Тонкая грань между убеждением в пользе товара и безудержным восхвалением его достоинств

Когда читаешь рекламные объявления предпринимателей New Age, многие из них напоминают зазывания продавцов змеиного масла: "Принимайте наши зеленые водоросли 16 раз в день, всего за 200 долларов в месяц, -- и у вас будет безупречное здоровье, больше денег, лучший секс, и вы никогда не умрете." Если вы видите сразу три ключевых слова -- деньги, секс и здоровье -- в одной рекламе, будьте уверены -- это то, что я называю словечком "гипер". Просмотрите рекламные объявления в нескольких газетах и журналах New Age, отмечая для себя, какие неубедительны или даже неприятны, а какие звучат привлекательно. Систематически читая рекламу, вы постепенно научитесь оценивать ее правдивость и эффективность, что поможет вам найти подходящие образцы для своих рекламных объявлений и популярных брошюр.

Мир рекламы может многому научить, однако следует иметь в виду, что реклама в средствах массовой информации New Age имеет некоторые особенности. Наша задача -- дать четкую, точную, честную информацию о своих услугах -- на самом деле достаточно тонкая. Нужно положительно рекомендовать себя и свои услуги и в то же время не впасть в гипер. Духовный гипер тошнотворен. Особенно плохо переносят это словесное насилие друзья и знакомые. Просто поделитесь с ними своими планами и идеями -- и получите поддержку. Но не требуйте от них консультироваться у вас или присылать клиентов, иначе вы потеряете одновременно и друзей, и потребителей ваших услуг.

Поймите важную вещь: если вы впадаете в гипер, потенциальные клиенты чувствуют это и не хотят иметь с вами дела. Если вы убеждены, что текущая астрологическая картина имеет отношение к ситуации потенциального клиента и ему полезно о ней знать, он почувствует вашу уверенность. Если не верите, что можете помочь, -- он тоже почувствует. Помните, что вы не должны быть способны 1решить 0проблему, достаточно прояснить ее. Иногда человек получает облегчение уже от того, что узнает: нечто на самом деле происходит, он не сошел с ума, и это когда-нибудь пройдет. Он получает возможность увидеть свое страдание в некоторой перспективе.

Где проходит тонкая грань между рекламой и гиперрекламой? Как не перейти ее? Во-первых, никогда не пытайтесь сбыть услуги, которые не умеете оказывать. Предположим, клиент задал вопрос об акциях, а вы не отличаете повышение от понижения. Так ему и скажите и порекомендуете того, кто отличает. Клиент будет уважать вас за честность. Я в свое время испытала огромное облегчение, когда призналась сама себе, что имею свои ограничения и не во всех областях астрологии являюсь экспертом, -- и что это совершенно нормально. Понимание своих сильных и слабых сторон, а также работа по укреплению последних вознаграждаются. Будьте честны с собой в этом, поскольку отсутствие реального знания все равно не удастся замаскировать.

Во-вторых, вместо того, чтобы с готовностью подхватывать всякую возможность объяснить, какой вы великий человек, -- слушайте клиентов и концентрируйтесь на их нуждах. И в соответствии с этими нуждами объясняйте, как ваши услуги могут им помочь. Вся разница в том, "откуда" вы работаете: из сердечного центра, -- исходя из заботы о клиенте, или из солнечного сплетения, -- исходя из собственного эго.

Мифы о малой распространенности клиентов и о конкуренции

Представление об угрозе конкуренции основано на мифе о том, что клиенты встречаются редко. На самом деле это не так; кого мало -- так это астрологов с воображением, мужеством и знанием того, как выйти на публику и найти себе клиентов. Новые астрологические клиенты рождаются каждый день. Согласно Национальному центру медицинской статистики, в 1989 г. в США родились свыше 4 миллионов детей. (1989 г. выбран исключительно потому, что на момент написания данной книги это был год наиболее полной доступной статистики. Тот год, в котором Вы читаете эти слова, во многих отношениях можно считать сходным с 1989-м).

