Анализ результатов переговоров

Состоявшиеся переговоры (вне зависимости от их результатов) всегда полезно проанализировать. Это позволит приобрести опыт и избавит от повторения ошибок. Ниже предлагается список позиций и вопросов для системного анализа переговоров:

1.Достижение цели. Чего мы достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с первоначальной задачей?

2.Причины успеха (неудачи). Что помогло (и помешало) нам достичь соглашения и какие выводы на будущее из этого следуют?

3.Подготовка переговоров. Хорошо ли мы подготовились к переговорам:

а) по содержанию;

б) по составу участников;

в) по методике;

г) по организации?

4.Настрой на партнера. Правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы (мотивы), цели, проблемы, уровень знаний, возможные возражения и контраргументы?

5.Анализ полномочий. Достаточно ли было полномочий для достижения согласия у обеих сторон? Были ли в процессе переговоров они сужены или расширены?

6.Свобода действий. Были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения?

7.Эффективность аргументации. Какие наши аргументы были убедительны и неубедительны для партнера и почему? Какие аргументы он отклонил и почему?

8.Новые аспекты. Выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные (непредвиденные) факторы, аргументы и критерии и какие? Почему мы их не учли в процессе подготовки?

9.Компромисс. Пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки и почему? Были ли они оправданны? Как теперь можно оценить их последствия?

10.План. Была ли соблюдена запланированная поэтапная программа ведения переговоров? Если нет, то почему?

11.Команда. Оптимальным ли был состав участников
переговоров с нашей стороны? Все ли сделали участники
для достижения цели и в чем это проявилось?

12.Атмосфера переговоров. Что способствовало созданию конструктивной атмосферы и что препятствовало?

13.Обеспечение успеха. Что помогло найти точки соприкосновения и сферы совпадения интересов, а что помешало? Является ли достигнутый результат действительно взаимовыгодным? Каковы перспективы развития от
ношений с партнером?

14.Явные недостатки. Что можно предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты? Как можно уменьшить, сократить или вообще устранить воздействие этих негативных последствий?

15. Предложения. Какие новые выводы принципиального характера по отношению к проблеме можно сделать на основании результатов этих переговоров? Какие предложения для более успешного решения задач в будущем можно сделать в связи с этим?

Заканчивая разговор о деловых переговорах как специфическом виде коммуникативного взаимодействия, позволю себе сформулировать ряд выводов:

1. При прочих равных условиях успех переговоров во многом определяется следующими психологическими факторами:

¨ подготовленностью к переговорам, включающей подготовку предложений, предварительный анализ позиции и личности партнера;

¨ правильной организацией хода переговоров, то есть психологическим обеспечением самого процесса со стратегической и тактической точек зрения;

¨ умением, в случае необходимости, предотвращать или противодействовать манипулятивным (недобросовестным) приемам проведения переговоров.

2. Переговоры, как и любой вид коммуникации, есть межличностное взаимодействие. Если рассматривать переговоры как систему, то следует помнить, что:

а) для менеджера переговоры начинаются задолго до их фактического начала;

б) они не заканчиваются в момент подписания согла шения, завершаясь лишь тогда, когда будут обеспечены все условия для обеспечения надежности соглашения.

Литература

1.Емельянов Ю. Н, Обучение паритетному диалогу. Учебное пособие.-Л., 1991.

2.Коломинский Я. Беседы о тайнах психики. —Л., 1976.

3.Ксенчук Е. В., Киянова М. К. Технология успеха. — М., 1993.

4.Власова Н. ...и проснешься боссом. — М., 1994.

5.Мицич П. Как проводить деловые беседы. — М., 1987.

6.Панфилова А. П. Деловые беседы. — Л., 1989.

7.Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения.—М., 1990.

Тематика контрольных работ

(рефератов)

Тема 1. Эффективный руководитель: психологический портрет

План:

1.Эффективность управления: психологические критерии.

