Тема: Сбытовая политика и организация товародвижения

1. Понятие «сбыт». Политика сбыта как процесс доведения товара (услуги) до потребителя.

Сбыт – это понятие в науке и на практике используется как в широком, так и в узком смысле слова. Нужно иметь это в виду для избежания возни-кающих иногда недоразумений в толковании и использовании этого понятия.

    Сбыт в широком смысле слова – это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю.

В узком понимании сбыт – это только конечная операция, т.е. деловое общение, контакты продавца с покупателями, все же остальные операции относятся к товародвижению.

    Политика сбыта, по мнению многих отечественных авторов, разделена на 3 тесно взаимосвязанные части:

    1) подготовительный этап непосредственно предшествует товаро-движению и реализации товаров конечным покупателям. На этом этапе производится планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики. Рассчитываются или с определенной степенью вероятности прогнозируются объемы сбыта в соответствии с конкретным местом распределения потребителей и определенным временным отрезком (поквартально или помесячно), определяются наиболее целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады, в магазины и т. п., создаются и выбираются каналы сбыта, определяется построение сети сбытовых точек (магазинов розничной торговли, специализированных отделов, ларьков), проводятсяизучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов. Степень продуманности и качество работы, выполненной на этом этапе, во многом предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности по сбыту;

2) этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров– процесс доставки товара от изготовителя до пунктов назначения; складов оптового продавца, розничных магазинов, конечных покупателей. Этот этап в мировой практике принято называть дистрибуцией  (distribution).

3) этап организации собственно сбытовой деятельности, т.е. работа с конечным покупателем, приобретающим товары, перемещаемые в рамках канала сбыта.

Вопросы к семинару:

Позиционирование товара, его цель.

Основные подходы к позиционированию товара.

Варианты определения рыночной позиции организации.

Сбыт и сбытовая политика организации.