Кейс 15. Англійські дизайнери обираютьзакордонний ринок

«Interdecor Designs» - це невелика англійська фірма, яка успішно працює в області дизайну інтер'єру, спеціалізуючись на оформленні інтер'єру квартир відповідно до високих стандартів, меблюванню готелів і громадських установ. Фірма була створено трьома жінками (одна з них - архітектор, інша - дизайнер інтер'єру й третя - фахівець із оздоблювальних матеріалів). Їм удалося укласти ряд вигідних контрактів на оформлення інтер'єру готелів, що перебувають у різних містах Великобританії.

Фірма могла запропонувати повний набір послуг з дизайну: розробку оригінального дизайну, переоформлення інтер'єру кімнат; придбання потрібних оздоблювальних матеріалів і меблів, включаючи їх оригінальний дизайн за бажанням клієнта; здійснення контролю над виконанням робіт аж до їхньої заключної стадії і здачі замовнику. Конкретні ціни встановлювалися за узгодженням із замовником залежно від характеру і обсягу робіт, у ціну включалася комісійна винагорода і витрати по придбанню матеріалу. Обсяг робіт, виконуваний фірмою, забезпечував повну зайнятість для її членів, але розширення діяльності було безперспективним у зв'язку з несприятливою економічною кон'юнктурою у Великобританії.

Проблема розширення діяльності фірми обговорювалася на зборах її членів. От які судження вони висловили:

«Я думаю, що нам потрібно виходити на іноземні ринки. Цим літом я проводила відпустку, подорожуючи по Європі. Я зупинялася в декількох готелях, деякі з них виглядали досить мило, дизайн інших можна було б поліпшити без особливих труднощів і великих витрат. Взяти, наприклад, ці французькі шпалери - ряд за рядом величезні букети квітів - одного разу вночі я не могла заснути й порахувала їх. Повторюваний орнамент, як правило, виглядає добре, але ці шпалери скоріше підійшли б до якого-небудь замка XVII ст. Не було жодної квадратної кімнати, усюди впадали в око кольорові візерунки і рожеві пластикові абажури, - словом, інтер'єр готелю не викликав почуття комфорту, а, навпаки, діяв дратівливо. Наша фірма могла б запропонувати цьому готелю свої послуги».

«Може бути, цей готель оформлений у французькому смаку, до того ж він не належить до першокласних міжнародних готелів типу «Hilton», «Holiday Inn» з абсолютно однаковими номерами незалежно від країни. Які послуги може запропонувати їм наша фірма, враховуючи такий стандартизований підхід до дизайну?»

«Однак при розробці дизайну громадських приміщень спеціалізовані відділи готельних комплексів намагаються враховувати місцеві смаки і культуру. Якби наша фірма могла налагодити співробітництво з одним з таких спеціалізованих підрозділів у Європі або ще де-небудь...»

«Але я волію працювати з компаніями, що перебувають в індивідуальній власності, - це більш гнучке співробітництво, завдяки якому наша фірма одержує повну свободу дій».

«Тобі треба буде вивчити місцеві смаки і культуру. Вони, як правило, традиційні, дуже близькі до домашнього інтер'єру».

«Ми дійшли висновку, що домашній дизайн може стати дуже цікавим і прибутковим бізнесом. Досить згадати цей величезний будинок, обробкою якого ми займалися. По закінченню робіт він виглядав як палац».

«До речі, про палаци. Цікаво, не чи будується зараз на Близькому Сході який-небудь палац? Я завжди захоплювалася мусульманською архітектурою і думала про те, яку славу могла б принести наша фірма британським дизайнерам, якби одержала замовлення хоча б на обробку декількох кімнат палацу».

«Престиж і слава - усе це, звичайно, дуже добре, але тут є свої недоліки. Одна фірма, на яку я раніше працювала, уклала контракт на обробку палацу в одній із країн Близького Сходу. Відправлений матеріал був доставлений з великою затримкою, через жару клей висохнув, оздоблювальні матеріали зіпсувалися, а меблі були поїдені термітами».

«Німеччиною можна було б зайнятися в будь-який час: навіть якщо є відмінності в регулюванні будівництва, ця країна все-таки ближче до Великобританії, особливо в області контролю над ходом виконання робіт».

«Скільки це буде коштувати? Ти знаєш, що на твої закордонні поїздки фірма може виділити тільки 1000 дол. плюс безоплатні позички і дотації, якщо нам удасться їх одержати».

«Ці гроші були призначені для покриття відрядних витрат і налагодження контактів з потенційними замовниками, контроль над виконанням робіт можна було б включити у вартість контракту, але все-таки ти права. Може нам запропонувати свої послуги центрам розваг і відпочинку на головних курортах Європи? У нашої фірми було б широке поле діяльності, враховуючи масштаби будівництва в курортних зонах багатьох країн, наприклад Іспанії».

Члени фірми дійшли висновку, що фірма, продовжуючи працювати на внутрішньому ринку, повинна запропонувати свої послуги з дизайну і на іноземних ринках. Тепер їм потрібно було одержати інформацію про можливих клієнтів і розробити комплекс маркетингу для одержання максимальних вигід від надання своїх послуг.

Проконсультуйте фахівців фірми «Interdecor Designs» і виробіть конкретні рекомендації з наступних питань:

Як провести дослідження в області культурних традицій і вивчити попит на послуги з дизайну?

Як скласти план маркетингу для успішної роботи фірми на обраному закордонному ринку?

Як провести рекламну кампанію?