Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Факторы, влияющие на покупательское поведение.




На личностные характеристики человека оказывают влияние четыре группы факторов: культурные, социальные, личные и психологические. Культурные факторы определяют основные запросы и поведение потребителя. В понятие культуры входят: определяющая система ценностей, восприятие, предпочтения и стиль поведения – все это усваивается человеком в семье и других общественных институтах. Социальные факторы также влияют на покупательское поведение. Выбор марок и товаров во многом диктуется ориентацией потребителя на референтные группы, к которым могут относиться семья, друзья, общественные и профессиональные организации. К личностным факторам причисляют возраст и этап жизненного цикла, род занятий, экономическое положение, образ жизни и тип личности. Психологические факторы: мотивация, восприятие, усвоение, мнения и взгляды. Восприятие – процесс, благодаря которому люди отбирают, организуют и интерпретируют информацию, создавая в своем сознании объективную картину окружающего мира. Избирательное внимание – стремление людей отгородиться от большей части, воздействующей на них информации. Рекламное сообщение не заметит большинство из тех, кто не интересуется данным товаром. Поэтому маркетологам приходится прилагать особые усилия, чтобы привлечь внимание потребителей к своему товару. Избирательное искажение – стремление человека интерпретировать информацию так, чтобы она подтверждала уже существующие мнения. Усвоение – изменения в поведении индивида в результате накопления жизненного опыта. Усвоение – результат взаимодействия побуждений, раздражителей, факторов среды, ответных реакций и подкрепления. Факторы среды – слабые раздражители, влияющие на время, место и специфику ответной реакции индивида. Мнение – представление индивида о чем-либо. Взгляды – устойчивые благоприятные или неблагоприятные оценки, чувства и склонности в отношении предметов или идей. Совокупность взглядов человека образует сложную систему, и для изменения одного взгляда нужно откорректировать многие другие. Поэтому компании обычно стараются подогнать свой товар к уже существующим взглядам, а не пытаются изменить их.

 

Процесс принятия решения о покупке.

5 этапов:

  • осознание проблемы (мотивы);
  • поиск информации.
  • оценка альтернативных вариантов;
  • принятие решения о покупке;
  • реакция на совершенную покупку.

При анализе процесса принятия решения о покупке следует выявить роли людей, так или иначе вовлеченных в этот процесс. Распределение этих ролей может выглядеть так:

  • инициатор - человек, который первым предлагает или наводит на мысль о необходимости покупки того или иного продукта либо услуги;
  • влиятельный - человек, взгляды или советы которого имеют существенное значение для принятия окончательного решения;
  • принимающий решение - человек, непосредственно принимающий решение о покупке;
  • покупатель - человек, осуществляющий покупку;
  • потребитель - человек, непосредственно потребляющий купленный товар или услугу.

 

Маркетинговая среда. Внутренняя и внешняя среда маркетинга.

Окружающая среда маркетинга представляет собой совокупность факторов, оказывающих влияние на маркетинговую деятельность фирмы

Окружающаа среда:

1) внутренняя

2) внешняя:

- микросреда

- макросреда

Внутренняя среда маркетинга – это среда внутри фирмы, контролируемая ею.

Внутреннюю среду составляют интересы руководителей, производственников, финансово-экономических работников, работников снабжения и сбыта внутри фирмы. Действия различных служб должны быть охвачены единой рыночной стратегией, иначе может возникнуть эффект «лебедя, рака и щуки», когда службы предприятия окажутся незаинтересованными в реализации общих целей маркетинга, а будут стремится реализовать свои цели.

Внешняя среда маркетинга – это совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на решения, принимаемые руководителем службы маркетинга.

Будучи изменчивой, маркетинговая среда глубоко затра­гивает жизнь фирмы. Происходящие в этой среде изменения нельзя назвать ни медленными, ни предсказуемыми. Они спо­собны преподнести крупные неожиданности и тяжелые удары.

Внешняя среда маркетинга слагается из макросреды и микро­среды.

Микросреда представлена силами, имеющими непосредст­венное отношение к самой фирме и её возможностям по обслу­живанию клиентуры.

Ее элементами являются поставщики, по­средники, клиенты, конкуренты и контактные аудито­рии.

Макросреда представлена силами более широкого соци­ального плана, которые оказывают влияние на микросреду.

Среди ее факторов выделяют факторы демографического, экономического, природ­ного, технического, политического и культурного характера.

 

Понятие о конкуренции. Виды и стратегии конкуренции.

Конкуренция – борьба между товаропроизводителями, между поставщиками товаров (продавцами) за лидерство, за первенство на рынке. Конкурентоспособность – способность фирмы обеспечить лучшее предложение на рынке, по сравнению с конкурентами.

Конкуренция служит одним из важнейших способов повышения эффективности как целой экономической системы, так и всех ее звеньев. Благодаря экономической свободе, сопутствующей конкуренции, рыночная экономика превосходит командно-административную, в которой конкуренции нет места.

Виды:

ценовая– снижение цены увеличивает продажи, приводит к расширению рынка; наиболее проста. Выделяет товар и привлекает к нему внимание за счет снижения цен. Использование возможно до тех пор, пока цена выше полной себестоимости, в д/ср перспективе это может привести к банкротству. Используется при завоевании новых рынков.

скрытая ценовая - продажа личного товара по цене конкурента; снижение цены потребления товара;

Неценовая – основана на совершенствовании продукта, т.е. в основу ложиться качество товара, меньшая стоимость потребления, эффективность рекламной кампании, методы широкого распространения, промышленный шпионаж, переманивание сотрудников.

Функциональная конкуренция – базируется на том, что одну и ту же потребность потребителя можно удовлетворить по-разному;

видовая– это конкуренция между аналогичными товарами, но разными по оформлению;

предметная– это конкуренция между аналогичными товарами, но разными по качеству изделия и по притягательности марки;

 










Последнее изменение этой страницы: 2018-04-12; просмотров: 546.

stydopedya.ru не претендует на авторское право материалов, которые вылажены, но предоставляет бесплатный доступ к ним. В случае нарушения авторского права или персональных данных напишите сюда...