Экономические приемы тактики ценообразования.

Билет

1. Признаки, определяющие структуру рынка. Структура рынка – это совокупность тех качественных характеристик, с учетом которых организации определяют свое поведение на рынке. Структура рынка определяется количеством и размером фирм(от численности продавцов на рынке будет зависеть наличие или отсутствие у фирмы воздействовать на рыночное равновесие), характером реализуемой продукции(стандартизированный или дифференцируемый товар производит отрасль, т.е. Дифференцируемость продукции означает, что на данном рынке разные фирмы предлагают товары, предназначенные для удовлетворения одной и той же потребности, но отличающиеся разными параметрами. Чем более стандартизированной (однородной) является отраслевая продукция, тем более конкурентным является рынок.), легкостью входа на рынок , доступность выхода из него(Наличие барьеров будет препятствовать вхождению новых фирм на данный отраслевой рынок и, следовательно, развитию отраслевой конкуренции),открытым доступом информации, Наличие неценовой конкуренции (Неценовая конкуренция имеет место в том случае, если отраслевой продукт носит дифференцируемый характер. Неценовая конкуренция - конкурен­ция в отношении Качества продукции, услуг, местоположения и доступности, а также рекламы)

2.Скидки как инструмент ценовой политики предприятия, условия их эффективного применения.Скидки по результатам работы торговли продавцам в цепочке товародвижения. Различают функциональную скидку, торговую скидку, перепродажную или базовую, дилерскую скидку. Данную скидку применяют производители, контролирующие цены конечных продаж. Величина скидки должна быть достаточной, чтобы возместить расходы продавца и обеспечить ему получение прибыли, традиционной в данной сфере деятельности.- Оптовые скидки. Объем покупок в натуральном выражении (штуки, литры, кубометры и т.д.) служит основанием для расчета скидки только в том случае, если речь идет об одном товаре или очень узком ассортименте, и применяется монопродуктовыми предприятиями (металлургия, зернопереработка, лесопереработка). При широком ассортименте продаж основанием чаще является объем покупок в стоимостном выражении .Способы выражения скидок: 1.процент снижения номинальной цены; 2. число единиц товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене; 3.сумма, которая может быть возвращена или зачтена покупателю при оплате им следующих единиц товара.- Простая оптовая скидка (некуммулятивная) устанавливается за разовый объем закупки и призвана стимулировать приобретения товара большими партиями. Для покупателя, приобретение большого количества товара по пониженной цене имеет неоднозначные последствия. С одной стороны, он затрачивает меньше средств на приобретение каждой единицы товара. Но с другой, очень часто покупатель потребляет приобретенный товар на протяжении длительного периода времени и несет дополнительные издержки по хранению товара. Кроме того, приобретение больших партий товара, приводит к одновременному отвлечению значительных денежных средств покупателя. В некоторой степени, экономия покупателя может считаться мнимой, поэтому применении скидок за объем разовой закупки не всегда приводит к увеличению объема продаж.- Кумулятивная скидка предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода, даже если эти закупки состояли из маленьких по объему отдельных партий.- Ступенчатая скидка распространяется на объем закупки сверх порогового значения.-Комплексная скидка – используется фирмами при продаже взаимодополняющих товаров. Цель скидки – заставить покупателя приобрести одновременно несколько товаров. Цена каждого товара в составе набора ниже, чем цена при изолированной покупке. - Серийная скидка – представляется покупателю при условии заранее согласованного определенно увеличивающегося количества товара. Серийные скидки часто используются крупными производителями машин и оборудования. Они позволяют прогнозировать объем сбыта.2. Временные скидки – представляются в зависимости от времени совершения покупок- Скидки за освоение нового продукта –предназначены для привлечения покупателей.- Сезонные скидки – снижение цены товара по окончанию сезона. Размер скидки может быть максимальным, т.к. товар, не проданный по окончанию сезона, может надолго остаться на складах продавца.- Скидки за внесезонную закупку стимулируют приобретение товара до начала сезона. Цель – выровнять спрос, загрузку мощностей, поступление денежных средств.3. Скидка за возврат ранее купленного товара данной фирмы. Покупатель новой модели может вернуть устаревшую модель товара данной фирмы, купленную ранее, получив при этом скидку в размере 20-30% прейскурантной цены нового товара. Скидки применяются при продаже оборудования, автомобилей, подвижного состава.4. Скидки за преданность (бонус) представляются на индивидуальной основе, могут быть оформлены в виде персональных карточек покупателей.5. Скидки для престижных покупателей. Продавцы стараются привлечь VIP-клиентов для дополнительной рекламы своего товара, предлагая им особые условия обслуживания, в том числе скидки. Не только размерно и сам факт таких скидок, часто не афишируются.6. Клубные скидки.7. Скидки за ускорение оплаты и платеж наличными (сконто) – решают задачу сокращения сроков погашения дебиторской задолженности и ускорения оборачиваемости оборотного капитала фирмы.