Известно ли вам, что в 1989 г. в США заключены почти два с половиной миллиона браков? Множество пар поженились в последние две субботы июня. Любой астролог, взглянув на карты этих дней, мог бы сказать, что они совершают большую ошибку! Им следовало бы сопоставить свои карты до того, как пожениться, или с помощью транзитной карты выбрать день получше. Среди этих партнеров есть большая группа тех, кому могли уже делать прежде интерпретацию натальной карты, но теперь они вступили в отношения, на которые астрология может пролить новый свет.[66]

Известно ли вам, что в течение 1988 г. в США появилось 682000 новых частных предприятий? Восемь из каждых десяти разоряются в первый же год. Многим из них можно было бы помочь с помощью транзитных карт и советов о подходящем времени для рекламы и другой деятельности. А знаете ли вы, что 17% населения Соединенных Штатов сменили место жительства за 1987-1988 гг., причем 2.7% переехали в другой штат? Это означает переезд четырех миллионов человек, из них 650000 -- в другой штат. Представляете, сколько это релоцированных карт и астрокартографических интерпретаций?[67]

Разумеется, не все эти люди верят в астрологию, но ведь мы могли бы приложить больше усилий к убеждению скептиков и к диалогу с ними. Впрочем, 65 % верят хотя бы настолько, чтобы читать свои ежедневные гороскопы. Таким образом, имеется масса потенциальных клиентов. Нам нужна только уверенность в себе, чтобы "идти в народ", и вербальные навыки для пропаганды своих услуг. Мы не должны просто сидеть и ждать посетителей, а когда они не приходят, жаловаться на то, что дела идут плохо и никто не ценит астрологию. Многие просто не знают, как нас найти или чем мы можем помочь.

Величайшая ошибка астрологов -- то, что они не осваивают новые рынки для своих услуг, которые мы только что обсуждали. Они предпочитают соперничать между собой за старый -- за людей, уже вовлеченных в New Age и уже прошедших через несколько астрологических консультаций. Кинозвезда Ширли Мак-Лэйн оказала нам большую услугу, на своих семинарах и в своих книгах открыв учение New Age миллионам, абсолютно чуждым этому прежде. Многие из них теперь готовы к восприятию астрологии.

Успех нередко связан с выходом на новые плацдармы. Ищите их, просвещая как можно больше людей, которые могут захотеть узнать себя через астрологию. Стоит проводить беседы, в том числе бесплатные, на деловых завтраках, в библиотеках, на встречах ассоциации "Родитель как учитель", в своем клубе или круге общения. За ланчем вы можете рассказать своим коллегам, что такое астрологическая карта; объяснить, почему они не похожи точь-вточь на описания своего солнечного знака, что есть еще знак Луны, а также восходящий знак. И так далее. Вы можете организовывать неформальные вечера, рассказывать на них об астрологии и проводить показательные интерпретации. Если имеете соответствующие способности -- пишите статьи для своей местной газеты и выступайте по радио. Есть множество способов дать людям знать о себе, где бы вы ни жили и каков бы ни был ваш уровень знаний.

Нахождение своей ниши

Мы напрасно боимся конкуренции, потому что каждый из нас может создать собственную профессиональную нишу и собственный рынок. У каждого -- свой круг знакомых и, соответственно, круг потенциальных клиентов, которым эти знакомые могут нас рекомендовать. Мы можем начать находить посетителей через коллег по работе, друзей, соседей, родственников, круг общения; наконец, через свою общественную, политическую или экологическую организацию. Только в очень маленьком городке два астролога могут знать одних и тех же людей. Клиентура начинает формироваться благодаря друзьям, родственникам и коллегам, которые рассказывают о вас собственным друзьям, родственникам и коллегам и т. д.

Зубная паста всегда остается зубной пастой, но реклама создает рынок для множества сортов, и все они новые и усовершенствованные. Астрология тоже одна и та же, при всем разнообразии астероидов и техник, но астрологи -- разные. На крупной конференции вы услышите как минимум двадцать пять выступлений, представляющих двадцать пять различных точек зрения и двадцать пять специальностей. Недаром управитель астрологии Уран связан с раскрытием и выражением личной индивидуальности. Каждый астролог привносит в профессию собственную уникальную жизненную историю, среду и набор умений. У каждого из нас есть личная биография, не имеющая никакого отношения к учебным оценкам. Размышления об истории собственной жизни помогут вам увидеть свою уникальность. Какие жизненные обстоятельства сделали вас особенной личностью?

