Исследование управления продажами в

 ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик»

Любая организация находится и функционирует в среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том случае, если среда допускает его существование. Для того чтобы определить стратегию поведения организации и провести эту стратегию в жизнь, руководство должно иметь углубленное представление о внешне среде, тенденции ее развития и месте, занимаемым в ней организацией.

Внешняя среда в стратегическом управлении рассматривается как совокупность двух относительно самостоятельных подсистем: макроокружения и непосредственного окружения.

Макроокружение создает общие условия среды нахождения организации. В большинстве случаев макроокружение не носит специфического характера по отношению к отдельно взятой организации. Однако степень влияния состояния макроокружения на различные организации различна. Это связано как с различиями в сферах деятельности организаций, так и с различиями во внутреннем потенциале организаций.

Одним из способов анализа внешней среды является S T E P-анализ. Данный анализ подразумевает комплексную оценку влияния 4-х видов факторов внешней среды на организацию:

S – социальный фактор.

T – технический фактор.

E – экономический фактор.

P – политический фактор.

Изучение социальной компоненты макроокружения предприятия направлено на то, чтобы уяснить влияние на бизнес таких социальных явлений и процессов, как

1. Отношение сотрудников к работе и качеству жизни.

2. Разделяемые сотрудниками ценности.

3. Демографические структуры общества, рост населения, уровень образования, мобильность людей или к перемене места жительства.

4. Существующие в обществе обычаи и верования.

Со стороны технологической компоненты на ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» оказывают влияние такие факторы, как:

1. Оснащение офиса современной оргтехникой (если не будет данного оснащения, или же оно будет морально устаревшим, то организации будет сложнее налаживать коммуникационные связи с поставщиками и покупателями, и как следствие негативное впечатление о фирме).

2. Оснащение компьютерной сети современными программами или своевременное их обновление и модернизация (необходимо своевременное обновление бухгалтерских программ, так как современное законодательство изменяется довольно часто, внося изменения в формы документов, в налогообложение, новые модели персональных компьютеров более быстро действенны, что в свою очередь позволяет снизить до минимума время на оформление документов, экономя время клиентов, и т. д.).

3. Оснащение складских помещений современными погрузочно-разгрузочными средствами и внедрение новейших способов складирования, направленных на значительную экономию площадей.

Прогресс науки и техники несет в себе огромные возможности и не менее огромные угрозы для фирм. Многие организации не в состоянии увидеть открывающиеся новые перспективы, так как технические возможности для осуществления коренных изменений преимущественно создаются за пределами отрасли, в которой они функционируют. Опоздав с модернизацией, они теряют свою долю рынка, что может привести к крайне негативным последствиям для них.

Изучение экономической компоненты макроокружения позволяет понять то, как формируются и распределяются ресурсы предприятия. Оно предполагает анализ таких характеристик ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик», как:

1. Темп инфляции (данный фактор оказывает влияние на все организации, и на нашу в том числе, так как в нашей фирме практикуется отсрочка платежа постоянным покупателями. За месяц, прошедший от момента реализации до момента погашения задолженности инфляция может «съесть» всю прибыль).

2. Уровень безработицы (с данным показателем напрямую связан уровень заработной платы. Если безработица высока, то соответственно люди готовы работать за более низкие зарплаты, и наоборот, при высокой занятости, люди уже не идут работать на предприятие с низким уровнем оплаты труда, а подбирают фирму с более высоким).

3. Процентная ставка (данный фактор может повлиять на развитие организации, так как дорогой кредит не выгоден, а иногда даже убыточен, а без заемных средств зачастую очень сложно развивать фирму. Производительность труда (рациональное использование рабочего времени с целью повышения производительности труда).

4. Нормы налогообложения (важный показатель, которой влияет на величину прибыли).

5. Общий уровень экономического развития (данный показатель отражает экономическое состояние региона и страны в целом. Опираясь на его значения можно строить планы дальнейшего развития).

6. Климат (специфический показатель, который оказывает колоссальное влияние на объём продаж. Это обусловлено специфичность реализуемой продукции: ЛКМ применяются только при плюсовых температурах, соответственно 90% ремонтных работ проводится с апреля по октябрь).

7. Тип и уровень развитости конкурентных отношений (рыночная конкуренция в нашем регионе развита очень плохо, следует анализировать поведение конкурентов, что быть готовым к отражению «нападок» с их стороны).

8. Структура населения, уровень образованности рабочей силы и величина заработной платы.

Стоит заметить, что анализ внешней среды в ООО «РегионСнабКомплект» ведется постоянно. Отслеживает публикации в прессе главный бухгалтер и анализирует возможное воздействие на нашу организацию налоговых и законодательных изменений. Во всевозможных конференциях, профессиональных собраниях и обучающих семинарах участвует либо директор, либо его заместитель. Неотделимой составляющей посещения таких мероприятий является донесение важной информации до управляющего состава фирмы, и в последствии обсуждение возможных перспектив развития.

Профиль покупателя ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» может быть составлен по следующим характеристикам:

1. Географическое месторасположение покупателя: РБ,  г. Уфа.

2. Сфера деятельности покупателя: организации предоставляющие услуги и по продаже зеркал по индивидуальным размерам.

3. Отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт: предпочтение в пользу нашей фирмы отдается потому, что: постоянно контролируется качество продукции; наличие ее на складах; соответствие 80% реализуемых товаров требованием ГОСТа; поддержание конкурентоспособного уровня цен; гибкая система скидок; внимательное отношение к клиентам высококвалифицированного персонала.

Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различными товарами, энергетическими и информационными ресурсами, финансами и т. п., от которых зависят эффективность работы организации.

При изучении поставщиков ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» в первую очередь следует обратить внимание на следующие характеристики:

1. Стоимость поставляемого товара.

2. Гарантия качества поставляемого товара.

3. Временной график поставки товара.

4. Пунктуальность и обязательность выполнения условий поставки товара.

Следует отметить, что 90% наших постоянных поставщиков соответствуют всем четырем характеристикам.

Проанализировав 2 фактора внешней среды непосредственного влияния можно сделать вывод, что именно они делают ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» устойчивой конкурентоспособной организацией.

Далее необходимо проанализировать внутреннюю среду организации. Внутренняя среда организации – это та часть общей среды, которая находится в рамках организации. Она оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование организации. Внутренняя среда имеет несколько срезов, каждый из которых включает набор ключевых процессов и элементов организации, состояние которых в совокупности определяет тот потенциал и те возможности, которыми располагает организация.

Применяемый для анализа метод SWOT (аббревиатура составлена из первых букв английских слов: сила, слабость, возможности и угрозы) является довольно широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Матрица SWOT для ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» представлена в таблице 2.5.

Поле внутренних дестабилизирующих воздействий называют полем сил и угроз. Но на данные фактора организация может в некоторой степени повлиять. Например, для реализации товаров с истекшим сроком годности проводится в летний период времени сезонная уценка товаров до закупочных цен и их реализация.

Таблица 2.5

Матрица SWOT – анализа для ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик»

С целью снижения транспортных издержек разрабатывается такая схема поставок товаров, чтобы одна машина забирала груз в нескольких точках. Тогда транспортные расходы распределяются на большее количество товара и снижаются с обычных 10–12% до 7–8%.

Поле внешних стабилизирующих воздействий называется полем возможностей и слабостей. Слабость в данном случае можно трактовать с той позиции, что на внешнюю среду организации гораздо сложнее оказывать воздействие, нежели на внутреннюю. Но все же для ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» данное поле можно назвать полем внешних возможностей. Налаженные дилерские отношения с поставщиками и наличие постоянных клиентов делают организации более конкурентоспособной и устойчивой на рынке.

И, наконец, поле внешних дестабилизирующих факторов, это поле внешних угроз. Оно опасно для организации прежде всего тем, что повлиять или изменить эти угрозы организация не в силах. Основной угрозой для ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик»  является постоянное повышение цен на топливо, так как естественно возрастает стоимость и без того не дешевых поставок, и как следствие повышаются цены на основную продукцию. Сулит снижение прибыли из изменение ставок налогообложения.

Коммерческий успех ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» зависит от возврата вложенных средств через реализацию товара. Главная задача отдела маркетинга и сбыта на ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» является исследование и возможно более полно заполнить рынок. Все функции предприятия нацелены на продажу. Продажа товара и его оплата производится наличными и безналичными расчетами. В отделе продаж работают продавцы-консультанты, главной задачей которых является сбыт. Во главе них стоит менеджер по продажам (старший продавец), который контролирует действия менеджеров, также в отделе работают кассиры, которые занимаются отпуском продукции.

При распределении площади между товарами при их экспонировании полностью учитывается частота их приобретения. Проанализируем технологический процесс продажи товаров в ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик».

Для более тщательного анализа возможных факторов, причин и проблем некачественного обслуживания клиентов, не обходимо проанализировать процесс работы фирмы. Для простоты и анализа производственного процесса (продажи товаров), его представляют в виде упрощенной блок-схемы (рисунок 2.3).

Рис. 2.3 – Блок-схема технологического процесса продаж ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик»

Таким образом, применяя процессный подход к исследованию, определены основные проблемные операции в организации продаж фирмы. Это реклама и предоставление дополнительных услуг.

1. Реклама. От эффективности рекламы зависит дальнейшая деятельность фирмы. Ее нельзя рассматривать отдельно от маркетинговых исследований, так как, не зная четких потребностей и возможностей потенциальных потребителей, нельзя создать и проводить эффективную рекламную политику.

Рекламируя товар или услугу, необходимо делать акцент на те потребности, которые необходимо удовлетворить потенциальным клиентам. Клиенты должны знать, что только у нас в фирме они получат все то, что хотят получить на рынке продуктов.

2. Предоставление дополнительных услуг. Дополнительные услуги ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» предлагаются: нарезка зеркал по индивидуальным размерам и эскизам, а также оформление и обрамление и покрытие.

Составной частью анализа динамики объема реализации является также и анализ влияния структурных сдвигов в производстве на величину объема реализованных услуг, продукции. Структурные сдвиги обусловлены влиянием следующих факторов – средней цены услуги (продукции) и количественным изменением объема реализации.

Рассчитаем степень влияния данных факторов на объем реализации ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» (таблица 2.6).

Таблица 2.6

 Исходные данные для анализа структурных сдвигов в ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» за 2010–2011 гг.

Итак, расчеты, приведенные в таблице 2.6, показали, что увеличение объема реализации в 2011 г. по сравнению с 2010 г: 75227 шт. × 212,2 руб. = 15963,2 тыс. руб., и влияние увеличения средней цены единицы услуги: 884162 шт. × 1,9 руб. = =1679,9 тыс. руб.

За счет влияния обоих факторов изменение объема реализации в 2008 году по сравнению с 2010 годом составило +17643 тысяч рублей.

Для характеристики равномерности работы предприятия рассчитывается коэффициент равномерности работы предприятия по формуле:

,                                                        (2.1)

где ΔО – величина недоданной продукции в анализируемом текущем году по сравнению с базовым (предшествующим) годом;

Оф – фактический объем реализованной продукции за анализируемый период.

Исходные данные для определения коэффициента равномерности работы ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» за 2010–2011 гг. представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7

 Исходные данные для определения коэффициента равномерности работы ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» за 2010–2011гг.

За 2011 год по результатам работы за март, июнь, сентябрь, октябрь было допущено снижение объемов по причине нерационального распределения материальных запасов по месяцам, что обусловило снижение равномерности в работе по сравнению с соответствующим периодом 2010 года. При условии достижения коэффициента равномерности, равного 1, ООО «РегионСнабКомплект» магазин «Блик»  мог бы дополнительно реализовать услуг на сумму 305 тыс. руб.

Сезонность работы предприятия характеризуется коэффициентом сезонности, который рассчитывается по формуле:

сез i = Омес i: Ōмес,                                               (2.2)

где сез i – это коэффициент сезонности в i-том месяце;

Омес i – объем производства в i-том месяце,

Ōмес – среднемесячный объем производства.

Ōмес 2009 =113678: 12 = 9473,17 (тыс. руб.);

Ōмес 2010 = 171656: 12 = =14304,7 (тыс. руб.);

 Ōмес 2011 = 189299: 12 = 15774,9 (тыс. руб.).

Используя формулу (2.2), а данные по объему реализации услуг на ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» по месяцам 2010–2011 гг., найдем коэффициенты сезонности работы предприятия.

Рассчитанные значения коэффициента сезонности, абсолютное отклонение от средней величины и квадрат абсолютного отклонения систематизируем в таблице 2.8.

