Анализ стратегической гибкости

2.4.1. Для оценки стратегической гибкости можно использовать АВС анализ. Если принять соотношение 20/80 =1/4 (точку Парето) за норму, и рассчитать соотношение для категории A (в примере на рис. Рис. 1 оно равно проценту товаров, которые входят в эту категорию, отнесенному к проценту продаж, обеспечиваемому категорией А, и равно 33/50 = 0,67) то значения, бóльшие, чем для точки Парето, соответствуют высокой гибкости, а меньшие – низкой. В примере рассчитанное значение значительно больше, то есть гибкость высока.

2.4.2. Доля товаров-лидеров в объеме продаж организации также определяет стратегическую гибкость ассортимента. Если все 12 товаров, предлагаемых для анализа в задании к курсовому проекту, имеют равные доли в объеме продаж организации, то это соответствует максимальной стратегической гибкости. В этом случае доля трех товаров-лидеров будет равна 3/12=0,25. Если же продажи организации практически полностью зависят от трех товаров-лидеров, то стратегическая гибкость будет минимальна, а доля товаров-лидеров будет близка к 1.

Для анализа рассчитывается коэффициент С₊ – суммарная доля товаров, имеющих максимальный объем продаж в каждом периоде. Обычно берутся три товара, что и предлагается сделать в данном проекте.

Для разных периодов состав лидеров может меняться. Например, в первом периоде лидерами будут товары 1, 2, 3, в шестом – 2, 3, 11.

Данные по периодам сводятся в табл. Таблица 5.

Практические советы по определению трех товаров-лидеров.

В каждом периоде можно определить их «на глазок», но это может вызвать ошибку.

Можно включить автофильтр и в каждом периоде поочередно задать показ трех наибольших значений. Отметив их заливкой, отключите фильтр по данному периоду и включите фильтр по следующему.

Можно использовать функцию ExcelНАИБОЛЬШИЙ(массив, k). Здесь массив – область значений, откуда производится выбор (12 товаров по одному из 6 периодов), а k–номер наибольшего числа (1 – самый наибольший, 2- следующий за ним и т.д.)

Значение С₊ для периода 1, например, было получено как

                          (37,6+45,9+47,2)/320,7=0,41.

Анализ сводится к нахождению ответов на следующие вопросы:

· каково значение С₊ в последнем периоде и какова стратегическая гибкость в этом периоде (высокая или низкая). В первом приближении можно считать, что гибкость можно считать низкой, если значение С₊ превышает 0,8.

· изменялось ли С₊, в какую сторону, насколько сильно и как это влияет на стратегическую гибкость (увеличивается она или уменьшается) . В данном случае серьезных изменений нет. В примере гибкость в последнем периоде слегка увеличилась по сравнению с первым, а по сравнению с предпоследним периодом – ухудшилась;

· каковы рекомендации по обеспечению высокой стратегической гибкости на будущее.

Найдите в литературе различные способы количественной оценки стратегической гибкости.

2.4.3. Некоторые рекомендации можно получить на основе графического представления динамики объема продаж.

Таблица 5

Расчет доли трех товаров-лидеров по периодам. Пример

Построить этот график можно, выделив данные по 6 периодам для 12 товаров и задав тип диаграммы Нестандартные à Блоки с областями. Число областей должно быть равным числу товаров. Подпишите диаграмму и ее оси. Из полученного графика определите следующее:

· много ли товаров хоть раз попали в тройку лидеров. Если да, то это говорит о высокой гибкости, так как группа лидеров многочисленна;

· сильно ли выделяются лидеры из других товаров. Если да, то необходимо готовить им замену, поскольку, если они попадут под удар, последствия будут тяжелыми. Замена обязательно должна быть готова к моменту завершения жизненного цикла товаров-лидеров.

· увеличивается или уменьшается объем продаж товаров-лидеров. Если он уменьшается, то лидерам нужно искать замену, развивая товары-звезды. Эти товары будут определены ниже.

2.4.4. Отношение долей товаров-лидеров и товаров-аутсайдеров также достаточно наглядно показывает стратегическую гибкость предприятия . Доля рынка товаров-аутсайдеров (С_-) определяется аналогично С₊. Единственное отличие состоит в том, что берутся наименее успешные товары.

Пример результатов расчета показан в табл. Таблица 6. Последняя строка вычисляется как отношение С₊/С_-. Это отношение равно 1 для идеальной стратегической гибкости и бесконечности для низкой гибкости, так что его можно назвать мерой негибкости ассортимента.

· По полученным значениям дайте ответ на вопросы, перечисленные в п. 2.4.2.

· Сравните эти ответы с полученными в п. 2.4.2.

· Дайте рекомендации по выбору количества товаров-лидеров.

Рассчитайте приведенные показатели стратегической гибкости для различных исходных данных (можно взять как варианты, даваемые в приложении, так и предложить свои). Укажите, в чем особенности отображения ситуации на предприятии с помощью каждого из этих показателей.

