СКРИПТЫ - КЛЮЧ К ДОСТИЖЕНИЮ КАЖДЫЙ РАЗ УСПЕХА ПРОДАЖИ

Скрипт - это хорошо продуманный ход идеальной продажи.

Он появляется тогда когда вы анализируете все лучшие продажи и собираете всё это в одну мощную версию. Это лучшие предложения выстроенные в лучшем порядке для получения самого лучшего результата.

Если у вас есть целый отдел продаж то критически важно для расширения продаж это единый скрипт доведённый до совершенства.

Скрипт создаёт не только логическую связь с продавцом, но и эмоциональную когда эмоции продавца передаются клиенту.

Он всегда должен быть максимально простым.

Перед созданием скрипта нужно обязательно познакомиться со стратегической подготовкой.

Стратегическая подготовка - это тщательная подготовка к созданию скрипта когда вы продумываете все возможные варианты развития продажи, собираете информацию о потенциальных клиентах, оказываетесь в "из сапогах" чтобы хорошо понять их и определить их болевые точки.

Это поможет вам играть роль продавца без того чтобы видели что вы играете роль. Как по актёру не видно что он играет так и по хорошо продуманному скрипту не видно что это заранее подготовленный скрипт продаж.

Чем скрипт в прямолинейной системе отличается от обычного скрипта в продажах?

Почему конверсия прямых скриптов выше конверсии других скриптов продаж?

Есть пять очень важных отличий. Все эти отличия обязательно должны быть в вашем скрипте продаж чтобы он был эффективным.

1. Скрипт должен быть максимально структурирован и состоять из базовых блоков чтобы мог быть адаптирован к любой области продаж.

2. Он должен быть написан на простом естественном и приятном для уха языке. Это важный момент. Скрипт не должен звучать как скрипт для продаж.

3. Скрипт на забит "в лоб" преимуществами. Вы не выкладываете все преимущества сразу в первые параграфы. Вы не пытаетесь перегрузить человека и моментально получить его максимальную уверенность. Человек так устроен что не может перейти к 100% уверенности мгновенно.

Это как машина. Она не может мгновенно разогнаться от нуля до максимальной скорости. Если вы в лоб выпаливаете все преимущества то у вас просто не остаётся ничего сказать при первом же возражении.

4. Каждый скрипт является частью прямой системы продаж. Это не один скрипт. Вам нужно 5-6 скриптов которые вы будете использовать в начале в середине и вс конце продажи.

5. Скрипты могут быть применимы и доказали это в любой существующей области.

В любой продаже вы не должны делать следующие три вещи.

Первое. Вы не должны разрывать постоянный контакт с клиентом. Это смертельно для продажи.

Второе. Вы не должны говорить ничего что звучит глупо и может нарушить доверие клиента к вам.

Третье. Вы не должны говорить ничего что увело бы клиента от убедительного диалога или от прямой линии продаж.

Если у вас есть скрипт, то вы концентрируетесь не на том что сказать а на том как вы это скажите.

Он позволяет эффективно слушать что отвечает клиент.

В любом скрипте есть три части.

Введение.

Основное содержание.

Завершение.

Начнём с введения. Основное правило введения - оно должно быть кратким.

Во введении есть более детальные шаги.

Первый. Вы представляете себя.

Второй. Вы объясняете причину контакта.

Третье. Вы спрашиваете есть ли интерес к тому что вы собираетесь предложить.

Четвёртое. Вы присите разрешение изложить информацию.

Давайте разобьём эти четыре шага на более детальные действия.

С самого начала контакта вы должны быть полны энтузиазма.

Первые слова должны звучать так как будто вас сразу же узнают. Используйте узнаваемость. Например вместо "Здравствуйте вас беспокоит мистер Джонс" можно сказать "Привет это Джонс" Важно чтобы вы звучали знакомо.

Затем вы представляете кратко себя и вашу компанию в нескольких первых своих предложениях.

Потом вы повторяете название вашей компании.

Пример. "Привет Джордан. Это Джонс из Мнльбурнской компании по продажам. Как твои дела? ... Вы вероятно слышали об услуге наше компании ... "

Важно сказать название вашей компании дважды в начальной части скрипта.

Пятый. Вы используете очень мощные слова, которые оказывают взрывное воздействие.

Например, быстрый рост, самая уважаемая компания.

