Как всегда преодолевать отклонение вашего предложения

Итак, начнём с первого отклонения вашего предложения, т.е. когда вы сделали основную часть презентации и предложили сделать заказ.

Это момент до того как вы получили первую десятку - десятку доверия к вашему продукту.

Практически как только потенциальный клиент высказал первое своё возражение вы переходите к циклам.

Первое возражение практически всегда это пустая отговорка и попадает в одну из трёх категорий.

Первое. Покупатель не уверен на 100% в одной или во всех трёх десятках.

Второе. У него высокий порог действия и его надо понизить и тогда он перйдёт к действия.

Третье. Он полностью отрицает боль и следовательно не испытывает потребности купить именно сейчас. Ему достаточно комфортно и нет причин выходить из зоны комфорта.

Именно из-за этого покупатель придумывает возражения что ему надо подумать, я тебе перзвоню и т.д.

Поэтому первое возражение в 90% случаев это просто реакция отклонения, которая есть этапом в прямой системе продаж.

Реальные возражения появятся только на этапе 100% уверенности в трёх десятках.

По-существу возражение это сравнение с одной стороны сколько энергии (денег, времени и т.д.) надо потратить, а с другой стороны выгоды которые получит.

Человек должен на 100% быть уверен что это хороший обмен его энергии, действительно на много превосходящий потраченную энергию.

Даже если человек испытывает затруднения с деньгами ( у него их просто нет в нужном количестве) мы всё равно двигаем его по прямой линии и строим всё больше и больше уверенности на трёх десятках.

Далее мы понижаем порог действия и добавляем боли. Всё по прямой системе продаж.

Важно на этом этапе не раздражать клиента и сохранить рапорт.

В этом поможет правильная тональность по которой можно будет видеть что вы заботитесь о клиенте.

Именно такая тональность поможет вам преодолеть возражения.

Хороший шаблон ответа на возражение"Поверь мне Джон, если я хоть на половину прав, то единственная проблема которая у тебя останется это почему ты не начал это раньше."

Есть хорошая новость что преодоление первых возражений это уже середина продажи. Да. Хотя ещё нет 100% уверенности в трёх десятках, но уже 50% дел для закрытия сделки сделано.

Перед тем как идти к клиенту или звонить ему надо запомнить что первое возражение это не первый шаг к провалу а первый шаг к продаже.

У вас есть возможность продать человеку который искусственно выстроил барьер не потому что вы плохой или товар плохой а потому что это ЕСТЕСТВЕННОЕ повеление во время продажи.

Главное на какой вопрос надо получить ответ "Нравится ли вам эта идея?". И всё. Это первое ДА.

Потому что если ему не нравится сама идея то даже если вы сделаете все три десятки и т.д. он НЕ КУПИТ, Всё.

Если человек говорит ДА, то мы копируем его тональность и повышаем постепенно повышаем её эмоциональность. С уровня "Ну интересно" до "Отличная идея, просто великолепная!".

Это этап когда вы повышаете уверенность в первой десятке. Например, у него ответ на первый вопрос на уровне 6. Вы начинаете с этого уровня, НЕ ПЕРЕСКАКИВАЕТЕ сразу на 10!!! Начинаете с 6 и постепенно доводите до 10.

Повышение второй десятки можно начинать с такого: "Ты не знаешь меня, если бы знал, то не отвечал бы надо подумать". В 90 % покупатель скажет ДА если бы я зал тебя то я бы купил у тебя.

Если всё таки он говорит нет не в этом дело, то вам надо возвращаться к этапу первой десятки и говорить примерно такое:"Подожди Джон это предложение поможет тебе заработать дополнительно несколько сот тысяч долларов практически без усилий, навсегда забыть о нехватке времени для семьи и сможешь ходить в любое время с сыном на футбол или ездить на рыбалку. Ты даже туалет можешь обклеить 100 долларовыми бумажками."

Клиент смеётся и испытываем смущение за свои слова. Смеётся а не сердится.

Итак, если человек всё таки говорит что если бы знал вас то купил бы, то вы говорите Ну раз идея тебе нравится позволь мне немного рассказать о себе...

"Как я Андрей Поздняков могу быть для тебя долгосрочным активом и за какими интересами я стою, как я работаю с моими клиентами и чем горжусь.

Затем переходим к третьей десятке. У вас должны быть языковые шаблоны о вашей компании.

На этапе основного тела презентации вы пытались добиться всех трёх десяток, но клиент сказал НЕТ. И после этого вы возвращаетесь в каждой десятке и доводите уверенность в каждой области (товар, вы и ваша компания) до 10%%.

Фактически вы делаете такой цикл и на этапе например достижения первой десятки можете делать такой цикл много раз.

После третьей десятки ВЫ ДЕЛАЕТЕ СЛЕДУЮЩЕЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОКУПКИ!!!!

Если он говорит что надо подумать НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ ГОВОРИТЕ, что успешные бизнесмены принимают решение когда оно ещё свежее и о нём мало кто знает. Это оттолкнёт клиента.

Просто вернитесь обратно и скажите "Погоди позволь мне дать немного информации о себе своей фирме и т.д." Вы даёт ему ПРИЧИНУ изменить свой ответ вам с НЕТ на ДА.

Таких циклов может быть несколько. Но они ДОЛЖНЫ быть в прямой системе продаж. Без них нет закрытия сделки.

Вы сделали цикл и опять делаете предложение.

Цикл - это возврат ко второй и третьей десятке и предоставление новой информации. Затем опять предложение о покупке.

