Методы и стили проведения деловых переговоров

При проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

• Вариационный метод

• Метод интеграции

• Метод уравновешивания

• Компромиссный метод

Вариационный Метод. При подготовке к сложным переговорам выясните следующие вопросы:

• в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?

• от каких аспектов идеального можно отказаться?

• в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

• какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера.

• какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

• какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.

Определите, какие доказательства и аргументы целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.

Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера.

Обдумайте- также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемых для обеих сторон партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Стили переговоров.

Жёсткий (рэкет, давление)

Мягкий (самокритика и т.д.)

Твёрдый

Совместный

22. Организация деловых переговоров - процесс состоящий из этапов:

1.       подготовительный

2.       собственно процесс ведения

3.       завершение переговоров

4.       анализ итогов

1. Подготовительный этап

•         первая группа - инициатива проведения, составление плана переговора

•         вторая группа - оперативная подготовка

•         третья группа - процесс редактирования

•         четвёртая группа - обработка процесса

2. Собственно процесс ведения

•         первая фаза - начало ведения переговоров

•         вторая фаза - передача информации

•         третья фаза - опровержение аргументов партнёра

•         пятая фаза - принятие решений

Первая фаза

o        установление контакта с партнёрами

o        создание приятной атмосферы

o        привлечение внимания

o        пробуждение интереса

Вторая фаза

o        сбор специальной информации по проблеме

o        выявление мотивов и целей партнёра

o        передача запланированной информации

o        формирование основ для аргументации

Третья фаза(аргументация)

o        формируется предварительное мнение, позиция про данной проблеме

o        можно попробовать изменить уже сформировавшееся мнение

o        смягчить противоречие

Четвёртая фаза

o        разграничивание отдельных возражений

o        приемлемое объяснение возражений

o        нейтрализация замечаний партнёра

Пятая фаза

o        достижение цели

o        обеспечение благоприятной атмосферы

o        стимулирование партнёра к выполнению намеченных целей

o        составление резюме переговоров с выводами

o        подписание соглашения

3. Завершение переговоров

•         Если ход переговоров позитивный: резюмируем, кратко повторяем основные положения, моменты.

•         Отрицательный исход: сохранить субъективный контакт с партнёром за переговорами, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах.

4. Анализ итогов

Цель:

•         сравнение целей с результатами переговора

•         определение мер и действий

•         деловые, личные и организационные выводы

Направления:

•         анализ сразу после переговоров

•         анализ на самом высоком уровне - руководителя организации

•         индивидуальный анализ деловых переговоров

Формирование переговорного процесса

Ситуация во время переговоров зависит:

•         отношение ведущего с группой

•         как сидят участники

•         присутствие зрителей

•         ход переговоров

Рекомендации:

•         переговоры лучше вести на своей территории

•         переговоры лучше вести в узком кругу

•         заранее спланировать ход переговоров

•         не следует начинать переговоры с вопроса, по которым расходится мнение

•         психологически правильно высказывать неприятные слова после похвалы

•         необходимо сочувственно отнестись к мыслям партнёра и его желаниям

23. Методы:

•         вариационный(разные варианты решения)

•         интеграция

•         компромиссный

Стили:

•         жёсткий

•         мягкий(самокритика)

•         торговый

•         совместный(4 аспекта: люди, интересы, варианты, критерии)

24. Создание благоприятного психологического климата во время переговоров:

•         ненавязчиво внушить партнёру его значимость

•         проявить искренность и внимание партнёру

•         нельзя отстаивать свою точку зрения с помощью спора

Для создания благоприятной атмосферы требуется:

•         не говорите громкого или тихо, торопливо или медленно

•         постарайтесь найти по каждой проблеме "ключевую фигуру" в интересующей вас фирме

•         партнёр должен видеть перед собой представителей фирмы, в которой стоит взаимопонимание и уважение