Товарная политика и формирование конкурентоспособной ассортиментной модели

-  рассмотреть в динамике изменения объема и структуры ассортимента в натуральном и стоимостном выражениях (рассчитать темпы роста / прироста, снижения и отклонения);

-  определить влияние факторов на формирование товарного ассортимента: формата предприятия, месторасположения, зоны деятельности, товарной специализации, поведения покупателей (на основе сегментации) и конкурентов цены и прочих;

-  определить сильные и слабые стороны торговой организации (предприятия) по отношению к конкурентам;

-  рассчитать показатели ассортимента: широту, глубину, стабильность (в динамике на основе структуры оборота, метода наблюдений за наличием товаров в продаже);

- выяснить поставщиков товаров, в т. ч. основных и их ассортимент (объемы, обновляемость, оборачиваемость, затраты на рекламную поддержку и т.д.);

-  выбрать ключевые позиции ассортимента;

-  определить на основе правила Паретто какие 20% позиций из ассортимента формируют более 80% оборота торговой организации (предприятия);

-  провести анализ соответствия желаемой (на основе опроса) и фактической структуры спроса и выявить отклонения;

-  изучить процесс планирования мероприятий по улучшению структуры ассортимента;

-  провести оценку оптимальности ассортимента с учетом состояния товарных запасов и их последующего размещения в торговом зале и наметить пути улучшения;

- уяснить внедрение нового направления в работе с ассортиментом -переход на категорийный менеджмент.

3.3. Управление товарными запасамив розничной торговой организации (предприятии)

-  рассмотреть влияние выполнения плана поступления и плана реализации товаров на состояние товарных запасов;

-  проанализировать в динамике объем и структуру товарных запа­сов, (рассчитать темпы роста / прироста, снижения, отклонения);

-  выяснить распределение товарных запасов на площади торговой организации (предприятия) в местах хранения, подготовки товаров к продаже, в торговом зале, узлах расчета;

-  рассмотреть объем и структуру товарных запасов с точки зрения принципов формирования и оборачиваемости. Причины и размер отклонений от норматива;

-  выяснить причины низкой оборачиваемости товарных запасов отдельных товарных позиций;

- наметить пути ускорения оборачиваемости товарных запасов по проблемным товарным позициям;

-  рассмотреть использование товарных запасов при планировании объема и структуры закупок и продажи;

-  провести расчет оптимального размера товарных запасов.

Формирование эффективной системы товародвижения в розничной торговой организации (предприятии)

-  определить факторы, влияющие на выбор канала товародвижения;

-  определить типы поставщиков и их удельный вес в поставках продукции торговой организации (предприятии) и изменения в динамике;

-  определить виды хозяйственных связей поставщиков товаров с торговой организацией (предприятием) и рациональность их выбора;

- определить динамику объема и структуры ассортимента закупки, их изменения и соответствие спросу покупателей;

-  изучить действующие виды договоров, в т.ч. купли-продажи, ус­ловия их исполнения и нарушения;    

-  провести анализ планов реализации и поступления;

- провести анализ рациональности способов доставки товаров;

-  выяснить частоту, ритмичность и партионносгь поставок;

-  рассмотреть и оценить объем, структуру и оборачиваемость товарных запасов, отклонения от расчетного норматива товарных запасов торговой организации (предприятия);

-  провести расчет оптимального размера поставок;

-  выяснить логистические затраты и их удельный вес в общих затратах организации (предприятия) и оценить их;

-  разработать рекомендации по повышению эффективности систе­мы товародвижения.

3.5. Оптимальные управленческие решения в организации про­даж в торгового сервиса в розничных организациях (предприятиях)

-  изучить применяемые в торговой организации (предприятии) методы продажи товаров: самообслуживание, индивидуальное обслуживание, с открытой выкладкой, по образцам, через автоматы (в динамике, их удельные веса в обороте);       

-  построить схему торгово-технологического процесса;

-  проанализировать в динамике объем и структуру ассортимента продаж и рассчитать темпы роста / прироста, снижения, отклонения;

- выявить факторы, снижающие объем продаж на отдельных участках торгово-технологического процесса;

-  определить соответствие объема и структуры продаж спросу покупателей; причины и размер отклонений;                         

-  определить конкурентные преимущества и недостатки в области продаж.

-  определить затраты времени на совершение покупки (среднее время на цикл продаж и его составляющие);         

- наметить пути оптимизации затрат времени на совершениепокупки.

-  изучить методологические подходы к прогнозированию объема и структуры продаж, используемые в торговой организации (предприятии);

-  установить алгоритм расчета уровня расходов для достижения прогнозируемого уровня продаж;

-  определить производительность труда основных категорий работников (оборот на одного работника);

-  изучить способы оценки мотивации труда основных категории работников (размер премий продавцов по отношению к продажам; отношение премий к прибыли, отношение расходов к прибыли);

- выяснить количество и причины претензий и возврата товаров. Ознакомиться с перечнем и количеством услуг, оказываемых покупателям (в динамике). Определить их отличительные особенности от конкурентов;

- установить затраты на услуги;

- оценить и рассчитать уровень качества торгового обслуживания покупателей, в том числе на основе опроса;

- изучить мероприятия по активизации продаж и торгового сервиса.