Об общей конъюнктуре рынка и изучению потенциальных партнеров

Правильный выбор торговых партнеров очень важен, поэтому предприятия и организации, стремящиеся к коммерческой и в том числе внешнеэкономической деятельности, должны хорошо органи­зовать и методически отладить эту работу. Было бы ошибкой прибегать к сбору информации по фирмам-партнерам только эпизодически или в период подготовки к переговорам с ними. Эта работа должна проводиться постоянно и тщательно.

Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм обычно включает:

а) предварительный сбор данных о фирме, с которой предпола­гается проведение переговоров или заключение сделки;

б) текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с
которыми заключены договоры;

в) выявление и изучение новых фирм и организаций - возмож­ных контрагентов по внешнеэкономическим операциям;

г) систематическое изучение фирменной структуры товарных
рынков по основным статьям экспорта и импорта;

д) наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играющих
ведущую роль на отдельных товарных рынках.

Изучение фирм, работающих на определенном рынке, складыва­ется из сбора информации о фирме и систематизации сведений в определенном порядке. Для получения интересующей информации контрагенты используют все возможные способы и источники, дос­туп к которым можно получить через сложившуюся на мировом рынке систему. Это является обычным в практике любой фирмы, участвующей в международной торговле.

Информация по фирмам, полученная из разных источников, со­бирается и систематизируется в фирменном досье.

Вопросы, по которым подбираются материалы для досье, могут быть разделены на две группы:

1) общая характеристика фирмы: род деятельности, номенклату­ра производства, торговли, размеры производства и другие слагае­мые, характеризующие фирму и ее роль на рынке данного товара;

2) специальные аспекты, имеющие отношение непосредственно к заключению договоров: кредитоспособность, финансовое положе­ние фирмы, загрузка ее заказами, заинтересованность в получении заказов от российских организаций, выяснение взаимоотношений с другими фирмами и государственными органами, участие фирмы в картельных и других соглашениях, ограничивающих торговлю с различными монопольными объединениями, сюда же относится и деловая характеристика представителей фирмы, с которой предпо­лагается сотрудничество.

Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные как при личном знакомстве с фирмой, ее руководите­лями или владельцами, так и в процессе коммерческих переговоров. В качестве дополнительных источников информации используются данные фирменных справочников, годовые отчеты фирм, справки банков и специализированных информационных фирм. Досье фирмы включает ряд документов, подготавливаемых специально со­трудниками коммерческой организации (подразделения, отдела). К таким документам, обязательным для заполнения, относятся:

а) карта фирмы - базовый документ, в котором собирается
всесторонняя информация на интересующую фирму;

б) сведения о переговорах с фирмой;

в) сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

- указывается страна, почтовый и телеграфный адрес фирмы и номер ее телефакса;

- год основания фирмы;

- предметы торговли производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг;

- производственные мощности, торговый оборот, число занятых или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности фирмы (по годам);

- данные о финансовом положении фирмы;

- сведения о филиалах, дочерних предприятиях, об участии и прочих связях (артельные, финансовые, персональные и т.д.);

- важнейшие конкуренты фирмы;

- владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредственный контакт с российскими организациями;

- оборот, в том числе с российскими организациями;

- отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.).

Для подбора и систематизации сведений о фирме используется широкий круг материалов, характеризующих фирму: оперативная информация и материалы кабинета фирм ВНИКИ, данные периодической печати, отдельные монографии, каталоги, проспекты, юбилейные и рекламные издания фирмы, ее годовые отчеты.

При заполнении основных разделов карты фирмы необходимо систематизировать сведения, всесторонне характеризующие ее деятельность. Так, в разделе о производственных мощностях следует указать объем выпускаемой продукции, число рабочих и служащих, важнейшие предприятия, размер производственных площадей, количество единиц оборудования.

В разделе о торговом обороте указывается количество имеющихся у фирмы контор, отделений, магазинов и складов, приводятся данные о годовых оборотах. Показывается удельный вес фирмы в производстве, экспорте и импорте соответствующих товаров.

Сведения о финансовом положении фирмы могут быть получены из балансов, справочников, справок кредитбюро и банков, справок российских торговых и других представительств и из других источ­ников. Этот раздел карты содержит сведения (по годам) об объемах капитала (акционерного, резервного, облигационного, паевого), оборотах, прибылях или убытках, информацию, характеризующую финансовое положение фирмы (кредитоспособность, в каких банках пользуется кредитом и т.д.). В разделе «Капитал» для акционерных компаний, размер уставного капитала которых может не совпадать с фактически оплаченным, указывают оплаченный капитал. Необходимо включать сведения о величине резервных фондов или ре­зервного капитала фирмы. В резервный капитал включают: нерас­пределенную прибыль, резервы легальные, страховые, добровольные, резервы на покрытие чрезвычайных потерь и сомнительных долгов и т.д. Сведения о капитале необходимо приводить за те годы, в которые происходили изменения его размеров.

