Элементов системы прямой продажи.

Правда в том что идеальных продаж практически никогда не бывает. Идеальной продажей можно назвать продажу когда клиент на все вопросы и предложения говорит "Да"

Клиент практически всегда сопротивляется и хочет вас увести от продажи. И взять контроль над процессом продажи.

Когда клиент начинает говорить о том что ему хочется то он уводит вас от прямой линии продаж.

Это не значит что нельзя позволять клиенту говорить как раз наоборот нужно чтобы он говорил, но нужно контролировать направление диалога.

Если мы находимся в пределах допустимого отклонения от разговора при диалоге мы развиваем и поддерживаем прочный раппорт (контаркт) с ним.

Именно его будем использовать для того чтобы узнать об их портебностях, их опыте с продавцами, их боль в бизнесе и т.д.

Именно его будем использовать чтобы удвоить интеллект у клиента.

Итак три этапа.

* создание раппорта

* сбор разведывательной информации

* контроль протекания сделки

Прирождённым продавцом или рождаются или становятся.

Прирождённый продавец или профи продаж - это тот кто может двигать людей из состояним неуверенности в состояние абсолютной уверенности.

Есть хорошая новость ВСЕ ПРОДОЖИ ОДИНАКОВЫЕ и могут быть уложены в прямую систему продаж.

Если во время продажи вы контролируете три важных момента то вы ВСЕГДА закроете сделку и наоборот, если нет хотя бы одного из этих элементов, то

Если ввести шкалу от 1 до 10, то как 1 можно оценить уверенность клиента в начале сделки. Её просто нет она равна 1.

И наоборот в конце вделки когда он покупает его уверенность в нашем продукте равна 10. Он абсолютно уверен в нём.

Это естественно что в начале контакта клиент не хочет покупать у вас. Он не уверен и это совершенно естественная реакция.

Можно выделить два вида уверенности - логическую и эмоциональную.

Люди не покупают логически, они покупают под воздействием эмоций.

Поэтому в начале вы удовлетворяете их логический центр, а потом поднимаете из уровень эмоций.

Без этого продажи не работают.

Итак у клиента должно быть три десятки или три абсолютных уверенности.

Первая десятка - они должны полюбить ваш продукт или услугу.

Когда вас впервые видят то у клиента нет абсолютной уверенности что вы продаёте лучший кусок пирога.

Поэтому первое что у него должно подскочить до 10 - это любовь к вашему продукту или услуги.

Это будет возможно сделать только если вы сами находитесь в таком состоянии - сами любите свой продукт на 10 баллов.

Вторая десятка это вы сами.

Бывает так что продукт нравится но вы испытываете негитивные чувства к продавцу и идёте покупать этот продукт в другое место.

Покупатель должен быть на 10 баллах по эмоциональной и логической уверенности в вас.

Третья десятка это ваша компания.

Покупатели должны доверять ей и испытывать тесную связь с ней.

Может быть покупателю нравится товар и продавец, ну а что если компания от которой продаёт продавец мошенническая.

Вот почему продавать существующим клиентам проще чем новым. У них вторая и третья десятка уже есть.

Четвёртый элемент - порог действия.

Бывает так что все три десятки есть но человек говорит что пока не собирается покупать.

Порог действия - это уровень уверенности на котором должен быть ваш клиент прежде чем совершит покупку.

Каждый покупатель принимает решение о покупке просматривая такое кино в голове.

Он размышляет с покупкой этого я буду испытывать больше боли или удовольствия. И наоборот если я не куплю это то я буду испытывать больше боли или удовольствия.

ОТВЕТ НА ЭТОТ ВОПРОС ОЧЕНЬ ВАЖЕН ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ В МОМЕНТ ПОКУПКИ. Что наихудшее может случиться при покупке?

Каждый человек перед принятием решение думает об отрицательной стороне.

Только после того как вы добились трёх десяток вы должны понизить порог действия.

Один из хороших способов снизит порог действия и добавить увернности в покупке (что это правильное решение) это дать гарантию.

Фактически вы говорите покупателю, что если он захочет вернуть всё на прежнее место он сможет это сделать всегда и просто.

Пятый элемент - порог боли.

Это невидимая сила которая побуждает людей предпринимать действия и покупать.

Если человек испытывает достаточно боли то он предпримет действие если даже он в нём не уверен на 10 балов.

Есть очень мощный закон который называется закон выпускания энергии или закон выпускания преимуществ.

Человек легко принимает решение в пользу какого-то действия если на входе у него будет мало усилий а на выходе будет что-то очень хорошее, очень желаемое и большое.

Поэтому предложение продавца должно быть очень лёгким действием на входе и давать очень много преимуществ на выходе.

Если будет наоборот, нужно много будет трудиться, а на выходе может быть вы что-то получите, то скорее всего никто не будет спешить воспользоваться вашим предложением

Поэтому очень важный пятый элемент прямой системы продаж это порог боли.

Если ваш продукт или услуга уменьшает порог боли, то он будет куплен.

Когда вы говорите с клиентом о его делах внимательно слушайте его жалобы и поднимайте порог боли.

Чтобы это сделать подождите когда подтянете их интеллект и попросите больше подробностей о проблеме клиента.

Можете сказать сочувствующим тоном: "Расскажи мне об этом. Я действительно хочу знать потому что беспокоюсь о тебе." Клиент САМ усиливает свою боль!!!

