Роли членов закупочного центра.

Кто участвует в принятии решений о закупках товаров промышленного назначения?

Этим делом может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда – только оформление заказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным вопросам, а по крупным проблемам – лишь выполняют пожелания других.

Закупочный центр – это совокупность участвующих в процессе принятия решений о закупках лиц или групп лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск в связи с принятыми ими решениями.

В состав закупочного центра входят все члены организации, играющие какую-либо роль в процессе принятия решений о закупках. Среди них действительные пользователи товара, все те, кто оказывает влияние на принятие решения о его закупке, снабженцы, распорядители, принимающие решение, и лица, контролирующие информацию о закупке.

В любой организации состав и размеры закупочного центра будут варьироваться в зависимости от класса закупаемых товаров. В принятии решения о закупке компьютера будет задействовано больше участников, чем в принятии решения о закупке канцелярских скрепок. Продавец товаров промышленного назначения должен обязательно выяснить:

1) из кого состоит основная группа принимающих решения;

2) на принятие каких решений оказывают влияние эти лица;

3) какова степень их относительного влияния;

4) какими критериями оценки пользуется каждый из участвующих в принятии решения.

Состав центра закупки потребителей предполагает наличие пяти ролей, которые играют один или несколько человек.

Покупатель обладает формальной властью и ответственностью за выбор альтернативных торговых марок и поставщиков, а также за проведение переговоров по контрактам и определение условий закупок.

Пользователь – лицо, используемое товар. Как правило, пользователь имеет возможность оценить закупленные товары.

Влиятельное лицо – рекомендует товары, определяет технические требования и критерии выбора.

Лицо, принимающее решение – обладает формальной властью и ответственностью за окончательный выбор изделий.

«Привратник» – члены группы, фильтрующие поток информации и способные оказать косвенное влияние на процесс закупки.

Методы разрешения конфликтов в закупочном центре.

Из-за различной ориентации, целей и образа жизни членов закупочного центра, совместное принятие решений иногда приводит к конфликтам, разрешить которые можно одним из 4-х методов:

Метод решения проблем. Члены закупочной группы прежде чем принять решение, требуют дополнительной информации.

Метод убеждения. Если каждый участник группы выдвигает свои критерии для выбора поставщиков. Побеждает наиболее убедительная аргументация.

Метод уторгования. Участники группы соглашаются поддерживать взаимные рекомендации в различных ситуациях, не зависимо от их особенности. Например, один член закупочного центра выбирает поставщика основных материалов, другой – поставщика оборудования.

Политический метод. Участники группы стараются убедить сторонних лиц и руководство поддержать их позиции, а затем пытаются победить в противоборстве.