Во-первых, какую работу вам довелось выполнять? Предположим, раньше вы занимались коммерцией. Может быть, вы не хотите больше ею заниматься, но все равно вы на несколько шагов опережаете астролога, не имеющего такой подготовки. Этот важный опыт полезен для сбыта своих услуг, а также дает необходимую квалификацию, чтобы консультировать предпринимателей. Если вы работали в бизнесе, используйте это для помощи клиентам, желающим начать свое дело или обдумывающим перспективу деловой карьеры. Если были учителем, -- у вас есть ценные знания о детях и системе образования. Вашей нишей может стать работа с родителями детей, имеющих школьные проблемы.

Вы считаете, что у вас нет никакого опыта? Этого не может быть, если только вы не находились в анабиозе с момента рождения. Вся наша жизненная история обладает потенциальной ценностью, -- ничто из наших прежних занятий не было тратой времени. Мудрость, извлеченная из опыта, составляет ресурс астролога. Подумайте о своих жизненных обстоятельствах, о том, чему вы в них научились и можете научить других. Предположим, в течение последних пятнадцати лет вы были женой и матерью. В вашем опыте есть много полезного для молодых жен и матерей. Вы посвятили годы заботе о престарелом родителе? Стареющие родители -- это стресс для очень многих людей среднего возраста, и вам есть что им сказать.

Пройдя через тяжелые ситуации, вы стали способны чему-то научить других, находящихся в подобных же обстоятельствах. Реабилитированные алкоголики иногда становятся астрологами и помогают другим в реабилитации. Они транслируют высший план Нептуна, что было бы невозможно для них, если бы они не испытали на себе эти проблемы. Когда они скажут бывшему собратуалкоголику, что медитация и духовные упражнения дают больший кайф, чем выпивка, тот им поверит. Если другой астролог, который едва ли выпил когда-нибудь стакан вина, а беспробудное пьянство день за днем, без конца и края для него и вовсе неведомая вселенная, -- если этот астролог говорит то же самое, он воспринимается как моралист, сам не ведающий, о чем говорит. Алкоголик или наркоман с большей готовностью будет слушать человека, который может сказать: "Со мной это тоже было."

Если вы испытали потерю близкого человека, вы поймете переживающих утрату и сможете быть рядом с их страданием. Вы также споспобны передать им свое знание о природе и процессе горя, -- в случае, если проделали собственную работу горя, а не похоронили в себе свои чувства. Даже женщины, страдавшие от избиения мужьями, даже жертвы инцеста или детского абъюза могут использовать свою личную историю для помощи людям, стремящимся исцелиться от последствий психических травм, а таких становится все больше. Вы можете помочь им, если проработали личный опыт, проделали работу исцеления и хотя бы отчасти восстановились.

Что я имею в виду под "восстановлением"? Вовсе не "перейти через это" и фальшиво всех простить. Я имею в виду подлинную проработку переживания с помощью психотерапии, групп самопомощи, телесной терапии и чтения литературы. Если у вас вместо восстановления имеет место отрицание, -- вы ничему не сможете научить, кроме подавления и отрицания чувств. Многие астрологи с синдромом ВДА никогда не работали над собой. Как мы видели в пятой главе, отрицание и отреагирование не прожитых сознательно чувств, связанных с детством, может серьезно вмешиваться в их работу консультирования, особенно с ВДА-клиентами.

Проблема, над которой вы напряженно работали и которую в основном разрешили, становится ресурсом помощи другим. Не следует, конечно, делиться своими прошлыми тяжелыми переживаниями, -- сейчас <не вы> клиент. Но упоминание какой-либо детали, по которой клиент понимает, что вы знаете, о чем говорите, очень эффективно. Например, в беседе с оплакивающими близкого человека, я иногда коротко касаюсь своего собственного процесса переживания горя: "Через какое-то время это притупляется, но по выходным дням еще продолжает накатывать с прежней силой." Однако у ваших клиентов не обязательно все будет, как у вас, поэтому не навязывайте им свой опыт.

