Тональность - секретное оружие убеждения.

Если освоить этот навык то вы навсегда выделитесь из толпы существующих продавцов.

Если товары одинаковые и условия одинаковые то покупают у того КТО НРАВИТСЯ!!!

Мало продавцов умеют моментально создать такую связь с клиентом что человек воскликнет "Это человек с которым я хочу иметь дело!"

Вернёмся к рапорту. Рапорт - это моментальный захват внимания и его сохранения с клиентом. Это так же способность создавать к вам моментально хорошее чувство на сознательном и бессознательном уровне.

Рапорт - это всегда комбинация слов, тональности и физиологии.

Рапорт всегда вызывает два чувства.

1. Я забочусь о тебе (Я здесь не для того чтобы получить комиссионные). если человек видит искреннюю заботу о нём то это вызывает мгновенную и крепкую связь и доверие.

2. Я такой же как и ты. Люди всегда более доверяют похожим на себя и им легче с такими контактировать. Под созданием рапорта можно так же подразумевать умение находить и использовать общее между вами и клиентом.

В коммуникации присутствует 3 элемента.

Наша тональность которая составляет 40-50% нашей коммуникации.

Язык тела, который тоже составляет 40-50% нашей коммуникации.

И наконец слова которые составляют всего 10-20% нашей коммуникации.

Важная мысль. Слова создают значение только тогда когда вы говорите с правильным языком тела и тональностью.

Хотя слова имеют значение всего на 10-20% они обретают действие на 100% только при правильном языке тела и тональности.

Это не значит что можно говорить ЛЮБЫЕ слова не относящиеся к прямой системе и они станут на 100% действенными.

Слова, язык тела и тональность должны говорить клиенту "Я забочусь о тебе" и "Я такой же как ты".

СУПЕР МОЩНАЯ МЫСЛЬ. Если в течении первых 4 секунд клиент не увидит тебя:

1. Очень сообразительным

2. Чертовским энтузиастом

3. Экспертом в вашей области

то он отвернётся от тебя и не захочет говорить.

Конечно можно пытаться сделать это за 10-15 секунд но если в течении 4 секунд не получилось это сделать такое отношение то дальше будет сделать это сложно.

Если показать эти три вещи в течении первых 10-15 секунд, то человек определённо скажет. "О, этот парень определённо стоит того чтобы я его выслушал"

Клиент думает что вы стоите на более высоком уровне поэтому его стоит выслушать чтобы получить то что мне нужно.

Покупатель слушает не для того чтобы продавец ему что-то продал, а хочет получить собственные выгоды и ощущения.

Но как на практике сделать это за 4 секунды?

Вот теперь вы понимаете что с помощью только слов это сделать НЕВОЗМОЖНО.

Однако это можно сделать правильной тональностью.

Интересно что даже если говорить по телефону то язык тела будет важен и несмотря на то что вас не видят вас будут видеть по тому как вы говорите.

Более того психологи протестировали с помощью магнито-резонансной системы что человек оценивает незнакомого человека за 1/4 секунды на подсознательном уровне.

Здесь важный момент вас ещё не услушали а уже оценили. Почему? Потому что мозг оценивает по тому что ВИДИТ!!!

Если у вас получилось завладеть вниманием клиента на сознательном и бессознательном уровне то у вас получится построить убеждение.

Роберт Чалдини считает что то что вы такой же как и клиент является главным в убеждении.

Важно развить сильное влечение. Что это такое?

Первое, вам нужно убедиться то вы захватили внимание покупателя. если вы не способны захватить внимание клиента за первые 3-4 секунды, то вы не сможете его удержать на протяжении всей продажи.

Фактически вы сразу же терпите неудачу.

Является ли рапорт постоянным?

Предположим вы встретили незнакомого человека вошли с ним в рапорт. Достаточно ли этого?

НЕТ!!! Большая ошибка продавцов в том что рапорт разрывается а продавец даже не видит этого.

Многие так увлечены продажей что не замечают что потеряли связь с клиентом.

Рапотр углубляется или улучшается от начала беседы до завершения сделки.

Продаж происходит когда при закрытии вы находитесь на максимальном уровне связи с клиентом.

Однако на протяжении разговора рапорт может ослабляться и надо его укреплять и улучшать.

Важно не только создать первоначальный рапорт но и развивать его до закрытия сделки.

Есть очень хорошая новость.

Навыку излучения экспертности, энтузиазма и правильной тональности в первые 4 секунды МОЖНО ЛЕГКО НАУЧИТЬСЯ!!!

Более того вы уже обладаете правильной тональностью, просто не замечаете этого.

Много раз вы уже делали это но делали неосознанно и не по назначению.

Когда вы в состоянии максимальной эффективности, то вам легко делать правильные 4 секунды.

Но тогда когда всё мрачно в жизни это сделать очень тяжко.

Более тога даже харизме можно просто научиться. Это полностью приобретаемый в процессе обучения навык.

Харизма состоит из трёх составляющих.

1. Эффективное использование тональности

2. Всегда подходящий язык тела (как жать руку, как смотреть в глаза, как близко подходить при встрече и т.п.)

3. Посто избегайте в разговоре глупых вещей чтобы люди просто не отвернулись от вас и не ушли.

Харизматичный человек это не тот кто говорит что-то не то, а то как он говорит в контексте тональности и языка тела.

Харизматичный человек захватывает ваше внимание словами, языком тела и способом диалога который заставляет вас остаться.

Обычный продавец может говорить во время продаж 3,5 или 8 минут, но когда продажи затягиваются умные вещи заканчиваются и он начинает говорить глупости и уходят дальше от закрытия сделки.

Тональность и харизматичность становится идеальной только с практикой.