Билет

1. Ценообразование в условиях монополистической конкуренции, дифференциация и специализации продукции. Рынок монополистической конкуренции состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товаров. Наличие большого числа конкурентов ограничивает контроль каждого из них над ценой. Значительная дифференциация производимых товаров объясняет отсутствие тесной взаимозависимости между ценовой политикой предприятий и ограничивает возможности соглашений о едином уровне цен. В условиях монополистической конкуренции предприятие формирует цену на производимую продукцию, учитывая структуру потребительского спроса, цены, установленные конкурентами, а также собственные издержки производства.

2.Место и роль цены в системе экономического знания.Цена – это сложная экономическая категория, в которой пересекаются практически все основные проблемы развития экономики и общества в целом. Сам процесс формирования цены на товар, работу и услуги представляет собой процедуру ценообразования. Ценообразование явл-ся одним из основных звеньев рыночной экономики и выступает основным рычагом управления. Цена, как экономическая категория является объектом рассмотрения экономической теории. ЦО входит в ситсему маркетинга и являются неотъемлемым элементом курса ОП, ЭММ, страт.планирования,НиНО и тд. Существуют 2 основные теории цены: 1) опологеты первой теории считают, что цена выражает его стоимость 2) опологеты 2теории считают, что цена товара – это сумма денег, которую покупатель готов заплатить за товар определенной полезности. В экономической теории выделяют след функции цены: 1.учетная или измерительная 2. Стимулирующая 3. Распределительная 4. Ф-ия сбалансирования.

Билет

1.Последовательность процедуры выбора стратегии ценообразования: маркетинговые исследования исходной информации; диагностика рынка; стратегический анализ (финансовый, сегментарный, конкурентный); выбор типа ценовой стратегии.Процесс разработки ценовой стратегии состоит из трех этапов: сбор исходной информации; стратегический анализ; формирование стратегии. Сбор и подготовка исходной информации. Оценка расходов.  Учет финансовых целей.  Определение потенциальных покупателей. Задача выявления потенциальных покупателей - установить, какие категории покупателей можно заинтересовать товаром фирмы, и понять, чем он будет им интересен. Уточнение маркетинговых стратегий фирмы. разработка ценовой стратегии должны быть ориентировано на решение задач маркетинга вообще. Определение потенциальных конкурентов. Необходимо прежде всего определить настоящих и будущих конкурентов, деятельность которых может сказаться на прибыльности продажи собственных товаров фирмы. Стратегический анализ. На этом этапе всю раньше собранную информацию подвергают формализованным процедурам обобщения и оценивание с целью получения отправных точек для создания конечного варианта ценовой стратегии. Финансовый анализ. Проведение финансового анализа определяется с помощью оценки затрат и уточнения финансовых целей фирмы. Сегментный анализ рынка определяется с помощью определением потенциальных покупателей и уточнением маркет страт. Анализ конкуренции. Цель такого анализа - оценивание (прогнозирование) возможного отношения конкурентов к изменениям цен и тех конкретных шагов, которые можно сделать в ответ на действии конкурентов.  Оценивание влияния государственного регулирования. Целью этой разновидности стратегического анализа есть определения тех возможных шагов органов государственного управления экономикой, которые могут оказать непосредственное влияние на ход реализации ценового решения. Формирование стратегии. Решив все приведенные выше вопросы, специалист по ценообразованию может браться за подготовку для руководства фирмы проекта документа, который прописывает желательную ценовую стратегию.

