Вопрос 2. Техника биржевых операций

Главным местом, где непосредственно совершаются биржевые сделки, является операционный зал с отгороженным участком, который называется «круг» («ринг» или «яма»).

В него могут заходить только непосредственные участники торга - броке­ры. За рингом располагаются помощники брокеров, которые:

• передают брокерам поручения на совершение биржевых сделок,

• осу­ществляют непосредственную связь с клиентами по вопросам предельных цен и других условий сделки,

• фиксируют догово­ренности по совершенным брокерами устным сделкам,

• по окончании торгов оформляют заключенные контракты в пись­менной форме.

На биржах торгуют не самим товаром, а контрактами на товар. Биржевой товар строго стандартизирован, что позво­ляет торговать им без предварительного осмотра. Стандарты на товар допускают некоторые отклонения от установленных характеристик, которые впоследствии учитываются при расче­тах с продавцами и покупателями реального товара

Количество товара в каждом контракте строго определено в зависимости от вида товара. Например, в одном контракте на куплю-продажу натурального каучука содержится 5 т стан­дартного товара, в одном контракте на продажу сахара – 50т товара. Поэтому если клиент даст брокеру поручение закупить 500 т сахара, то последний заключит 10 контрактов.

Если контракт заключен на немедленную поставку товара, это означает, что продавец должен поставить проданный то­вар на склад биржи в течение 2 недель, а покупатель имеет право забрать товар не позже чем через 2 недели.

Если реальный товар продается или покупается с отсроч­кой поставки, то такая отсрочка может быть кратной установ­ленному для каждого товара периода и называется «позиция».

Вопрос 3. Особенности аукционных торгов

Аукционыявляются особой разновидностью посред­нических организаций, способствующих обращению товаров. В отличие от биржи аукционы являются не постоянными, а пе­риодически действующими центрами посреднической торговли реальными товарами с индивидуальными свойствами.

Аукционы по масштабу охвата регионов делятся на нацио­нальные и международные.

Наиболее распространенными аук­ционными товарами являются пушнина, немытая шерсть, круп­ный рогатый скот и лошади, морская рыба, табак, чай и т.д.

Обычно периодически действующие аукционы публикуют график проведения торгов или заблаговременно оповещают поставщиков и традиционных покупателей о сроках их прове­дения.

Принятые от поставщиков товары сразу сортируются или проходят дополнительную предпродажную обработку. Товары одинакового качества сортируются по партиям (лотам). Из каждого лота отбирается образец. Количество товара в лоте зависит от обычаев в торговле данным видом товара.

По за­вершении сортировки аукцион выпускает каталог с указанием состава и номера лотов.

Главной стадией аукционов является торг, который ведет опытный аукционист с ассистентами.

Существует несколько способов ведения торгов:

• аукцион с повышением цен.После назначения первоначальной цены покупатели повышают цену каждый раз на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах ведения торга (1-2,5% первоначальной цены). Товар продается покупателю, назначившему наивысшую цену;

• аукцион с понижением цен.Проводится с постепенным понижением цены. Партию товара приобретает тот, кто первым согласится с указанной ценой.

После проведения торгов администрация аукциона офор­мляет контракт на основании записей, сделанных помощни­ком аукциониста. Затем продавцы товаров и покупатели под­писывают контракты.

Лекция 10.

ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМИ ПАРТНЕРАМИ

Вопросы:

Организация работы внешнеторговой фирмы

Выбор партнеров на мировом рынке

Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами

Основы делового протокола

Виды и назначение внешнеторговой документации

Вопрос 1. Организация работы внешнеторговой фирмы

Этапы подготовки и проведения внешнеторговой сделки:

1. маркетинговые исследования внешнего рынка;

2. поиск зарубежного партнера;

3. установление контактов с иностранной фирмой;

4. анализ и проработка конкурентоспособных материалов, расчет экспортных цен;

5. подготовка условий платежа и поставки;

6. подготовка проекта контракта;

7. проведение переговоров и согласование проекта контракта

8. подписание контракта;

9. исполнение контрактных обязательств: поставка товаров, расчетно-платежные операции;

10. контроль за выполнением контрактных обязательств;

11. рассмотрение возможных претензий.

Маркетинговая служба осуществляет:

§ Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.

§ Прогнозирование конъюнктуры товаров рынков и динамики цен, участие в обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой информации о состоянии рынка.

§ Методы обеспечения работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.

Оперативно-коммерческая служба осуществляет:

§ Оценка соответствия качества экспортируемой продукции мировым стандартам.

§ Согласование ассортимента продукции по импорту.

§ Ведение переговоров.

§ Курирование работы экспертов-оперативников