На основе изучения товарооборота по структуре принимают решения: что закупать для предложения покупателям, в каком объеме и ассортименте.

Вместе с тем на процесс формирования структуры товарного ассортимента влияет также и характер спроса. В этом аспекте выделяют:

• спрос, не допускающий замены одного товара другим, что наблюдается при покупке товаров с учетом строгих технологических требований, стандартов; товаров, предназначенных, как правило, для профессионального использования при производстве высококачественной продукции;

• спрос, допускающий замену товаров после ознакомления с полным ассортиментом товаров, встречается, например, в оптовой торговле;

• импульсивный спрос, формируемый под влиянием товарного предложения, когда, например, при покупке одного товара появляется желание приобрести сопутствующий ему товар, например при покупке пальто приобрести шарф, перчатки.

В процессе анализа изучают удельные веса товаров, относящихся к тому или иному характеру спроса, оценивают их динамичность и определяют необходимые пропорции взаимозаменяемых и сопутствующих товаров в соотношениях с основным ассортиментом, оценивают их соответствие плану, разрабатывают рекомендации по улучшению структуры продаж.

Анализ структуры товарооборота по рынкам (регионам) сбыта и в динамике за рядлет важен для оптовых предприятий, т.к. позволяет получить информацию, где и в каком регионе дела обстоят хуже или лучше, какие из них обеспечивают наибольший объем продаж, регионы с растущим спросом.

Важной часть сбытовой работы оптового торгового предприятия является формирование взаимовыгодных отношения с клиентами, что позволяет иметь стабильных покупателей и увеличивать их количество. Для того, чтобы иметь представление об основных клиентах и их доли в объеме товарооборота, стоит осуществить анализ структуры товарооборота в разрезе клиентов и выполнить его в динамике за несколько лет.

Анализ структуры товарооборота по клиентам и в динамике по годам позволяет выяснить, кто из них какую долю продаж обеспечивает, как она изменяется в динамике, как в дальнейшем формировать систему взаимоотношений с ними. Пример такого анализа показан в таблице 1. По данным проведенных исследований потеря 10% клиентов грозит снижением прибыли вдвое.

                                                                                                         Таблица 1.

Анализ состава клиентов

Анализ ритмичности продаж

Ритмичность и равномерность продаж характеризует бесперебойность работы торговой организации в реализации товаров покупателям, а также в поступлении товаров от поставщиков. Если товародвижение осуществляется неравномерно, происходят потери в товарообороте и выручке, товарооборот теряет динамичность, интенсивность работы торговой фирмы снижается, организация упускает возможности улучшения финансовых результатов.

Изучение ритмичности — это оценка объема товарооборота за определенные отрезки времени. Существует несколько методов расчета ритмичности и равномерности продаж.