженому рівні з метою стимулювання збуту визначених видів продукції на окремих товарних ринках або ринкових сегментах (для окремих груп споживачів).

Знижка за обсяг – в певних розмірах зменшення ціни для покупців, що закуповують великі кількості аналогічного товару. Зазвичай знижка встановлюється у відсотках до загальної вартості або одиничної ціни встановленого обсягу постачання, наприклад, 10% знижки при замовленні понад 1000 штук. Крім того, знижка може бути віднесена до одиничного постачання або обсягу замовлення за визначений період.

Знижки за кількість повинні пропонуватися всім покупцям, але в цьому випадку постачальник/продавець повинен відстежувати, щоб сума знижок не перевищувала його суми економії по витратах, в зв'язку зі збільшенням обсягів реалізованого товару. Ця економія може утворюватися за рахунок скорочення витрат із продажу (торговій обробці), складуванню, підтримці товарного запасу і транспортуванню товару. Знижки такого роду слугують також для споживача стимулом для здійснення закупівлі в одного продавця.

Загальна (проста) знижка надається з прейскурантної чи з довідкової ціни і, зазвичай, складає 20÷30%, а в деяких випадках – до 40%. Такі знижки широко практикуються при підписанні угод на машини й устаткування, зокрема, на стандартні види обладнання. Знижки з довідкової ціни також використовуються при постачанні промислової сировини і складають, в середньому, 2÷5%. До простої знижки можна віднести знижку, надану при купівлі товару за готівку – „сконто” (cash discount). Вона надається продавцям у тих випадках, коли довідкова ціна передбачає короткостроковий кредит, а покупець згоден сплатити готівкою. Ця знижка, зазвичай, складає 2÷3% довідкової ціни або відповідає розміру позичкового відсотка на фінансовому ринку.

Знижка за оборот, бонусна знижка надається постійним покупцям на підставі спеціального доручення. У контракті, в цьому випадку, встановлюється шкала знижок (scale of discount), в залежності від досягнутого обороту протягом визначеного терміну (зазвичай, одного року), а також порядок виплати сум на основі цих знижок. За деякими видами устаткування бонусні знижки досягають 15÷30% обороту, а по сировинних і сільськогосподарських товарах вони, як правило, обчислюються декількома відсотками. Прогресивна знижка (progressive discount) – знижка за кількість чи серійність надається покупцю за умови купівлі ним заздалегідь визначеної або більшої кількості товару. Серійні замовлення становлять інтерес для виробників, тому що при виготовленні однотипного товару знижуються витрати виробництва.

Дилерські знижки надаються виробниками своїм постійним представникам або посередникам зі збуту, у тому числі, і закордонним. Ці знижки широко застосовуються при продажі автомобілів, тракторів і деяких видів стандартного устаткування. Дилерські знижки на автомобілі коливаються в залежності від марки машини та складають, в середньому, 15÷20% роздрібної ціни.

Сезонні знижки надаються споживачу за покупку товару чи послуги поза періодом активного сезону. Сезонні знижки дозволяють продавцю підтримувати більш стабільний рівень виробництва протягом усього року.

Так, для заохочення завчасних замовлень виробники лиж пропонують роздрібним торговцям сезонні знижки навесні і влітку. Авіаційні і готельні компанії пропонують сезонні знижки своїм пасажирам і клієнтам у період тривалого спаду. Порядок надання знижок приблизно однаковий, варіюється лише розмір знижок. Наприклад, на сільськогосподарські добрива вони складають близько 15%.

Знижки за якість. На жаль, досить часто виробники не виявляють достатньої гнучкості при задоволенні вимог і пропозицій ринку у відношенні розфасовки, упакування, маркування, техніко-експлуатаційних характеристик окремих вузлів, деталей і т.д. Це негативно позначається як на обсязі продажу, так і на ціні.

Колись встановлену низьку ціну змінити важко, особливо в уяві кінцевих споживачів. Простий маркетинговий прийом полягає в наданні знижки за завершальні роботи з пристосування товару до вимог ринку. На практиці це досить розповсюджений випадок промислового кооперування. Важливо розуміти, що з наданням такої знижки постачальник домагається тільки тимчасового результату (більш низька експортна нетто), але закріплює позиції для її реального підвищення після рішення своїх виробничих проблем.

Знижки за повернення раніше купленого товару в даного підприємства (у розмірі 25÷30% договірної ціни) надаються покупцю при поверненні ним раніше купленого в даного підприємства товару застарілої моделі. Такі знижки застосовуються при продажі автомобілів, електроустаткування, рухливого складу, стандартного промислового устаткування і т.п.

Знижки при продажі раніше вживаного устаткування. В різних країнах маються можливості вигідно придбати машини, механізми й інше устаткування, що були у використанні. Якщо до того ж і обслуговування організоване на достатньому рівні, то таке придбання – розумна альтернатива купівлі нового обладнання. На не новому обладнанні можна довго працювати, при цьому експлуатаційні витрати невеликі. Ціни старого устаткування складають іноді до 50% і більш від первісної ціни товару.

Сервісні знижки. Значна частина промислової продукції має потребу в технічному обслуговуванні в період експлуатації. На жаль, багато виробників недооцінюють значимість цього фактора в боротьбі за ринки. Створенню і підтримці ефективної сервісної мережі, що вимагає значних інвестицій і зусиль, віддають перевагу наданням сервісної знижки. Цей підхід до рішення проблеми був би прийнятним, якби малася можливість контролю за здійсненням реципієнтом додаткових функцій і спосіб оцінки ефективності такої знижки. Найчастіше надання сервісної знижки свідчить, скоріше, про зневагу виробника відносно своїх власних господарських інтересів.

Заліки. Під заліками розуміють інші види знижок із договірної ціни. Наприклад, товарообмінний залік – це зменшення ціни нового товару за умови повернення старого. Товарообмінний залік найбільш часто застосовується при продажі автомобілів і деяких товарів тривалого користування. Під заліками на стимулювання збуту розуміють виплати чи знижки з ціни для винагороди дилерів за участь у програмах реклами і підтримки збуту.

Питання для самоконтролю

1. Які витрати входять до складу операційних витрат?

2. Основні елементи витрат у виробничій собівартості.

3. Як класифікуються витрати підприємства?

4. Що входить до складу економічних елементів операційних витрат?

5. Який вид витрат підлягає калькулюванню за статтями?

6. В чому полягає сутність постійних і змінних витрат?

7. Що таке бухгалтерські й економічні витрати підприємства.

8. Як визначається ціна пропозиції підприємства?

9. Як визначається критична ціна й обсяг виробництва підприємства?

10. Види цін і їхнє регулювання.

11. Як визначаються оптові і роздрібні ціни?

12. Що таке тверді і змінні ціни?

13. Знижки і надбавки до ціни.