Таблица 6

Расчет доли трех товаров-аутсайдеров
и отношения долей лидеров и аутсайдеров по периодам. Пример

Товар может быть аутсайдером только небольшое время на стадии роста жизненного цикла. Если же товар является аутсайдером долгое время, то либо его вовремя не сняли с производства и требуется его немедленно исключить из ассортимента, либо он поддерживает продажи какого-либо другого товара, обеспечивая синергизм ассортимента. Например, выпускать рыболовные крючки невыгодно, но они поддерживают продажи удочек, поэтому остаются в ассортименте.

Результатом анализа гибкости ассортиментадолжны стать ответы на следующие вопросы:

· существует ли среди товаров-лидеров сменяемость при завершении их жизненных циклов;

· на какие товары следует обратить внимание, чтобы обеспечить эту сменяемость в будущем;

· насколько остро стоит вопрос о разработке нового товара или модификации существующего.

Анализ товарных линий

После анализа ассортимента в целом следует перейти к анализу товарных линий.

2.5.1. Определение рангов товарных линий.

Определяется суммарный объем продаж каждой из трех товарных линий по всем шести периодам.

Определяется средний объем продаж в каждой товарной линии по всем шести периодам. Это отношение объема продаж всех товаров данной линии к числу товаров в товарной линии. Эта величина отражает средний вклад товара, принадлежащего данной линии, в продажи.

Результаты представляются в виде таблиц. Формы представления данных –табл. Таблица 7, Таблица 8). Дополнительно можно представить данные и в графической форме, как на рис.Рис. 2и Рис. 3.

Таблица 7

Суммарный объем продаж по товарным линиям, млн. руб.

Таблица 8

Средний объем продаж по товарным линиям, млн. руб.

Чтобы дать общие рекомендации о том, что делать с каждой товарной линией, данные удобно «загрубить», рассматривая не сам объем продаж, а ранг по общему и среднему объему продаж в каждом периоде. Ранг равен месту, занимаемому товаром по соответствующему показателю. Наилучшая линия имеет ранг 1. Результат – пара значений рангов для каждой товарной линии по каждому периоду.Пример рангов для всех периодов представлен в табл. Таблица 9.

Решение по каждой товарной линии принимается следующим образом.

Для анализа важен прежде всего последний период, так как он наиболее близок к настоящему моменту и отражает текущее состояние ассортимента.

Если оба ранга высоки (1_1), как это имеет место у чайников, то это хорошо продающаяся, а значит – важная линия, состоящая из «сильных» товаров. Поэтому общая рекомендация по данной товарной линии: развивать, вводя новые товары.

Если ранг по общему объему продаж высок (1_3), а по среднему – низок, то это линия, играющая большую роль, но состоящая из многочисленных не очень «сильных» товаров. Здесь лучше убрать лишние товары, особенно те, объем продаж которых меньше других. Можно рассмотреть идею такой модификации, которая объединила бы свойства нескольких товаров в одном («Aquafresh – решение трех проблем»).

Если линия играет малую роль в общем объеме продаж, но ранг по среднему объему продаж высок (3_1), то это малочисленная линия хороших товаров. Ее следует расширить, чтобы закрепить позиции в перспективной области рынка.

Линия, занимающая последние места как по общему, так и по среднему объему продаж (3_3, кофеварки), дает малый объем продаж за счет большого числа товаров. Кофеварки в целом продаются плохо, каждая кофеварка в среднем – тоже плохо. Предварительная рекомендация: убрать всю линию.

Линия, средняя по суммарному и среднему объему (2_2, миксеры), не требует принятия срочных мер.

Остальные случаи не столь показательны.

Линия с рангами 2_1 дает в целом средний объем продаж, но товары продаются в среднем хорошо. Можно разработать новый товар, так как весьма возможно, что и он будет хорошо продаваться. Товарная линия может усилиться.

Линия с рангами 3_2, дающая малый объем продаж за счет «средних» товаров, тоже усилится, если в ней разработать новый товар, но вряд ли товар будет столь успешен, как в линии с рангами 1_2. Так что линия с рангами 3_2 остается без изменений.

Рекомендации для линий с рангами 1_2 и 2_3 по типу аналогичны рекомендациям для линии с рангами 1_3. Изменения в лини 1_2 будут более заметными.

2.5.2. Более точные результаты могут быть получены при анализе динамики суммарного и среднего объемов продаж (рис. Рис. 2 и рис. Рис. 3 соответственно). Положительные тенденции можно закреплять и поддерживать, либо пустить дело «на самотек», направив усилия на более срочные дела. С отрицательными тенденциями следует бороться.

Из рисунков видно, что товарная линия 3 укрепляется на рынке. Если вначале ее объемы продаж были такими же, как у товарной линии 1, то к концу она стала устойчиво лидировать. Это – дополнительный аргумент в пользу ее расширения.

Рис. 2. Объем продаж по товарным линиям

Рис. 3. Средние объемы продаж товара в товарных линиях

Таблица 9

Ранг товарной линии по общему (первая цифра)
и по среднему (вторая цифра) объемам продаж. Пример

Выводом из анализа товарных линий должен стать ответ на вопрос, что делать с каждой линией: удалять, модифицировать, расширять, оставлять без изменений.