Разделенное с кем-то переживание создает близость, которая сама по себе целительна. На этом основан успех разнообразных групп самопомощи. В одном из проводящихся время от времени исследований по эффективности терапии, я прочитала, что помощь есть результат 1точного эмпатического понимания 0. Благодаря астрологии вы можете быть невероятно точны, но без эмпатии это разрушительно. Клиент чувствует себя словно под объективом какого-то прибора, -- рассматриваемым как "случай", а не как человек. Напротив, разделенное переживание, -- когда тебя слышат и понимают, -- лекарство, не заменимое анализом аспектов или прогрессий.

Через призму пережитого вами опыта посмотрите: кто вы, что у вас за плечами и что вы можете предложить. Определив свою нишу, собственную особую позицию или точку зрения, вы найдете свою клиентуру, -- если это то, чего вы хотите. Но может быть, вы обнаружите, что ваше подлинное место -- пока лишь потенция, а не реальность. И чтобы сделать его реальностью, вам нужно еще почитать книги, провести какие-то исследования, пройти курсы или тренинги и поработать над этим материалом, а возможно, сделать еще несколько шагов на пути собственного восстановления. Возьмите свое теперешнее знание в качестве отправной точки и развивайте его, пока не почувствуете, что оно стало действительно вашим и доступным словесному выражению. Тогда составьте рекламу или брошюру, чтобы привлечь к нему других.

Другой путь к определению своей ниши -- выяснить, что хорошо получается или что больше всего нравится делать, и специализироваться в этом. Не удивляйтесь, если именно в данной области вам будет легче всего продавать свои услуги, потому что уверенность и энтузиазм скажут сами за себя. Если у вас есть способность к синастриям, пусть они и станут вашей специальностью. А может быть, предметом вашего особого интереса является любовь -- вам нравится слушать любящих людей и помогать им разбираться в проблемах отношений.

Если у вас есть вкус к натальным картам, занимайтесь ими, -- некоторые астрологи не делают ничего, кроме натальных карт. Другие талантливы в хорарной или мировой астрологии. Вы можете выбрать необычную специализацию, например, ведическую астрологию, но тогда вам придется больше усилий приложить к объяснению потенциальным клиентам пользы метода. Впрочем, пресыщенные клиенты, уже прошедшие через множество интерпретаций, могут быть привлечены именно перспективой сделать свою карту совершенно по-новому.

Занимайтесь тем, что у вас хорошо получается и нравится, но старайтесь расти в этом. Ваш уровень со временем так или иначе повысится, однако стоит стремиться к совершенству. Изучайте все жизненные примеры, которые вам попадаются. Читайте все, что можете добыть. Работайте с картами известных людей, например, по четырем книгам Луис Родден, прослеживая транзиты и прогрессии в их биографиях. Если вас интересуют релоцированные карты, коллекционируйте их. Осуществляйте мини-исследовательские проекты в своей области. Если это композиты, собирайте информацию по всем парам, какие вам встретятся, и исследуйте транзиты во всех фазах их отношений. Беседуйте с обоими партнерами, чтобы увидеть значение различных аспектов композитной карты для обеих сторон.

Одного изучения астрологии недостаточно. Пусть вы знаете ее энциклопедически, но если вы не понимаете людей и не умеете входить в контакт с ними, вы не можете быть хорошим астрологом. Если, например, вы выбрали астрологию профессиональных проблем в качестве своей ниши, изучайте не только карты, но и профессии. Какова бы ни была ваша область приложения астрологии, в ней есть эксперты, наблюдатели и исследователи этой области, которые многому могут вас научить. Вам нужно знать ее основные принципы и законы, чтобы иметь представление о проблематике и доступных ресурсах для рекомендации клиентам.

Я не хочу сказать, что надо снова идти учиться в колледж и получать еще одну степень. Ваша квалификация повысится, если вы сходите в книжный магазин или библиотеку, найдете там четыре-пять книг по специальности и прочитаете их. Даже если у вас уже есть степень по этой специальности, -- время от времени стоит просматривать литературу. База знаний, технология и философия имеют свойство изменяться. Если хочешь быть хорошим астрологом, нужно знать нечто большее, чем астрология, нужно знать жизнь.