Подготовка экспортной и импортной сделки. Коммерческие предложения, запросы и заказы в международной торговле.

Если инициатива заключения сделки принадлежит экспортеру, он может направить предполагаемому покупателю коммерческое предложение (оферту).

Офертой признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определено и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято это предложение.

Оферта должна содержать всю необходимую информацию относительно существенных условий договора. Лицо, сделавшее оферту, именуется оферентом.

Акцепт -ответ лица, которому была адресов оферта, о ее принятии (молчание не является акцептом!). Лицо, принявшее предложение, именуется акцептантом.

В коммерческой практике оферта представляет собой письменное, устное или вытекающее из поведения предлагающей стороны – оферента- сообщение о желании (предложении) вступить в юридически обязывающий договор (контракт). В случае письменной формы оферты она должна быть написана на языке адресата либо на общепринятом языке делового общения данного региона. Чаще всего оферта делается на английском языке.

Ответ о согласии заключить договор на иных условиях, чем было предложено в оферте, рассматривается как новая оферта и носит название встречная оферта.

Оферты бывают следующих видов:

1. Деловое письмо или комплект документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки.

2. Типовая оферта с указанием обычных условий продажи продавца.

3. Проект (проформа) договора, подписанный со стороны экспортера и содержащий все основные (существенные) условия сделки.

В международной коммерческой практике различают два вида оферт:

1.Твердая оферта – это коммерческое предложение продавца на продажу определенной партии товара только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю.

Если покупатель согласен со всеми условиями твердой оферты, он высылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, он высылает продавцу ответ на предложение или контроферту с указанием своих условий и срока для ответа и т.д. пока не будет достигнута полная договоренность по всем условиям.

Неполучение ответа от покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделанного им предложения.

2. Свободная оферта обычно делается одновременно на одну и ту же партию нескольким возможным покупателям без срока для ответа. Согласие покупателя с условиями оферты подтверждается твердой контрофертой. Продавец акцептует контроферту того покупателя, которую он раньше получил, или покупателя, с которым он предпочитает заключить сделку.

Способы установления контактов с потенц продавцом-экспортером:

-направить потенциальному или уже известному продавцу заказ (коммерч док-т, в кот покуп-ль указ все необх условия для изготовления или подготовки заказанного товара, а также все существенные эл-ты, необх-е для закл внешнеторг контракта)

- направить запрос производителю интересующих товаров

Одной из главных целей запросов является получение от экспортных фирм конкурентных предложений для выбора наилучшего. В запросе обычно указывается точное наименование необходимого товара, его качество, сорт, количество.

- объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут принять и выполнить опред условия

- направить возможному производителю или экспортеру коммерческое письмо в ответ на рекламу или предложение

Порядок осуществления международной торговой сделки и содержание основных этапов. 

Основные этапы:

1. Подготовка к заключению договора

2. Заключение договора на определенных условиях

3. Исполнение договора: подготовка товара к поставке, поставка товара покупателю, принятие товара и расчеты за товар

Этап 1. Подготовка к заключению договора

наиболее трудоемкий и ответственный этап.

Данный этап включает несколько стадий:

· Выбор страны осуществления сделки

· Выбор контрагента

· Установление связей с предполагаемым партнером

Выбор страны осуществления сделки

Изучается:

· правовая среда

· экономическая среда

· каналы и методы сбыта

· транспортные условия

· специфические требования рынка

На основе анализа и сопоставления собранной информации происходит выбор одной или двух стран из нескольких возможных

Выбор контрагента

Факторы, влияющие на выбор контрагента: хар-р внешнеторг сделки (эксп, имп)), предмет сделки, емкость рынка, конъюнктура рынка, степень монополизации рынка, страна закл и исполнения контракта, длительность торговых отношений с той или иной фирмой, характер деятельности фирмы. Обязательно проверяются надежность и репутация делового партнера

Установление связей с предполагаемым партнером

Установлению договорных отношений всегда предшествует преддоговорной период, в течение которого ведутся предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласовываются ее основные условия.

В течение преддоговорного периода стороны стремятся согласовать как можно больше уточняющих условий, придать условиям договора конкретный и точный смысл. В этот период обычно составляется проект договора, в котором отражается фактическая договоренность, достигнутая сторонами.

Международный контракт, как правило, составляется на двух языках.