Оптовые филиалы промышленных производителей

Оптовые филиалы промышленных производителей являются юридически зависимыми подразделениями компаний-производителей, занимающимися оптовой торговлей.

Оптовые филиалы могут иметь вид оптовой базы или оптовой конторы. Комплекс операций, выполняемых ими, в целом аналогичен функциям независимых посредников регулярного типа с той, однако, разницей, что они преимущественно заняты сбытом продукции материнской промышленной фирмы. Это ограничение ассортимента предполагает их выделение в качестве самостоятельного типа предприятия оптовой торговли. Оптовые 13

филиалы промышленных фирм не производят физических операций с товарами и часто имеют в своем распоряжении исключительно их образцы). Задача контор состоит в установлении контактов с потребителями и изучение спроса, в организации рекламной деятельности, сборе и размещении заказов, организации транзитной поставки товаров со складов промышленной фирмы.

В этом отношении деятельность оптовых филиалов компаний-изготовителей схожа с функциями, выполняемыми агентами и товарными брокерами Между оптовыми базами промышленных фирм и дистрибьюторами регулярного типа (так как внешне они очень похожи) довольно сильна реальная конкуренция, однако и она ослаблена наличием известного разделения труда между ними. Если первые являются преимущественно распределительными центрами, обслуживающими крупных заказчиков, в том числе и оптовых торговцев, то последние организуют снабжение мелких и средних по размерам потребителей.

Розничные посредники

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. окончательно завершают товарное обращение от изготовителя продукции. Для реализации в розницу необходимы не только специальные торговые помещения, оборудованные и приспособленные для сервисного обслуживания населения, но необходимо сформировать торговый ассортимент и изменять его в соответствии с быстро меняющимся спросом и пожеланиями покупателей.

Таким образом, предметом розничной торговли является не только целенаправленная продажа товаров, но и торговое обслуживание покупателей, и предоставление дополнительных торговых и послепродажных услуг.

Розничные торговые предприятия классифицируются по видам, предлагаемому ассортименту товаров, размещению и концентрации магазинов и другим признакам.

Рассмотрим следующие виды розничных предприятий, сгруппированные по признаку отношения с предприятиями-производителями - независимый розничный торговец, дилер и розничные сети.

Независимый розничный торговец -это компания, продающая потребителям товары и у слуги, предназначенные для личного конечного 14

пользования, последнее звено в каналах распределения, связывающих производителей и покупателей.

Круг поставщиков, с которыми взаимодействует независимый розничный торговец может быть неограничен и меняться в зависимости от экономической целесообразности.

Фирменный магазин производителя – производителю может принадлежать собственная зависимая розничная сеть для продажи произведенной им продукции. Продажа таким способом может осуществляться обычным способом в нескольких розничных магазинах или методом электронной торговли с доставкой товаров по образцам с фирменного сайта производителя.

Дилер (dealer - торговец) - мелкая независимая фирма или предприниматель, которые закупают товары со скидками у производителей и реализуют их потребителям. Очень часто при продаже сложных технических товаров – автомобили, бытовая техника и т. д. дилер оказывает сервисные услуги по послепродажному обслуживанию потребителей этой техники. На рынке дилеры действуют на основе договоров с фирмами-производителями, как правило, от лица этих фирм-производителей и участвуют в их рекламных кампаниях.

Схема взаимодействия и отличия дилеров и дистрибьюторов в международной коммерческой деятельности

В международной торговле коммерческая деятельность осуществляется при помощи двух типов компаний: компаний-дилеров и компаний-дистрибьюторов. Солидные фирмы не просто «спихивают» свою продукцию для реализации первым попавшимся посредникам, а тщательно работают со своими дилерами и дистрибьюторами. Предоставляют им различные льготы и скидки, обучают их, и выходят на новые рынки, а посредники, приобретая товары по ценам «ниже заводских», имеют возможность получить солидную прибыль при их продаже. Это вознаграждение за их труд привлекают к рекламе. Интерес здесь взаимный. Фирмы-производители расширяют сеть продаж и выходят на новые рынки, а посредники, приобретая товары по ценам «ниже заводских», имеют возможность получить солидную прибыль при их продаже. Это вознаграждение за их труд. 15

Дилеры и дистрибьюторы занимаются продвижением того или иного продукта на рынке, взаимодействуя друг с другом, но выполняя различные роли в этом процессе. Понять, в чем отличие дилера от дистрибьютора можно, зная и понимая специфику ведения бизнеса каждым из них.

Дистрибьютор специализируется на распределении и распространении товара того или иного поставщика при помощи собственных каналов сбыта. Он работает с посредниками, например, с дилерами, а не с конечным покупателем. Ценовая политика дистрьбьютора строится на его собственных интересах, поскольку дистрибьютор работает с полученной от поставщика или производителя продукцией за свой счет, а распространяет продукт - от своего имени. Дистрибьюция предполагает, что за качество реализуемого товара ответственность несет сам дистрибьютор. Претензии в отношении качества также предъявляются ему, а не производителю.

