Слушание – главнейший компонент общения: виды и приемы слушания.

Вербальное общение состоит из двух процессов – слушания и говорения. Мы привыкли считать, что общение – это, прежде всего, разговор, и молчаливого человека называем необщительным. Это представление является одним из основных стереотипов восприятия. В действительности хорошим собеседником считается тот человек, который умеет слушать.

Существует два вида слушания – нерефлексивное (первый этап овладения техникой слушания, т.е. это внимательное молчание без вмешательства в речь собеседника или с минимальным вмешательством) и рефлексивное (вид слушания, который предполагает, помимо вслушивания в смысл произносимого, расшифровку закодированного в речи истинного сообщения и отражение мнения собеседника).

ТИПИЧНЫЕ ПРИЕМЫ СЛУШАНИЯ.

1. Глухое молчание

2. Угу-поддакивание ("ага", "угу", "да-да", "ну", кивание головой и т.п.).

3. Эхо - повторение последних слов собеседника.

4. Зеркало - повторение последней фразы с изменением порядка слов.

5. Парафраз - передача содержания высказывания партнера другими словами.

6. Побуждение - междометия и другие выражения, побуждающие собеседника продолжить прерванную речь ("Ну и...", "Ну и что дальше ?", "Давай-давай" и т п.).

7. Уточняющие вопросы - вопросы типа "Что ты имел в виду, когда говорил "эсхатологический".

8. Наводящие вопросы - вопросы типа "Что-где-когда-почему-зачем", расширяющие сферу, затронутую говорящим, нередко такие вопросы являются по существу уводящими от линии, намеченной рассказчиком.

9. Оценки, советы

10. Продолжения - когда слушающий вклинивается в речь и пытается завершить фразу, начатую говорящим, "подсказывает слова".

11. Эмоции - "ух", "ах", "здорово", смех, "ну-и-ну", "скорбная мина" и пр.

12. Нерелевантные и псевдорелевантные высказывания - высказывания, не относящиеся к делу или относящиеся лишь формально ("а в Гималаях все иначе" и следует рассказ о Гималаях, "кстати о музыке... " и следует информация о гонорарах известных музыкантов).

Слушание в деловой коммуникации. Правила эффективного слушания.

Практика делового взаимодействия показывает, что умение целенаправленно, активно слушать других имеет большое значение для взаимопонимания. Умение слушать – это необходимое условие правильного понимания позиции партнера, верной оценки существующих с ним разногласий, залог успешной деловой коммуникации.

1. Перестаньте говорить

Невозможно слушать, разговаривая. Полоний Гамлету: "Дай каждому твой слух, но никому - твой голос".

2. Помогите говорящему раскрепоститься

Создайте у человека ощущение свободы. Это часто называется созданием разрешающей атмосферы.

3. Покажите говорящему, что вы готовы слушать

Необходимо выглядеть и действовать заинтересованно. Не читайте почту, когда кто-либо говорит. Слушая, старайтесь понять, а не искать поводы для возражения.

4. Устраните раздражающие моменты

Не рисуйте, не постукивайте по столу, не перекладывайте бумаги. Будет ли спокойнее в кабинете, если закрыть дверь?

5. Сопереживайте говорящему

Постарайтесь встать в положение говорящего.

6. Будьте терпеливым

Не экономьте время. Не прерывайте говорящего. Не порывайтесь выйти, не делайте шагов в направлении двери.

7. Сдерживайте свой характер

Рассерженный человек придает словам неверный смысл.

8. Не допускайте споров и критики

Это заставляет говорящего занять оборонительную позицию, он может замолчать или рассердиться. Не спорьте. Именно победив в споре, вы проиграете.

9. Задавайте вопросы

Это подбадривает говорящего и показывает, что вы слушаете. Это помогает продвигаться вперед.

10. Перестаньте говорить!

Техника и тактика аргументирования.

Техника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов.

Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

Техника использования авторитета состоит в цитировании известных авторитетов.

Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника.

Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который, по существу, не имеет отношения к предмету дискуссии.

Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации.

Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии.

Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы.

Техника искажения представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов

Тактика аргументирования:

1.Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

2.Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации.

3.Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения.

4.Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.

5.Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т. е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.

6.Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.