Самое парадоксальное что людям нравится усиливать свою боль!!!

Если уровень боли увеличивается порог действия понижается и клиент готов к действию.

Часто начинающие продавцы делают ОГРОМНУЮ ошибку. Они преподносят много причин почему это нужно сделать, но не преподносят ни одной причины почему это нужно сделать СЕЙЧАС.

Если сейчас уровень боли покупателя низок то он не купит СЕЙЧАС.

Обычно покупатель начинает возражать покупке сейчас и продавец начинает преодолевать эти возражения.

Однако гораздо элегантнее преодолеть их ещё до того как покупатель о нём сказал. В своей презентации преодолевайте одно за другим возражение. Одно за другим двигаясь по прямой линии продаж.

В своей презентации вы преподносите положительные стороны продукта и преодолевая возражения которые ещё не сказали убираете прочь отрицательные моменты

Почему надо начинать именно с продукта.

Дело в том что покупатель практически всегда в начале говорит НЕТ.

И чтобы его преодолеть то можно спросить:"Тебе нравится эта идея? Или Имеет ли смысл для вас эта идея?" Обычно покупатель говорит ДА. И он сам поднимает уровень своего доверия к продукту!

Мы работаем дальше над повышение уровня доверия к продукту. Доводим до 10 первую десятку.

Дело в том что слово НЕТ означает СИГНАЛ К ПОКУПКЕ и больше ничего.

Двигая порог боли в сторону увеличения вы добиваетесь очень важной вещи.

При большом пороге действия отрицательные моменты покупки уменьшают своё влияние на результат и наоборот положительные моменты ол которых мы говорим увеличивают своё воздействие в раз.

Язык тела.

Он относится ко второй десятке, к доверию к продавцу.

Язык тела относится к способности создавать влияние на бессознательном уровне и оказывает влияние на первых секундах контакта.

По многим исследованиям невербальная коммуникация в 10 раз мощнее вербальной. Это значит что возможность влиять на покупку не говоря ни одного слова есть и она очень мощная.

Язык тела не закроет за вас сделку, но увеличит ваши шансы на закрытие покупки. Однако неправильный язык тела может перечеркнуть. Человек который вас видит впервые за 1/24 секунды создаёт своё мнение о вас.

ВСЕГДА вне зависимости от места проверяйте представляет ли вы себя профессионально, чисто и заслуживающим доверия.

Причёска, одежда должны говорить без слов кем я являюсь.

Ещё один момент который могут упускать некоторые это внешний вид для презентации. Пускай в вас видят банкира, а не студента.

Обычно тёмно синий, чёрный или тёмно серый костюм это знак достатка, экспертности и власти.

Надо помнить что сексуальность продаёт противоположному полу. Для женщин это должны быть юбки чуть ниже колена и тёплых тонов.

Если вы что-то продаёте то должны выглядеть конгруэнтно и согласно ожиданиям т.е. как бизнесмен, а не как тот кто собрался в казино или гольф клуб.

Как вы жмёте чью-либо руку показывает кто вы есть в бизнесе.

Лучшее рукопожатие - это естественное рукопожатие, его ещё называют кооперативным. Вы пожимаете руку на уровне запястья с силой с которой пожимает вам руку напарник.

Рукопожатие должно быть твёрдым, но не таким что вы вывихните руку другому. НЕ ТРЯСИТЕ руку со словами что вы очень рабы видеть этого человека.

Есть исследования которые доказывают что если человек получает неправильное рукопожатие он полностью отключается от контакта.

Слабое рукопожатие не говорит что вы слабак а говорит о том что вы считаете себя выше этого человека и недостойного даже вашего рукопожатия.

Не переворачивайте руку ни вверх ни вниз. При рукопожатии и разговоре ВСЕГДА стойта прямо напротив клиента.

При встрече очень важен рапорт или совпадение но не отзеркаливание с этим человеком. По тональности, позе и т.д.

Совпадение - это когда вы следите за другим человеком и он меняет позу например, и вы через какое-то время тоже меняете позу.

Отзеркаливание - это когда наша поза меняется вместе с позой клиента и это выглядит просто по-идиотски.

Именно благодаря совпадению по позе, жестам, тональности голоса и др. видно что люди находятся в рапорте или хорошем контакте.

Есть возможность двигать человека на эмоциональном уровне и при этом на подсознательном для него уровне.

Это ведение.

Как это происходит? В начале вы следуете за клиентом в том состоянии в котором он находится, а затем начинаете постепенно вести его в том направлении в котором вам нужно.

Как это сделать.

В начале вы входите в мир потенциального клиента в котором он сейчас находится. И вы полностью подстраиваетесь под него. Не начинайте продавать в энтузиазмом в 5 раз больше чем у него. Начинать надо с выше среднего энтузиазмом и темпом.

Затем постепенно повышая эмоциональную составляющую презентации создаёте в покупателе эмоциональную уверенность.

Есть две шкалы уверенности. Это логическая уверенность . Это когда в голове человек может что-то посчитать, сравнит цены и выгоды и т.д.

И эмоциональная уверенность. Это более глубокий вид уверенности. Какие-то внутренние причины почему человек уверен что продукт превосходный.

Во время презентации мы словами строим логическую уверенность, а тоном строим эмоциональную уверенность.