Переход к части когда вы просите сделать заказ.

Парадоксально но многие продавцы практически не просят сделать заказ.

Они крутятся вокруг предложения сделать заказ но не говорят об этом прямо.

Возникает вопрос сколько раз просить сделать заказ?

Кто-то думает что попросив один раз и получив отказ вы никогда больше не измените мнение клиента и не продадите ему.

Это заблуждение. Нужно несколько раз предлагать сделать заказ.

Предлагайте столько раз пока он не скажет ДА.

Важна тональность с которой вы просите о заказе.

При этом важно не давить на клиента. С помощью правильной тональности можно несколько раз просить о заказе и при этом выглядеть хорошо.

В самой тональности должно быть не давление и напор а теплота, доверие и уверенность.

Можно сказать:"Поверь мне , Джон если ты примешь такое решение ты будешь сожалеть только об одном. Почему мы не встретились раньше и ты не принял такое решение раньше"

Или "Поверь мне Джон если ты примешь данное решение ты ни о чём не будешь сожалеть. Ты будешь очень сильно впечатлён"

Или "Это хорошее предложение ?" если да то дальше шаблон.

Шаблон "Поверь мне (имя клиента) ты не будешь жалеть ни о чём ..."

Можно подобрать свои мощные слова для заказа.

Любое давление недопустимо.

Как в словах так и в тональности с которой мы просим о заказе.

Например, Поверь мне Джон. Соглашайся.

Языковые шаблоны прямой системы продаж

Как создать мощные языковые шаблоны с своей компании в отделе продаж?

Просите записать каждого продавца 5-6 языковых шаблонов к каждой части скрипта. Введения, основной части к трём десяткам и т.д.

Потом выбираете самые мощные и собираете их в один мощный скрипт.

Это прекрасное упражнение.

Уже зарекомендовавшие себя мощные шаблоны.

Вводная часть.

Привет Джон, Это Джордан из Мельбурнской компании по продажам... Как твои дела?

(Это надо сказать энергично и с энтузиазмом)

Он говорит что у него всё хорошо.

Вы говорите Отлично! Мы встретились вчера возле того отеля ... (Здесь должны стоять слова вашей собственной связи с клиентом с причиной вашей сегодняшней встречи)

Скорее всего он ответит ДА (Здесь не надо говорить помните меня и не быть излишне напористым)

Следующий момент очень важный. Это причина вашего визита или звонка. Здесь очень важен тон.

Я звоню потому что ... Например, в прошлый раз когда мы говорили с тобой ты сказал что ... я тут нашёл документы у себя на столе ...)

Или (Я звоню потому что мы как раз обслуживаем ту часть города в которой вы живёте и вы говорили о проблеме ...)

Здесь должна быть реальная и конкретная причина звонка именно сейчас.

Например, Причина почему я звоню сейчас потому что я как раз работаю с вашим районом. Затем перехожу к сбору информации попросив разрешение задавать вопросы.

Попросить разрешение модно просто так. Джон, всего несколько вопросов, Таким образом я не потрачу твоё время. Модно использовать слово "Таким образом".

Слова "Таким образом" дают причину почему я хочу задать несколько вопросов.

Дальше задаёте вопросы и выдаёте информацию о продукте.

Дальше нужно сделать переход а заказу.

Это можно сделать так. Джон исходя из того что ты мне сказал данный продукт идеально для тебя подходит.

Основное тело презентации

После того как вы говорите что "Исходя из того что вы мне сказали, это определённо то что вам нужно"

Вы делаете быстрый переход к названию компании и названию продукта.

Это начало основной части скрипта и начинается с продукта.

Сообщите клиенту какую услугу вы предлагаете и что это самый подходящий вариант для клиента.

Эта часть скрипта очень варьируется в зависимости от отрасли.

Важный момент состоит в том что каждый шаблон должен быть не более одного абзаца и он должен быть направлен на выгоды которые заполняют потребности клиента.

Эта часть скрипта должна заканчиваться словами"Тебе понятен смысл? Тебе всё понятно до сих пор? Ты следишь за идеей?"

Если на этот вопрос или подобный вопрос вы получаете ответ НЕТ. Не двигайтесь дальше. Дальше можно будет двигаться только когда вы услышите ДА.

Если не получив ответ ДА двигаться дальше то вы разрушите рапорт и сорвёте сделку.

Имейте несколько вариантов шаблона этого этапа.

После этого переходите к заключению.

Завершение скрипта

Эта часть всегда начинается с переходного шаблона который объясняет как будет идти продажа.

Например, Джон начать очень просто. Нужно внести базовую информацию, настроить аккаунт, всё остальное мы сделаем для тебя сами.

Это шаблон перехода. "Джон стартовать в нашем продукте очень просто, как и очень легко открыть свой аккаунт. Нужно ввести основные вещи, а всё остальное мы сделаем для вас сами"

Этот переходный шаблон используете когда рассказали уже о продукте, себе и компании.

Этот переход делается только с одной целью перейти к закрытию сделки.

Вообще это очень мощный психологический триггер. "Стартовать очень легко ... Вообще никаких проблем не возникнет ..."

Помните на каждом этапе человек задаёт себе вопрос сколько энергии нужно затратить и какое преимущество получит на выходе.

После этого вы перечисляете наиболее важные для него выгоды и просите сделать заказ. Скорее всего он ответит ДА.

На этом этапе очень важен так же тон голоса. Если вы говорить что всё будет в порядке а сами напряжены, то такая фальшь сразу будет заметна.

А что если начать использовать ваш продукт не так просто?

Даже если это так то вы должны передать клиенту мысль что вы сделаете процесс максимально доступным и простым, насколько только возможно.

Даже если от клиента потребуется действительно много действий можно сказать что мы постараемся сделать большую часть за тебя. При этом говорите спокойным и сопереживающим тоном.

Остался один и самый главный секрет успешного скрипта в прямых продажах.

Практикуйте его постоянно. Улучшайте го постоянно. Снова и снова. До уровня неосознанной компетентности когда всё происходит автоматически и без умственных усилий.

Скрипт не будет идеальным с первого раза, но он будет лучше чем если бы вы не использовали системы прямых продаж.

Белфорт практиковался около 30 лет в написании скриптов, но всё равно уделяет тщательное внимание каждому параграфу, каждому слову и каждому переходу когда пишет скрипт.