В разделе о связях фирмы перечисляются филиалы и дочерние предприятия, в которых данная фирма участвует своими капитала­ми или имеет с ними какие-либо другие связи, с указанием степени участия или характера связи (полностью контролирует, владеет таким-то количеством акций или такой-то частью акционерного капитала, имеет патентные соглашения, связана через общего директора, члена правления и т.д.).

В разделе о важнейших конкурентах фирмы указывают сведения о конкуренте, страну и наименование конкурентного товара.

В разделе о владельцах, руководителях фирмы приводятся на­именования юридических и фамилии физических лиц, являющихся фактическими владельцами данной фирмы. Если имеется несколько владельцев, указывают долю участия каждого из них в капитале фирмы

Для акционерного общества перечисляются фамилии акционеров, владеющих большим числом акций, указываются фамилии руководителей фирмы и работников, ведущих дела сроссийскими внешнеторговыми организациями, включая сведения о деловых качествах.

Вся заносимая в карту информация должна сопровождаться указанием о том, к какому периоду она относится, а также ссылкой на источник.

Кроме перечисленных в карте данных, в досье фирмы включаются:

а) характеристика владельцев, руководителей фирмы, а также
служащих, имеющих непосредственный контакт с российскими организациями;

б) данные балансов фирмы за хозяйственный год;

в) данные о развитии торговых отношений с фирмой (сведения о
поведении фирмы во время переговоров о заключении сделок и в
ходе их реализации, об отношении фирмы к предлагаемым условиям договоров российских партнеров, о результатах сделок, заинтересованности фирмы в работе на российском рынке).

Карта фирмы является важным документом при изучении фирм. Что касается государственных, полугосударственных и кооперативных организаций, то наряду с картой фирмы используют материалы по следующим вопросам:

- на какую группу товаров ина какую территорию или страну распространяется монопольное право на экспорт или импорт, предоставленное изучаемой организации;

- каков удельный вес организации в импорте и экспорте данной группы товаров и во внешнеторговом обороте страны в целом за последние годы;

каковы особенности возникновения и развития организации;

- в ведении какого правительственного учреждения находится организация;

- организационная структура и схема управления организации;

- положение и деятельность на внутреннем рынке, связи с частным сектором.

При составлении характеристик на государственные, полугосударственные и кооперативные организации указываются и подробно освещаются такие вопросы, как характер взаимоотношения данной организации с правительственными органами и ее роль в экономике страны и в персональной характеристике руководства - личные связи с правительством, деловыми кругами этой страны и т.п.

К специфическим видам фирм относятся также агентские фир­мы. В их досье заносятся дата и срок действия агентского соглашения, минимальный объем продаж, размер комиссионных, вид агентства, территория.

Важное место в досье на фирму занимают сведения о перегово­рах и сведения о деловых отношениях. В этих документах фиксируется информация, источником которой являются личные наблюде­ния и впечатления оперативных работников, полученные в процессе переговоров, в ходе выполнения договоров и посещений предприятий фирмы. Сведения такого рода являются главными и наиболее ценными при определении деловых качеств фирмы и ее представителей.

В принципе каждая организация может подготовить свой вариант фирменного досье, учитывая при этом специфику собственной работы на мировом рынке и особенности круга своих контрагентов.

Для изучения иностранных контрагентов отечественная организация может пользоваться не только собственными каналами информации, но и услугами специализированных организаций и ведомств. Так, большой объем информации сосредоточен в кабинете фирм ВНИКИ, который является информационным и научно-методическим центром. Кабинет фирм ведет досье на фирмы, предос­тавляющие интерес для российских участников внешнеэкономической деятельности в качестве контрагентов, возможных контрагентов и конкурентов, систематизирует материалы о наиболее крупных фирмах и монополиях, имеет библиотеку фирменных справочников. Поэтому информация, предоставляемая участникам внешнеэкономических связей, способствует правильному выбору фирмы-контрагента.

Подобные же услуги оказывают и ряд других организаций и ассоциаций делового сотрудничества, в том числе входящих в смешанные (с участием российской стороны) торгово-промышленные палаты.

^ Методическое пособие №5