Организация сбытовой деятельности в оптовом предприятии

Оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают оптовую продажу товаров.

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров состоит из следующих основных операций:

– нахождение оптовых покупателей товаров и установление рынка сбыта товаров;

– установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

– выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

– организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

– организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

– рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров начинается с определения своего целевого рынка и нахождения оптовых покупателей товаров. Проводятся маркетинговые исследования региона путем изучения спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды и степени конкурентоспособности товара. После определения региона (районы, зоны) сбыта, производят сегментирование рынка. Желательно вначале осваивать только один сегмент рынка. В этом случае у оптового предприятия имеются наибольшие шансы. После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом целевом рынке. Позиционирование своих товаров на рынке позволяет фирме-поставщику получить достаточную прибыль и желаемый объем сбыта.

После нахождения своей ниши на рынке сбыта оптовые предприятия проводят систематическую работу, связанную с формированием ассортимента и управлением товарными запасами, с рекламой товаров и услуг. Затем выполняются операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров [10].

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы оптовых предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли – организацию товароснабжения розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах:

– транзит – когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады;

– складская форма – оптовая продажа товаров со своих складов.

Складская форма товародвижения позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

Результатом этих форм продаж будет являться соответственно оптовый, транзитный оборот и оптовый складской товарооборот. В оптовом товарообороте оптовых предприятий преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых предприятий, в свою очередь, подразделяется на:

– оборот с участием в расчетах – оплаченный или с вложением оптовым предприятием своих средств;

– оборот без участия в расчетах – неоплаченный, организуемый.

Метод продажи товаров транзитом требует совершения несложных, но очень важных операций. Они способствуют обеспечению своевременной отгрузки или доставки товаров от поставщиков непосредственно товарополучателем. Эти операции начинаются еще при планировании оптового товарооборота и заключаются в определении объема и ассортимента транзитного оборота по каждому покупателю. Они ведутся одновременно и в тесной связи с закупочными операциями. В договорах оптового предприятия с поставщиками и покупателями указывается по транзитному обороту:

– ассортимент;

– количество;

– качество;

– сроки поставки товаров.

Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.

Договора купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок.

В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон.

В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс РФ, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.

Продажа товаров оптовыми предприятиями в рыночных условиях не может рассматриваться как главная функция опта. Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых оптовыми предприятиями своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными, исходя из условий товародвижения и информационно-коммерческого обслуживания участников рыночных отношений.

При этом деятельность оптовых предприятий, помимо функций реализации товаров, включает широкий спектр услуг, оплачиваемых как поставщиками - производителями товаров, так и предприятиями розничной торговли. В этих условиях финансовое состояние оптовых предприятий будет зависеть не только от величины оптового и прочего оборота, но и от количества и качества услуг, предоставляемых ими поставщиками и покупателями товаров.

Для клиентов-покупателей оптовые предприятия должны оказывать следующие услуги:

1) оценка потребностей и спроса;

2) преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка и т.п.);

3) хранение товарных запасов;

4) доставка товаров;

5) кредитование закупки;

6) концентрация товарной массы;

7) информационное и консалтинговое обслуживание и др.

По отношению к клиентам-поставщикам услуги оптовой торговли должны состоять в следующем:

1) централизация коммерческой деятельности;

2) поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

3) инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

4) минимизация, кредитного (коммерческого) риска;

5) маркетинговое обслуживание.

Широкий спектр оптовых услуг позволит оптовым предприятиям в условиях рынка успешно функционировать в конкурентной рыночной среде, избежать убыточности и добиться эффективной работы.

Состав и виды оптовых услуг могут быть самыми различными, но по функциональному назначению можно выделить следующие основные комплексы услуг:

1) технологические - по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;

2) коммерческие - помощь в рекламировании товаров, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т.п.;

3) организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.;

4) информационные - сбор, накопление, обработка коммерческой информации и передача ее контрагентам;

5) финансовые - по организации торгово-расчетных операций (кредитование сделки на льготных условиях, наличные и безналичные расчеты, авансовая оплата)

Услуги, предоставляемые оптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными и способствовать активизации оптовой деятельности. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах. Они должны отражать расходы на эти услуги с учетом их трудоемкости и обеспечения нормальной рентабельности этих операций, а также экономически заинтересовывать оптовые базы в оказании услуг своим клиентам.

Эффективная работа оптового предприятия базируется также и на услугах представляемых клиентам. Состав и структура услуг может различаться в зависимости от различных факторов работы оптовых предприятий.