Эти слова для того чтобы привлечь внимание и установить доверие к вам как к эксперту.

Шестой. Не забывайте использовать подтверждаемость и оправданность причины звонка. "Причина по которой я позвонил вот такая ..."

Седьмой. Вы просите разрешения начать выкладывать информацию.

Восьмой. Слушайте внимательно. Это этап когда вы собираете информацию о клиенте, его желания, его боль и т.д.

Девятый. Перейдите к основной части. Сделайте это просто. Скажите:" Джордан, исходя из того, что ты мне рассказал, программа идеально подходит для тебя или определённо лучший вариант для тебя." Тональность при этом должна быть с энтузиазмом и уверенностью.

Основное тело скрипта прямых продаж

Есть несколько очень важных моментов.

1. Эта часть должна быть короткой не более 3/4 страници. Там должно быть не более 3-4 выгод. Если будет больше то будет перегрузка которая будет отталкивать клиента.

2. Не вываливайте все преимущества сразу иначе когда клиент скажет мне нужно подумать то вам нечего будет сказать.

Помните важный момент никаких описаний, преимуществ и функций - только выгоды клиента. Ему по большому счёту наплевать на то как вы это сделаете. Ему нужна нужная ему выгода.

При перечислении преимуществ или сравнений с другими вы теряете настройку с клиентов. Вы по разные стороны барикады, вы продавец а он покупатель!!!!

Люди не покупают из-за того что что-то обладает какими-то функциями или преимуществами они покупают из-за выгоды которую они получат и которая важна для них.

3. Ход презентации должен быть очень плавным.

Не надо выпаливать всё за 30 секунд. Делайте паузы и давайте клиенту возможность обдумать ваши слова.

Если сделать одно мощное заявление, потом второе и наконец третье то первые два потеряют свою мощь и как - будто вы их даже не говорили.

После каждого мощного заявления вы возвращаетесь к клиенту и спрашиваете ТЕБЕ НРАВИТСЯ ЭТА ИДЕЯ? В этот момент происходит что-то очень важное. ВЫ даёте ему возможность ответить ДА и повысить свой уровень доверия.

При таком развитии презентации всегда будет ДИАЛОГ а не МОНОЛОГ. Блестящая презентация это всегда ДИАЛОГ.

При такой презентации вы вырабатываете у клиента привычку говорить ДА.А это очень увеличивает шансы закрыть сделку продажей.

На любом этапе когда клиент говорит НЕТ нужно возвращаться назад.

Если клиенту не нравится идея, то нужно вернуться назад и представить дополнительные выгоды продукта.

4. Коллоквиализм. Это означает говорить простыми понятными даже ребёнку словами а не профессиональным жаргоном.

Говорите как с другом создавая логическую и эмоциональную связь. Однако сохраняйте имидж образованного эксперта говоря чуть выше знаний клиента.

Помните люди не любят когда им продают но они любят покупать. Сохраняйте баланс чтобы выглядеть не продавцом а дружески настроенным экспертом который выдаёт информацию обычными но бизнес определениями.

5. Практикуйте эту часть презентации. Используйте ролевые игры.

При этом слушайте какие сочетания не сочетаются. Какая тональность лучше подходит.

Практикуйте до тех пор пока он не станет полностью плавным, незаметным и естественным.

Добейтесь того чтобы любой продавец, даже тот кто только пришёл в вашу компанию мог звучать как эксперт.

Подбирайте ритм и слова так чтобы они всегда звучали приятно и клиенту было приятно их слушать. А это достигается только с помощью практики.

6. Вы всегда приближаетесь к клиенту. Не к продаже а к клиенту.

Чем ближе вы с клиентом тем более он открыт для убеждения. Обращайте внимание в этой части скрипта на тональность с которой вы произносите скрипт.

Звучите энергично и с энтузиазмом с самых первых слов и на протяжении всего скрипта.

7. Вы должны быть уверены что скрипт построен честным и этичным способом и без впариваний ненужных вещей и манипуляций.

В это входит и отсутствие фальши и лжи в скрипте.

Пытаюсь я преувеличить и ввести в заблуждение клиента?

Это самый важный момент скрипта.

Даже если вы продадите этому клиенту то когда он узнает что его обманули то информация что вы его обманули будет распространяться вокруг вас и рушить следующие продажи.