Основное отличие дилера от дистрибьютора состоит в том, что дилер совершает все действия так же как и дистрибьютор за свой счет, но от имени поставщика. Работа с претензиями при использовании данной стратегии рыночного развития, также происходит от имени поставщика и за его счет.

Вознаграждением дилера является процент от совершенной сделки или чистой прибыли поставщика, дистрибьютор же получает прибыль от реализации продукции третьим лицам.

Таким образом, дилер может обеспечить успешное и глубокое проникновение продукта на рынок, при необходимости быстро реагируя на происходящие изменения, но это проникновение будет достаточно медленным. Для обеспечения же быстрого покрытия всей необходимой территории целесообразно использовать дистрибьюцию.

Рознично-оптовая торговая сеть представляет собой совокупность торговых предприятий, взаимодействующих на основе единого координирования, определяемого внешней средой. Эта сеть включает специально оборудованные здания (магазины), осуществляющие куплю-продажу товаров и оказание услуг покупателям для их личного, семейного и домашнего использования.

Преимущества сетевой торговли заключаются в следующем:

§ с учетом территориальных сегментов целевого рынка возможно размещение товара с изменением пространства;

§ в соответствии с потребительскими предпочтениями возможно изменение ассортимента товаров и формирование привлекательного ассортимента по конкурентоспособным ценам;

§ размеры сетей позволяют им закупать большие партии товаров. получая при этом максимальные скидки и экономя на транспортных расходах;

§ централизация и высокий уровень управления всей коммерческой деятельностью за счет привлечения квалифицированных специалистов позволяют избежать многих недостатков, характерных для отдельного магазина;

§ возможна диверсификация видов деятельности с учетом повышения эффективности;

§ снижение затрат на единицу товара за счет экономии на издержках по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на большое количество товара;

§ способность объединить функции оптовой и розничной торговли;

§ сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли с учетом местных потребительских предпочтений успешно вести конкурентную борьбу.

Создание торговых сетей является перспективной тенденцией, особенно, в последнее десятилетие. Эта тенденция в последние годы только усиливается. В развитых странах торговыми сетями захвачено все рыночное пространство. Все прочие розничные точки (маленькие магазинчики, лавки) занимают не более 4% рынка.

В Европе сетевая торговля контролирует 70-75% розничного товарооборота, а в России — на уровне 20-30%.

В целом просматривается тенденция развития розничной торговли по европейской схеме, т.е. по укрупнению розничных торговых сетей.

Торговые сети, имеющие более 10 магазинов, в мировой торговой практике называют торговыми цепями.

Торговые сети могут быть горизонтальными и вертикальными.

Горизонтальные сети - это объединение двух и более однородных по функциональному значению и товарному профилю торговых предприятий, находящихся водном владении. В России крупнейшими горизонтальными торговыми сетями являются «Магнит» (оператор ОАО «Тандер»), 17

«Пятерочка», «Карусель», «Дикси», «Седьмой континент», «Перекресток», «Копейка».

Горизонтальные сети являются формой равноправного кооперирования предприятий, реализующих отдельные функции и работы. Они могут быть корпоративными (имеют одного владельца, единый контролирующий орган, централизованно закупают товары и предлагают схожий ассортимент) и добровольными (группа независимых розничных торговцев, организовавших торговое объединение). К добровольным объединениям относятся розничные сети «Старик Хоттабыч», «М.Видео», «Спортмастср», «Седьмой континент».

Горизонтальные сети могут быть одноформатными, т.е. состоять из предприятий одного типа (например, краснодарская цепь «Магнит» работает в формате дискаунтера) или мультиформатной, которая включает несколько форматов (например, ЗАО Торговый дом «Перекресток» включает супермаркет, гипермаркет, магазин «У дома»).

Вертикальные торговые сети строятся на принципах подчинения, распорядительства. Они объединяют функционально зависимых производителей, посредников, продавцов и потребителей данного продукта. Такие сети формируются на основе подчинения смежных звеньев товародвижения одним из участников канала, который обладает наибольшим потенциалом и доминирует в ней. Такие сети называют также межотраслевыми. Они могут образовываться путем:

§ объединения розничных предприятий с изготовителями (фирменная торговля);

§ объединения розничных и оптовых предприятий (крупные компании-дистрибьюторы создают собственные торговые точки);

§ диверсификации (образование финансово-промышленных групп и крупных межотраслевых комплексов — концерн «Бабаевский»).

Розничные торговые сети формируются на основе франчайзинга, выкупа и строительства новых магазинов.

Различают транснациональные (международные) и общенациональные сети.