Работа торговых агентов. Законы и правила личной продажи.

Роли, которые играют продавцы с точки зрения продвижения.

1. «Добытчики» заказов несут ответственность за увеличение числа клиентов и рост объема продаж имеющимся покупателям. Это продавцы, проявляющие творческий подход к продаже, выясняют нужды клиентов и применяют маркетинговые стратегии, направленные на убеждение в необходимости покупки товара. Они должны обладать знаниями в области психологии, экономики, маркетинга и особенностей поведения.

2. Приемщики заказов выполняют функции продажи без применения «творческих» приемов воздействия на покупателей. К ним предъявляют повышенные требования в отношении аккуратности, добросовестности и доброжелательности.

3. Поддерживающие продажу товаров, сотрудники (консультанты, а также специалисты в сфере сервиса, услуг и послепродажного обслуживания), в чьи обязанности входит выяснение потребностей клиентов, их своевременное информирование и напоминание о товарах.

Для продвижения товаров личной продажи используются два подхода:

1. Механический — основан на постоянном машинальном повторении текста о технических, эксплутационных, эстетических и прочих достоинствах товаров. Этот метод применяют малоопытные продавцы в отношении неактивной контактной аудитории при продаже простых товаров.

2. Целевой — отличается использованием творческих методов продажи, связанных с первоначальным выявлением потребностей покупателя, а затем предложением товара с учетом его вкусов и наклонностей. К такому подходу прибегают опытные, квалифицированные продавцы, предлагая сложные товары активной заинтересованной аудитории.

На автомобильном транспорте метод личных продаж обычно применяется при перевозке пассажиров автобусами, маршрутными такси и автомобилями-такси. Так как: услуги пассажирам необходимо предоставлять в удобном месте и в удобное время. Маршрутные такси привлекательны тем, что пассажиры могут совершить посадку-высадку в удобном для них месте вдоль трассы маршрута. Автомобили-такси курсируют на территории города или накапливаются на стоянке, индивидуально предлагая услугу без ограничения места назначения.

Пропаганда — (связи с общественностью — РR) — взаимодействие организации с различными контактными аудиториями вне сферы продаж с целью распространения позитивных сведений о продукции, услуге или самой организации. Соответствующие мероприятия носят, как правило, общий характер. Они могут быть связаны с предоставлением представителям средств массовой информации сведений об изменениях в составе руководства организации, начале разработки нового или усовершенствовании старого образца продукции, испытании нового автомобиля и т.д. Все мероприятия проводятся без оплаты услуг СМИ.

Особенности:

• достоверность информации — достигается тем, что сведения (статья, интервью, репортаж и др.) представляются покупателям более объективными и правдоподобными, чем в простом рекламном объявлении;

• широкий охват аудитории потенциальных покупателей — обеспечивается средствами массовой информации, имеющими массовых читателей, слушателей и зрителей;

• броскость пропаганды — не уступает рекламе по эффектно сти представления организации или товара.

Пропаганду нельзя осуществлять единовременно, например, в начале продвижения, а следует применять постоянно, меняя приемы в соответствии с изменением стадии ЖЦТ.

Паблик рилейшнз (связь с общественностью) - способ создания хорошего представления о компании перед общественностью и государственными структурами.

Пропаганда, объединяет различны методы или приемы, которые позволяют добиться успеха в определенных условиях:

1. Пресс-релиз — короткое, предназначенное для представителей СМИ заявление (информационное сообщение, видеоролик), содержащее заранее подготовленный текст, для последующего опубликования и доведения до потенциальных рынков.

2. Пресс-конференция — созывается для сообщения представителям СМИ дополнительных сведений и ответа на возникающие вопросы, часто дополняет пресс-релиз.

3. Пресс-парти — прием, вечер для работников СМИ.

4. Брифинг — краткое информационное сообщение официального лица высшего управленческого уровня для журналистов.

При помощи пропаганды и связей с общественностью организация добивается не только продвижения товаров, но и упрочения своей репутации, улучшения имиджа и укрепления позиций на рынке. Организации, имеющие хорошие отзывы в СМИ, реализуют больше товаров, могут привлечь на работу высококвалифицированных специалистов и т. д.

Стимулирование сбыта — комплекс краткосрочных побудительных способов поощрения покупки или продажи товаров и услуг.

Мерами стимулирования сбыта являются скидки, купоны, конкурсы, бесплатные образцы, выставки, демонстрационные показы в местах продажи, призванные повысить заинтересованность в приобретении (или продаже) товаров и услуг,меценатство, благотворительные акции.

Планирование рекламной кампании.

Этапы планирования рекламной компании

Прежде чем начать рекламную компанию необходимо разработать план её проведения. Обычно планирование осуществляется следующими этапами:

1. определяются объекты рекламы (товар или фирма) и содержание информации о товаре, которую необходимо сообщить активным и потенциальным покупателям;

2. определяется субъект (адресат) рекламы, т. е. группа потребителей или лиц, влияющих на решение о покупке, к которой обращаются с рекламными объявлениями;

3. определяется мотив рекламы — на что делается акцент в рекламном объявлении, чтобы привлечь внимание покупателей к товару;

4. выбираются виды рекламных средств и определяется оптимальный их набор и соотношение (каналы распространения рекламных объявлений);

5. составляется рекламное сообщение — формулируется заголовок, составляется текст, определяются иллюстрации, выбираются персонаж, носители рекламы и музыкальное сопровождение;

6. составляется график рекламных выступлений — рекламные мероприятия координируются во времени (по месяцам, неделям, дням, часам, минутам и секундам), по видам рекламы и средствам ее распространения;

7. составляется смета расходов на рекламные мероприятия — определяется общая сумма расходов и расходы в разбивке по отдельным статьям (используются специальные методики и формулы);