Первый цикл всегда один и тот же "Нравится вам эта идея?"!!!!!!

Затем предоставляете новую и новую информацию о себе и компании при каждом цыкле прямой системы продаж.

Итак, как понизить порог действия?

Самое главное порог действия понижаете не в начале а в конце прямой линии продаж!!!

Вы даёте гарантии клиенту "Если тебе не понравится то мы вернём деньги обратно"

Но иногда гарантии вы дать не можете и в этом случае понижать порог действия надо следующим образом.

Надо чтобы в голове клиента был не фильм о том как он ошибётся и его жена назовёт его идиотом, а фильм о том как он будет успешен и будет чувствовать себя хорошо.

Высокий порог действия на самом деле имеет очень простой способ преодоления.

Сделайте так чтобы в голове у клиента крутилось кино о его успехе и о том как он себя чувствует хорошо. Т.е. позитивное кино.

Как это сделать на практике?

Один очень простой и важный вопрос в этом случае "Позволь мне задать один вопрос, что самое худшее может случится?"

"Предположим я ошибаюсь и ты не сможешь заработать с моей помощью дополнительных 100 - 200 тыс но тогда ты и не заплатишь мне абсолютно ничего. Вено?"

"ДА" ответит он.

"Ну а если я правда смогу заработать вам 200 - 500 тыс дополнительной прибыли именно дополнительной и вы убедитесь что она действительно дополнительная. Вы просто отдадите мне часть этой прибыли . От суммы которой без меня у вас вообще бы не было. Я стану самым важным активом в вашем бизнесе."

Мы запустили другое положительное кино в голове у клиента которое показывает ему что даже если он ошибётся то ничего плохого не случится.

Даже если мы понизили порог действия то без боли не будет сделки.

Однако КАЖДЫЙ РАЗ когда вы сделали цикл вы ОБЯЗАНЫ предложить купить!!!!

ПРАВИЛО №1 ВСЕГДА ЗАКРЫВАЙТЕ СДЕЛКУ!!!

Сколько циклов должно быть на практике?

Или сколько раз я должен сделать предложение купить чтобы клиент не бросил трубку или не выгнал меня?

Ответ простой. Циклы - это не наука а искусство и только с опытом приходит понимание когда вы достигли точки когда НЕ НАДО делать предложение о покупке.

Есть два способа узнать что вы достигли её.

Первый - это когда покупатель несколько раз подряд высказывает одно и то же возражение несмотря на то что вы несколько раз старались преодолеть это возражение. Например поговорить со своим партнёром. Это говорит о том что для него действительно очень важно поговорить со своим партнёром и дальше ему не надо предлагать купить.

Наоборот когда покупатель высказывает всё новые и новые возражения. Это говорит о том что нужно делать всё новые и новые циклы для проведения покупателя по прямой линии.

Второй - это когда изменяется тональность покупателя.

Если тональность уважительная с присутствием заинтересованности то есть возможность для новых циклов.

Наоборот, если тональность и возражения становятся грубыми то не стоит делать следующие циклы. Видно что рапорт нарушен и если его не восстановить то продажи не будет.

Правильное проведение циклов должно вызывать у покупателя чувство что его понимают. Понимают его переживания и опасения, что наконец то есть продавец который действительно заботится о нём.

Фактически каждый раз когда клиент выдвигает возражение то это значит только одно Я НЕ ДОСТАТОЧНО УВЕРЕН В ПОКУПКЕ. Может он не видит себя в будущем, может оно не слишком хорошее в его кино в голове.

Хотя искусство циклов кажется сложным научиться ему очень просто и это прорывная технология в продажах.

Циклы начинаются с первого возражения.

Начинаем первый цикл ВСЕГДА с одного и того же вопроса "Я понимаю о чём ты говоришь, но тебе нравится сама идея или тебе нравится её смысл?"

Нормальный человек всегда говорит "ДА". На сколько балов уверенности в продукте звучит его да. НА 6 например. Значит начиная с его тональности и уверенности на 6 и говорите "Вот именно какая идея или какой продукт или какой сервис, позволь я покажу тебе то что возможно откроет всю красоту товара, услуги или сервиса."

Потом клиент говорит например мне нужно подумать.

Ваш новый цикл начинается с "Позволь мне спросить тебя вот о чём если бы я был консультантом или брокером с которым ты заработал бы уже несколько сотен тысяч в течении 3-5 лет и который постоянно искренне заботился о твоих деньгах как о своих собственных то ты купил бы этот продукт услугу или сервис? Если бы мы успешно работали вместе на протяжении нескольких лет ты вряд ли стал говорить мне нужно подумать или посоветоваться с женой правда ведь?"

Нормальный человек вряд ли скажет нет. Он скажет да конечно.На сколько уверенности звучит этот ответ. Например на 7. Начинаете с уверенности 7 и тона клиента говорите "Да я понимаю тебя, ты не знаешь меня поэтому позволь мне представить себя почему другие доверились мне и с каким результатом."

Дальше аналогично с повышением уверенности в компании.

Самое главное каждое новое возражение это сигнал о том что вы приближаетесь к продаже всё ближе и ближе.

Цикл всегда начинается с продажи продукта и затем по порядку.

ДАЖЕ САМЫЙ НАЧИНАЮЩИЙ ПРОДАВЕЦ МОЖЕТ СТАТЬ СУПЕР УСПЕШЕЫМ БЛАГОДАРЯ СИСТЕМЫ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ.