Отделочные работы. На завершающем этапе построения технологии продаж обычно решаются следующие задачи.

Уточнение элементов технологии. Здесь используются уже знакомые нам методы: мозговые штурмы, работа в фокусных группах.

Обучение персонала. Часто необходимо помочь персоналу приобрести новые навыки для успешного использования технологии. По результатам работы компания должна определить, какое именно обучение потребуется при внедрении технологии.

Приведенный выше пример 3 как раз иллюстрирует эти два момента этапа «отделочных работ».

Документирование технологии. Этот аспект финального этапа построения технологии должен решить 2 задачи. Во-первых, необходимо создать ясное описание каждого элемента технологии. Во-вторых, обеспечить каждого продавца теми документами, которые необходимы именно в его работе.

Документированные технологи и – это «ноу-хау» компаний.

Итак, повторим еще раз последовательность действий, которые обеспечат переход на новое качество управления продажами (таблица 1.3) [9, c. 134].

Какие же выгоды получит компания, которая прошла все четыре этапа создания технологии продаж и коммуникаций с клиентом? Опираясь на опыт ведренных консалтинговых проектов, мы можем утверждать, что компания получит сразу несколько выгод:

1. Достигнутые цели на своих сегментах рынка.

2. Прирост клиентской базы за счет увеличения притока новых клиентов и уменьшения количества потерянных клиентов.

3. Уменьшенные потери, связанные с субъективными факторами: личными навыками продавца, его настроением. Взаимозаменяемость продавцов.

4. Сэкономленные средства и время при найме и адаптации торгового персонала, поскольку при документированной технологии требования к персоналу точно определены, и персонал быстрее обучается нужным для работы навыкам.

Таблица 1.3

Основные этапы формирования технологии эффективных продаж

5. Позитивные изменения имиджа компании, поскольку наличие технологии является в глазах клиента признаком высокой культуры ведения бизнеса.

6. Как следствие всего вышеперечисленного – устойчивый рост объема продаж и прибыли [14].

Таким образом, можно сделать следующие выводы [18, c.34]:

1. Эффективность продаж зависит от многих факторов, как внешних, так и внутренних: спрос потребителей, их потребности, рекламная политика, скидки, качество продукции, стимулирование персонала, грамотное прогнозирование объемов продаж.

2. Использование в управлении продажами методов математического моделирования и статистических методов позволяет создавать достоверные прогнозы и предупреждать и избегать ошибок.

3. Для эффективной работы с корпоративными клиентами надо:

а) просчитывать каждый шаг;

б) постоянно анализировать силы влияния и создавать свое лобби;

в) выбрать нужную модель продаж:

- презентационную (плодотворна при совпадении горячей и значимой проблем клиента);

- консультативную (наиболее эффективна для сотрудничества с юридическими лицами);

- консультативно-ценностную (когда потребитель становится центром рекомендаций для продавца).

Можно выделить следующие различия и в моделях продаж. Транзакционная модель продаж характеризуется:

– акцент на навыках продаж;

– реактивное определение потребностей клиентов, предоставление хороших продуктов, цен и услуг;

– узкая концентрация на клиентах;

– различия в продуктах;

– концентрация на доходах;

– различие в продуктах;

– традиционные отношения продавец – клиент.

Продажи через развитие отношений характеризуются:

– акцент на общих целях и задачах;

– постоянный учет интересов клиентов;

– фокус на прибыли;

– доверительные партнерские отношения.

Анализ управления продажами в                              ООО «РегионСнабКомплект»