Размах вариации, как показатель сезонности, характеризует разность между наибольшим и наименьшим значениями месячных коэффициентов сезонности. По данным таблицы 2.8 на ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик»  размах вариации составляет:

– за 2010 год: 1,061 – 0,941 = 0,12;

– за 201 год: 1,18 – 0,87 = 0,31.

Размах вариации в 2011 году увеличивается, что свидетельствует об увеличении сезонных колебаний оказания услуг на ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» в 2010–2011 гг.

Таблица 2.8

Расчетно-аналитические показатели для исследования сезонности производства на ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик»за 2010–2011 гг.

Период времени	2010 год			2011 год
		Абс. откл.	Квадрат абс. откл.		Абс. откл.	Квадрат абс. откл.
Январь	1,01	0,01	0,0001	1,18	0,18	0,0324
Февраль	0,978	0,022	0,00048	1,03	0,03	0,0009
Март	1,034	0,034	0,0012	0,93	0,07	0,0049
Апрель	1,061	0,061	0,0037	1,14	0,14	0,0196
Май	0,941	0,059	0,0035	0,99	0,01	0,0001
Июнь	1,029	0,029	0,00084	0,93	0,07	0,0049
Июль	0,978	0,022	0,00048	0,98	0,02	0,0004
Август	0,956	0,044	0,0019	0,95	0,05	0,0025
Сентябрь	0,962	0,038	0,00144	0,87	0,13	0,0169
Октябрь	1,053	0,053	0,0028	0,95	0,05	0,0025
Ноябрь	1,008	0,008	0,00006	1,05	0,05	0,0025
Декабрь	1,00	0,00	0,000001	1,01	0,01	0,0001
Итого за год		0,38	0,3965		0,81	0,0877

Графическое отображение сезонных колебаний производства представлено на рисунке 2.4.

Рис. 2.4 – Сезонные колебания оказания услуг (продукции) ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» за 2010–2011 гг.

Среднелинейное отклонение находим по формуле:

θ = (Σ абсолютных отклонений): 12.                                   (2.3)

Таким образом, найдем среднелинейное отклонение в 2010–2011 гг.:

θ2010 = 0,38: 12 = 0,0317;

θ2011= 0,81: 12 = 0,0675.

Среднеквадратическое отклонение найдем по формуле:

                             (2.4)

σ2009  = 0,1925.

σ2010  = 0,1818.

σ2011  = 0,0855.

Все показатели, характеризующую сезонность на ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик», систематизированы в таблице 2.9.

Таблица 2.9

Показатели сезонности по ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик»  за 2010–2011 гг.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что в  2010 году – 18,18%, а в 2011 году – 8,55% от среднемесячной величины.

При условии сглаживания сезонности возможно получение дополнительного объема производства и реализации услуг, который можно определить по формуле:

Δ Осез = х                                               (2.5)

По данным за 2011 год, дополнительный объем реализации при ликвидации сезонных колебаний спроса на услуги ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик»  составляет: 189299 х 0,0825= =15 617,2 (тыс. руб.)

Таким образом, сглаживание сезонности позволит использовать значительные резервы роста объема реализации.

Таким образом, можно сделать вывод, что объем, рост и динамика продаж зависят, прежде всего, от тех, кто непосредственно этими продажами занимается. Какой бы выгодный товар не получил отдел закупок, как бы хорошо не распланировало весь процесс руководство предприятия, как бы безупречно не оформила все бухгалтерия, в конечном итоге все упирается в продавцов – консультантов. От того, насколько они владеют искусством убеждения, зависит, как будет продаваться товар, и, как следствие, благополучие всего предприятия.

Спрос на продукцию увеличивается перед общенародными показателями особенно перед Новым Годом, Праздниками.

В настоящее время в исследуемом магазине отмечается спад продаж товаров. Основными причинами являются: рост цен, неправильно поставленная политика управления сбытом, труд сотрудников продаж не достаточно вознаграждается, не используется маркетинговые и компьютерные системы, недостаточная реклама, недостаточно дополнительных услуг.

В связи с этим у ООО «РегионСнабКомплект» магазина «Блик» в целом упущены следующие возможности:

– увеличение доли рынка;

– увеличения прибыли от реализации продукции;

Поэтому в выпускной квалификационной работе необходимо разработать мероприятия по повышению эффективности продаж.