Установление цен для стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта может осуществляться в таких формах, как:

1. установление низких цен на некоторые товары для привлечения покупателей в надежде, что они приобретут и другие товары с обычными наценками;

2. распродажи для привлечения клиентов в периоды, когда торговля ведется вяло;

3. скидки потребителям, покупающим товар у дилеров, для сокращения товарных запасов.

Установление дискриминационных цен.

Продавец может получить максимально возможный доход, если продаст товар каждому покупателю по максимально приемлемой для него иене. Для ценовой дискриминации необходимо иметь возможность разделить рынок на сегменты, которым можно предложить товар по разным ценам. Сегментирование может выполняться с учетом следующих признаков:
1) разновидности покупателей (например, студенты, инвалиды, пенсионеры, ветераны и другие покупатели платят за один товар разные цены);
2) варианты товара, которые продают по разным ценам, но без учета разницы в издержках производства;
3) место нахождения товара, которое может отражаться в ценах, хотя издержки производства одинаковы (так, цены на билеты в театр варьируются в зависимости от того, какие места в зале предпочитают зрители);
4) время продажи может учитываться в иенах, которые меняются в зависимости от сезона, дня недели и даже времени суток.

Инициативное снижение и повышение цен.

Снижение цен может быть обусловлено такими причинами:

a) недогрузка производственных мощностей;
б) сокращение доли рынка фирмы в условиях жесткой ценовой конкуренции;
в) желание добиться доминирующего положения на рынке.

Повышение цен может быть обусловлено:

а) стремлением увеличить прибыль;
б) ростом средних издержек;
в) инфляционными ожиданиями;
г) вероятностью введения государственного контроля над ценами;
д) наличием чрезмерного спроса.

Реакцию на изменение цен со стороны контрагентов фирмы следует предвидеть. Потребители могут объяснять снижение цен разными причинами: "Возможна замена товара более новой моделью", "В товаре есть изъяны", "Скоро цена снова понизится и стоит повременить с покупкой". Повышение цены тоже могут истолковать по-разному: "Товар стал особенно ходовым и стоит побыстрее приобрести его, пока он не стал недоступным", "Товар обладает особой ценностью", "Продавец стремится "заломить" максимальную цену". Предприятию необходимо предугадать и реакцию конкурентов. Если конкуренты отвечают па изменение цен всегда одинаково, то их реакцию легко предугадать. В противном случае необходимо выяснить их интересы и представить их ответные действии.