2.Личность руководителя и эффективность управления:

а) социально-биографические характеристики,

б) управленческие способности,

в) личностные особенности.

3. Менеджерские характеристики (качества) и личность руководителя.

Литература

1.Кричевский Р. Л. Если вы — руководитель. — М., 1993.

2.АсмоловА. Г. Психология личности. — М., 1990.

3.Китов А. И. Экономическая психология. — М., 1987.

4.Китов А. И. Психология хозяйственного управления. - М., 1984.

5.Кудряшова Л. Д. Каким быть руководителю. — Л., 1986. 6.Форд Г. Моя жизнь, мои достижения. — М., 1989.

Тема 2. Стиль управления и стиль руководства: психологическая

Характеристика

План:

1.Традиционные подходы к стилям управления. Краткая характеристика основных стилей управления.

2.Современные подходы к проблеме стилей и типов
управления: теория рационального управления, вероятностная теория управления, теория лидерства.

Литература

1.Андреева Г. М. Социальная психология. — М., 1988.

2.Питере Т., Уотермен Р. В поисках эффективного управления. - М., 1986.

3.Кричевский Р. Л. Если вы — руководитель. — М., 1993.

4.Козлецкий Ю. Психологическая теория решений. - М., 1979.

5.Анкудинов Ю. А. Хозяйственный руководитель. Стиль и методы работы. — М., 1988.

6.Вудкок М., Фрэнсис Д. Раскрепощенный менеджер. - М., 1991.

Тема 3. Психологический климат в коллективе:

Управленческие аспекты

План:

1. Понятие о психологическом климате в коллективе.

2. Факторы, влияющие на психологический климат в коллективе.

3. Роль руководителя в обеспечении благоприятного психологического климата в коллективе.

Литература

1.Свенцицкий А. Л. Социальная психология управления — Л., 1986.

2.Шибутани Т. Социальная психология. — М., 1989.

3.Леонтьев А. А. Психология общения. — Тарту, 1974.

4.Бойко В. В., Ковалев А. Г., Панферов В. Н. Социально-психологический климат коллектива и личность. — М., 1983.

5.3игерт В., ЛангЛ. Руководить без конфликтов. — М., 1990.

Тема 4. Конфликт в производственном коллективе:

Психологический анализ

План:

1.Понятие о конфликте. Психологическая сущность конфликта.

2.Типы и виды конфликтов. Классификации конфликтов.

3.Межгрупповой конфликт: этапы развития.

4.Профилактика конфликтов в коллективе. Роль руководителя в профилактике конфликтов.

Литература

1.Зигерт В., ЛангЛ. Руководить без конфликтов. — М., 1990.

2. Мелибурда Е.Я— ты — мы. Психологические возможности улучшения общения. — М., 1986.

3.Ковалевский С. Руководитель и подчиненный. — М., 1975.

4. Бородкин Ф. М., Коряк Н. М. Внимание: конфликт! — Новосибирск, 1989.

5. Лупъян Я. А. Барьеры общения, конфликты, стресс... -
Минск, 1986.

6.Скотт Д. Г. Конфликты, пути их преодоления. — Киев, 1988

Тема 5. Организационная культура руководителя:

Психологические факторы

План:

1.Организационная культура и управленческая деятельность.

2.Самоорганизация как компонент организационной культуры.

3.Организационные нововведения в коллективе и  социально-психологические последствия.

4.Кадровая политика и организационная культура.

Литература

1. Коно Т. Стратегия и структура японских предприятий. — М„ 1987.

2. МоритаА. Сделано в Японии. — М., 1990.

3. Питере Т., Уотермен Р. В поисках эффективного управления. - М., 1986.

4. Макаров С. Ф. Менеджер за работой. — М., 1989.

5. Пёрлаки И. Нововведения в организациях. — М., 1980.

6. Попов Г. X. Техника личной работы. — М., 1979.

Тема 6. Мотивация и стимулирование в системе