Потребительский рынок и факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение.

Потребительский рынок - рынок покупателей, образованный отдельными лицами и домохозяйствами, покупающими товары и услуги для личного потребления. Задача маркетинга сделать так, чтобы потребитель был удовлетворен, и продать больше чем 1 раз. У человека из 100% его мотивов: 10% - рациональны; 90% - иррациональны («черный ящик человеческого сознания»).

Факторы, влияющие на поведение потребителей (ПО ЛЕКЦИИ):

1 группа личностные факторы:

· Гендер – половые детерминанты поведения.

· Возраст

· Доход (семейный бюджет)

· Возраст семьи

· Социально-профессиональный статус

2 Группа психо-графические факторы

· характер

· стиль жизни

· комплексы

· воспоминания

· общественное мнение

3 группа социально-культурные факторы 

· религия,

· этнокультурные особенности,

· социальный класс

· Референтные группы - это те группы, которые влияют на позицию и поведение индивида и с которыми он прямо или косвенно сравнивает свои поступки.

· Субкультура

4 группа демографико-географические факторы

· возраст населения (слуховые аппараты продавать или строить дет сады/ юг или север)

· диаспаральное поведение (В США нет селедки, сало, серого хлеба, гречки)

Потребительское поведение: сущность и факторы. Потребительское поведение как объект маркетингового анализа.

Поведение потребителя – совокупность признаков и показателей, характеризующих действия потребителей, включая их потребительские предпочтения, спрос на товары и услуги, структуру потребления, способы использования доходов.

Изучая поведение потребителей необходимо иметь в виду, что понятия «потребитель» и «покупатель» имеют строго определенный смысл.

Покупатели – это лица, непосредственно осуществляющие покупку. Их поведение при покупке определяется индивидуально или как следствие намерений всей семьи или домашнего хозяйства.

Потребители – понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность (определяющих нужду, поиск товаров, покупку, использование).
Факторы, влияющие на поведение потребителей (ПО ЛЕКЦИИ):

1 группа личностные факторы:

· Гендер – половые детерминанты поведения.

· Возраст

· Доход (семейный бюджет)

· Возраст семьи

· Социально-профессиональный статус

2 Группа психо-графические факторы

· характер

· стиль жизни

· комплексы

· воспоминания

· общественное мнение

3 группа социально-культурные факторы 

· религия,

· этнокультурные особенности,

· социальный класс

· Референтные группы - это те группы, которые влияют на позицию и поведение индивида и с которыми он прямо или косвенно сравнивает свои поступки.

· Субкультура

4 группа демографико-географические факторы

· возраст населения (слуховые аппараты продавать или строить дет сады/ юг или север)

· диаспаральное поведение (В США нет селедки, сало, серого хлеба, гречки)

Изучение и структурирование закономерностей потребительского поведения дает возможность продавцу ответить на вопрос, чего же сегодня ожидает потребитель. Поведение потребителей может быть изучено с помощью маркетинговых исследований. Это осуществляется путем моделирования покупательского поведения, исследования мотивов и факторов, характеризующих потребности людей и способы их удовлетворения.

Поведение потребителей поддается воздействию. Маркетинг может оказывать достаточно сильное влияние на мотивацию и поведение потребителей. Это достигается при условии, что предлагаемый товар действительно является средством удовлетворения потребностей. Однако речь не должна идти о каком-либо манипулировании поведением потребителей.

Принципы выбора целевого сегмента рынка.

Выбор целевого сегмента –это маркетинговыйпроцесс по выделению целевых групп (т е тагетирование – от англ. target).

1 ур – Массовый маркетинг – ситуация, когда фирма не разделяя потребителя на группы, ориентируется на всех возможных потребителей. (Coca-cola Pepsi – это рынок прохладительных напитков всех видов)

2 ур – Маркетинг сегмента

Сегмент – значительная группа потребителей, идентифицированная по каким-либо признакам внутри рынка.

Показатели:

· Емкость сегмента (размер)

· Статичность/динамичность сегмента (одни и те же люди являются стандартными покупателями?)

Например диабетические продукты: стат или динам? – люди стали жирнее питаться, поэтому сейчас это динамичный сегмент!

3 ур – Маркетинг ниши – (т е части сегмента со специфической особенностью)

У ниши:

Отсутствует реклама (Сарафанное радио, из уст-в-уста)

Стратегия НИША - лидерство на маленьком рынке или в нише. Мелкие предприятия обычно избегают конкурентной борьбы с более крупными компаниями и стремятся занять рынки, малоинтересные или совсем не интересные более крупным предприятиям.

Могут быть высокодоходными. В конечном итоге нишевик настолько хорошо узнает потребности целевых потребителей, что может удовлетворить их лучше любых других компаний, попутно снабжающих эту нишу. Ключевой момент - узкая специализация. Очень ограниченный перечень потребителей. Отсутствует конкуренция (т к потенциальных потребителей мало). Высокая цена.

Ключевая идея ниши – специализация.

4 ур – Индивидуальный маркетинг – маркетинг каждого потребителя (т е потребитель рассматривается как цель).

{Туристический бизнес, раньше были популярны АТЕЛЬЕ}

Сложность – самые высокие издержки на 1-го клиента.

Выгода – самый простой способ завоевать преданных потребителей.

В наше время, когда люди понимают, что если с тобой работают индивидуально, то качество намного выше – этот путь становится неизбежным.

5 ур – Маркетинг региона – основывается на различиях регионов. {Lada Priora на кавказе}