2.Дилемма олигополиста при установлении цены.В анализе олигополистического ценообразования все чаще применяется теория игр. Она помогает нам понять, почему сговор является трудным делом. Две фирмы являются единственными продавцами на рынке. Каждый может установить или высокую ($5), или низкую ($3) цену.

Если обе фирмы назначат одинаковые цены, то их прибыли также будут одинаковы (по $10 млн. при цене $3 за штуку и по $15 млн. при цене $5). Таким образом, в данной ситуации имеется побудительный мотив к сговору, но также и стремление к обману соперника. Если одна из фирм назначит низкую цену, а другая – высокую, то их прибыли будут сильно различаться: фирма, имеющая низкую цену, получает $18 млн., а фирма, имеющая высокую цену, – $6 млн. Если фирмы могут действовать сообща, то ясно, что они обе назначат высокую цену. Если же каждая фирма действует независимо, стремясь максимизировать только свою собственную прибыль, то каждая установит цену более низкую, вне зависимости от того, что будет делать, по ее мнению, другая фирма. У каждой фирмы есть желание сбить цены своим конкурентам, зная, что конкуренты стремятся к тому же. Каково бы ни было желание сотрудничать, каждая фирма беспокоится, что, если она будет конкурировать пассивно, ее соперник может конкурировать агрессивно, захватывая львиную долю на рынке.

Билет

Экономические приемы тактики ценообразования.

2. Теория Х-неэффективности функционирования монополий. X неэффективность в экономике это различие между эффективным поведением фирм, и их поведением, наблюдаемым в реальности. Экономическаяская теория предполагает, что менеджеры фирм действуют с целью максимизации прибыли благосостояния собственников путем снижения риска и повышением экономической прибыли, что достигается с уменьшением издержек и увеличением выручки. Согласно классическим представлениям, в условиях совершенной конкуренции, возможности свободного входа фирм на рынок и выхода с него приводят к тому, что фирмы выбирают объем производства, при котором цена совпадает с долгосрочными средними издержками, а долгосрочные средние издержки минимизируются. В связи с этим фирмы получают нулевой экономический доход, а потребители платят цену, равную предельным издержкам производства благ. Этот результат соответствует распределительной экономической эффективности. Однако эмпирические исследования свидетельствуют о том, что большое количество фирм не производят продукцию в объеме, минимизирующем средние издержки. Та часть отклонения, которая не может быть объяснена традиционной экономической теорией, рассматривается как X-неэффективность.

Билет

1.Определение цены методами целевой прибыли.Метод целевой прибыли просчитывает себестоимость ед продукции с учетом объема продаж, обеспечивая получения наибольшей прибыли. Если себестоимость изменится в зависимости от производственных мощностей, коэф покрытия и объемов сбыта используют показатели степени загрузки произв мощностей с учетом влияния коньюктуры. После определяют цену ед. продукции, которая в данных условиях обеспечила цел прибыль. Данная методика основывается на графиках, отражающих общие издержки и ожидаемую выручку при различных уровнях объема продаж.

2. Специфика применения метода сценариев при оценке рисков.Метод сценариев позволяет совместить оценку чувствительности результатирующих показателей ценовых решений с анализом вероятности отклонений от них значений. Выделяют несколько этапов: определяются несколько значений исходных параметров, каждому исходному параметру присваивается своё значение, рассчитывается вероятностное значение результатирующего показателя и оценивается степень его вариации.

Билет

1.Особенности экспертной оценки рисков ценовых решений.Относительное использование мнения людей, как основа принятия ценовых решений.В силу высокой субъективности наиболее предпочтительными являются групп-ые экспертные оценки, которые делятся на три типа: 1)Открытое обсуждение вопросов, принятие ценовых решений с открытым или закрытым голосованием. 2) Свободное высказывание без обсуждения и голосования. 3) Закрытое обсуждение с закрытым голосованием анкет. В качестве итогового показателя эксперт оценок выступает коэф Конкордации(согласия) W. При расчете используется ряд методик различ ур-ем его мин величины , которая определяет уровень согласованности мнений экспертов. Вел-на Конкорд-ии колеблется от 0 до 1.

