Адаптация стратегии убеждающей речи к установкам слушателей

(Р.Вердербер, К. Вердербер «Общение. Интенсивный курс», с. 370)

Принцип хороших доводов и доказательств. Убедить аудиторию легче, когда выступающий на презентации владеет разумными доводами и доказательствами в поддержку своих целей. Довод — это заявление, объясняющее, почему предложение оправданно. В ос­нове доводов, как уже было отмечено выше, лежат умозаключе­ния.

Умозаключения, или рассуждения, бывают:

дедуктивные (от лат. — выведение) — логический вы­вод в процессе мышления от общего к частному;

индуктивные — логический вывод в процессе мышления от ча­стного, от экспериментальных данных к общему положению, прин­ципу, закону;

по аналогии — логический вывод на основании сходства между объектами в некотором отношении. Считается, что это наиболее слабая форма доказательств;

путем указания на признак — заключение основано на присут­ствии доступных наблюдению фактов. Признаки — это индикато­ры и иногда следствия. При недостаточности признаков, рассуж­дения, как правило, не убедительны;

установление причинно-следственных отношений, вывод делает­ся на основе влияния какого-то обстоятельства или набора обстоя­тельств;

обобщение на основе примеров, т. е. доказывается, что нечто вер­ное в том или ином случае будет верным всегда. Эти связи выстро­ены с помощью обобщения, сделанного на основе опросов и пред­сказаний. Однако иногда такие рассуждения могут быть недосто­верны и неубедительны.

Веские доводы отличаются тем, что они должны:

- быть подкреплены фактическими доказательствами, конк­ретными фактами;

- иметь отношение к предложению;

- оказывать воздействие на предполагаемую аудиторию.

Для того чтобы доказательства, которыми пользуется выступа­ющий на презентации, не были субъективным мнением и звуча­ли убедительно, ему необходимо при подготовке ответить как минимум на три вопроса:

1) из какого источника взяты сведения? (люди, книги, журналы — какова их надежность и достоверность, предвзятость или объек­тивность);

2) современны ли сведения'! (сведения пятилетней давности мо­гут оказаться неверными сегодня);

3) имеют ли эти сведения отношение к делу? (необходимо убе­диться, что доказательство служит непосредственным обоснова­нием представляемых доводов).

В практике выступлений на презентациях иногда демонстриру­ются распространенные ошибки при подборе доводов и аргументов, которые негативно влияют на результативность. К ним отно­сятся:

поспешное обобщение — примеров должно быть достаточно, что­бы слушатели могли быть уверены, что это не изолированные примеры и не отдельный слабый пример;

ложная причина — выступающие иногда используют заблужде­ния, основанные на ложных причинах, не связанных с результа­том;

апеллирование к авторитетам — зачастую приводятся приме­ры, высказанные тем или иным человеком, не являющимся об­щепризнанным авторитетом в данном вопросе;

переход на личности — такой аргу­мент, как уже было отмечено ранее, нацелен на человека, выдви­нувшего тезис, а не на содержание самого тезиса. По-латыни буквально означает «на человека».

Подумай и выполни задание

В течение следующих трех дней обращайте внимание на то, что го­ворят ваши друзья, родственники, коллеги и руководители, желая под­крепить свои утверждения.

Затем ответьте на следующие вопросы:

1) замечали ли вы, что люди использовали какие-то из описанных выше четырех типов ошибочных рассуждений;

2) почему, на ваш взгляд, они использовали такие рассуждения?

Принцип организации доводов в соответствии с установками аудитории. Отбирая доводы, необходимо прогнозировать реакцию слушателей. В литературе описаны распространенные схемы, по которым целесообразно строить убеждающее выступление, — это методы изложения рациональных доводов, решения проблемы, сравнительных достоинств и мотивации. Причем самые важные доводы следует приводить в конце выступления.

Принцип мотивации. Он предполагает говорение со слушателя­ми так, чтобы создать для них мотивацию. Мотивация чаще всего возникает в результате использования стимулов, важных для чело­века, и эмоционального языка, лежащего в основе экспрессивной модели общения. Для того чтобы стимул имел для слушателя ка­кую-то ценность, он должен быть значимым. В свою очередь, зна­чимость стимула подразумевает, что он пробуждает эмоциональ­ную реакцию. Известно, что воздействие стимула наиболее силь­но, когда он является частью какой-нибудь значимой цели. На­пример, стимул указывает на благоприятное соотношение издер­жек и вознаграждений в виде экономической выгоды, хорошего самочувствия, престижа, улучшения репутации и т.п., а издерж­ки — это затраченное время, энергия, потерянные деньги или любые негативные последствия взаимодействия.

Наряду со сказанным, стимулы должны также удовлетворять основные потребности людей. Например, физиологические — еда, питье; потребности в безопасности — долгосрочное выживание и стабильность; потребности принадлежности и любви — друзья, семья; потребности уважения, признания — материальное благо­получие, статус, власть; когнитивные потребности — потребно­сти знания и понимания; эстетические потребности — в порядке и красоте; потребности самоактуализации — реализация потен­циала личности.

Предварительно получив информацию о ведущих потребностях слушателей, выступающий на презентации может соответственно скорректировать свою роль. Кроме того, используя эту информа­цию, он может вызвать соответствующие эмоции у аудитории (страх или радость, гнев или удовлетворение) с помощью разнообраз­ных вербальных и невербальных средств, рациональных доводов и аргументов, а также эмоциональных элементов, действующих взаимосвязано.

Принцип завоевания доверия. Речь становится эффективной лишь тогда, когда все, что делает и говорит выступающий, вызывает доверие у аудитории. Обычно это происходит в тех случаях, когда специалист или эксперт компетентен в вопросе, подготовлен, подчеркивает заинтересованность аудитории, демонстрирует эн­тузиазм и ораторское мастерство, ведет себя этично. Этичность выступления предполагает прежде всего правдивость сообщаемой информации. Выступающий дает информацию в перспективе, при этом воздерживается от личных нападок на тех, кто не согласен с его мнением, при необходимости приводит источники любой со­общаемой им негативной информации.

Принцип презентации. Он предполагает, что убеждение аудито­рии произойдет быстрее, если выступающий владеет презентационными умениями и навыками, ключевой коммуникативной ком­петентностью.

Таким образом, для эффективной презентации необходимо использовать все перечисленные принципы, стратегии и тактики аргументирования; прагматически структурировать информацию; выделять ключевые слова, формирующие отношение к предмету презентации; продумать впечатляющие начало и конец выступле­ния.

Подумай и выполни задание

Подготовьте речь продолжительностью 4-7 минут, целью которой будет повлиять на мнение слушателей или побудить их действовать. Обязательно составьте конспект выступления.

В дополнение к конспекту напишите план адаптации убеждающего выступления к вашей будущей аудитории, в котором рассмотрите сле­дующие вопросы:

- Как ваша цель адаптирована к установке, преобладающей в вашей аудитории: позитивной, негативной или нейтральной?

- Какие доводы вы будете приводить и какую схему организации своей речи выберете для того, чтобы она соответствовала вашей теме и вашей аудитории?

- Как вы собираетесь утверждать в глазах аудитории представление о себе как о достойном доверия человеке?

- Как вы собираетесь мотивировать слушателей, используя стимулы или обращаясь к их эмоциям?

Для того чтобы правильно составить план выступления, воспользуй­тесь информацией, представленной в этой главе учебного пособия.

ПРАКТИЧЕСКИЙ САМОМАРКЕТИНГ