2. Анализ безубыточности решения в ценообразовании.Решая вопросы выбора стратегии и тактики ценообразования необходимо проанализировать приростную безубыточность, т.е. изменение прибыльности в результате ценовых решений. Принимая решение о снижении цены, следует помнить, что снижение цены каждой единицы товара приводит к уменьшению прибыли, получаемой от продажи данной единицы товара. Данное решение может иметь целью либо увеличение объема продаж товара, либо сохранение доли фирмы на рынке при обострившейся конкуренции. Рассмотрим первый случай. Прежде чем снизить цену, следует ответить на вопрос "на сколько должны возрасти объемы продаж, чтобы это компенсировало снижение прибыли, связанное со снижением цен?". ценовая политика, связанная со снижением цены таит в себе опасность резкого падения финансовых показателей и неадекватности реакции рынка на попытки разного рода товарной интервенции.

Билет

1. Постановка и решение задачи оптимизации ценовых решений, принимаемых в условиях риска, и в условиях неопределенности.Принятие решений в условиях неопределенности основано на том, что вероятности различных вариантов развития событий неизвестны. В этом случае субъект руководствуется, с одной стороны, своим рисковым предпочтением, а с другой — критерием выбора из всех альтернатив по составленной «матрице решений». Принятие решений в условиях риска основано на том, что каждой ситуации развития событий может быть задана вероятность его осуществления. Это позволяет взвесить каждое из значений эффективности и выбрать для реализации ситуацию с наименьшим уровнем риска. Обоснование и выбор конкретных управленческих решений, связанных с финансовыми рисками, базируется на концепции и методологии теории принятия решений. Теория принятия решений в условиях риска и неопределенности основывается на следующих исходных положениях: 1. Объект принятия решения четко детерминирован и по нему известны основные из возможных факторов риска. 2. По объекту принятия решения избран показатель, который наилучшим образом характеризует эффективность этого решения. 3. По объекту принятия решения избран показатель, характеризующий уровень его риска. 4. Имеется конечное количество альтернатив принятия решения. 5. Имеется конечное число ситуаций развития события под влиянием изменения факторов риска. 6. По каждому сочетанию альтернатив принятия решений и ситуаций развития события может быть определен конечный показатель эффективности решения.7. По каждой из рассматриваемой ситуации возможна или невозможна оценка вероятности ее реализации. 8. Выбор решения осуществляется по наилучшей из рассматриваемых альтернатив.

2. Ценообразование с учетом фактора времени.Каждая цена существует определенный временной период: одни из них не изменяются на протяжении довольно долгого времени, другие могут меняться в течение нескольких часов. Фирмы, сталкивающиеся с различной интенсивностью спроса, корректируют цены во времени. Это могут быть сезонные распродажи товаров, спрос на которые отставал от предложения.С учетом фактора времени различают: постоянные, сезонные, ступенчатые цены.Постоянная цена - цена, срок действия которой заранее не определен.

Сезонная цена - цена, срок действия которой определен периодом времени. Ступенчатая цена - ряд последовательно снижающихся цен на продукцию в заранее обусловленные моменты времени по предварительно определенной шкале.

Билет

1. Понятие калькулирования себестоимости в целях ценообразования.Калькулирование определяется как система экономических расчетов себестоимости единицы отдельных видов продукции (работ, услуг). Задача калькулирования — определить издержки, которые приходятся на единицу продукции (работ, услуг), предназначенной для реализации, а также для внутреннего потребления. Научно-обоснованное калькулирование себестоимости необходимо для правильного установления цен на продукцию, определения рентабельностии эффективности производства. Конечным результатами калькулирования является составление калькуляций. В зависимости от целей калькулирования различают плановую, сметную и фактическую калькуляции. Плановая калькуляция составляется на плановый период на основе действующих на начало этого периода норм и смет. Сметная калькуляция рассчитывается при проектировании новых производств и конструировании вновь осваиваемых изделий при отсутствии норм расхода. Фактическая (отчетная) калькуляция отражает совокупность всех затрат на производство и реализацию продукции. Калькулирование позволяет изучить себестоимость полученных в процессе производства конкретных продуктов. Себестоимость продукции — это выраженные в денежной форме затраты на ее производство и реализацию. На предприятиях для исчисления себестоимости продукции (работ, услуг) из всего комплекса калькуляционных единиц предпочтение отдается одному измерителю, который рассматривается как основной. Как правило, он совпадает с единицей измерения объема продукции (работ).