Виды продвижения; реклама, личная продажа, пропаганда (паблик рилейшнз), стимулирование сбыта.

Тема 1.5. Продвижение товара на рынок

Цели продвижения товара на рынок.

Продвижение товара — комплекс методов стимулирования, применяемых организацией во взаимоотношениях с целевыми рынками и контактными аудиториями.

ми и контактными аудиториями.

Цели продвижения товара:

Информирование — представляет одну из наиболее важных целей продвижения, так как обеспечивает передачу сведений потенциальному потребителю о существовании, назначении, месте наличия и стоимости товара, а также правилах его использования.

Убеждение — создание у покупателя реальной потребности приобрести именно ваш товар.

Напоминание — повторное или неоднократное возбуждение памяти о продаваемом товаре или связанных с ним положительных эмоций, что также стимулирует спрос.

Пути продвижения товара.

ФОрмирование Спроса и СТИмулирование Сбыта.

Различают :

ФОС – коммуникационная составляющая, представляет собой информирование на постоянной основе реальных и потенциальных покупателей о товаре, развитии потребительских свойств.

Задачами ФОС являются:

1) информирование покупателей о существовании услуг;

2) осведомление о потребностях, которые этим услугами могут быть удовлетворены;

3) предоставление доказательств относительно качества услуг;

4) снижение барьера недоверия у потенциальных покупателей к услугам, фирме;

5) создание и расширение категории постоянных покупателей.

Решение этих задач достигается посредством рекламной деятельности, пропаганды, консультаций, организации выставок, участия в ярмарках.

СТИС – коммерческая направлена на создание системы каких либо предпочтений в потреблении услуг и побуждение покупателей к совершению повторных покупок.

Задачи СТИС сводятся к созданию постоянных коммерческих связей, если в качестве покупателей выступают посредники, или стабильных групп покупателей, которым оказываются услуги, если речь идет о розничной торговле, формировании в их среде стабильной покупательской привязанности.

Решение задач СТИС достигается посредством предоставления покупателям льгот, скидок, уступок: введение купонов, премий на определенное количество покупок.

Целевая аудитория и направленность продвижения. Выбор наиболее эффективного вида продвижения.

Пирамида покупательских привязанностей

Способы решения задач ФОССТИС

1. необходимо разделить всех своих покупателей на сегменты в соответствии с пирамидой покупательских привязанностей.

2. проводить политику продвижения как можно большего числа покупателей на ее верхний уровень.

3. не надо скупиться на затраты по продвижению покупателей. Если покупателям обещаны какие-либо подарки, призы, сюрпризы, эти обещания неукоснительно следует выполнять.

4. фирма должна воспринимать покупателей как активы, затраты на ФОССТИС представляют собой инвестирование, способное принести доходы.

Виды рекламы.

Виды рекламы.

В зависимости от преследуемой цели:

Товарная — предназначена для продажи конкретных товаров и услуг путем описания их потребительских свойств, качества, преимуществ и цены.

Институциональная —  направлена на создание, поддержание и укрепление престижа, имиджа или образа самой организации, а не какого-либо конкретного товара.

Пропагандистская — выражает мнение организации по актуальным темам, затрагивающим интересы общества, государства и отдельных социальных групп.

Конкурентная — применяется в тех случаях, когда подчеркиваются преимущества товаров перед аналогичными конкурирующими.

По аудитории и источникам финансирования:

Общенациональная — распространяемая на территории всей страны, финансируется производителями или распространителями. Товары, поддерживаемые этим видом рекламы, имеют общенациональную значимость и могут использоваться в различных условиях. Этот вид рекламы характерен для международных смешанных перевозок, транспортно-логистических услуг и комплексных систем товародвижения.

Местная — предназначена для ограниченных территорий, финансируется продавцами локального рынка. Обычно реклама появляется в местной печати или распространяется в пределах одного населенного пункта. Такая реклама характерна для авто мобильного транспорта при перевозках грузов или пассажиров.

Комбинированная — сочетание местной и общенациональной, т. е. в финансировании участвуют производители и распространители товаров различных уровней распределения. Общая реклама применяется на национальном уровне, а конкретная, убеждающая — на местных рынках.

По назначению:

Информативная — сообщающая о новинках и применяемая на стадии внедрения товара на рынок, предназначена для создания первичного спроса. Обычно любая рекламная кампания начинается с информирования, что является одним из направлений деятельности по продвижению товаров и услуг, а также формированию образа организации.

Увещевательная — используемая на стадии роста и позволяющая формировать целевой спрос, предназначена для продвижения определенного товара или конкретной торговой марки. При этом виде рекламы для демонстрации особенностей преимуществ рекламируемых товаров или услуг часто применяется прием сравнения.

Напоминающая — заставляет покупателя не забывать товаре. Она используется на стадиях зрелости и спада ЖЦТ.

Виды продвижения; реклама, личная продажа, пропаганда (паблик рилейшнз), стимулирование сбыта.

Реклама — коммерческая пропаганда потребительских свойств товара или достоинств фирмы, продуманный научно организованный процесс по подготовке активного или потенциального потребителя к покупке.

Независимо от вида рекламы необходимо, чтобы каждое рекламное сообщение отвечало следующим требованиям:

1. содержало явное или неявное предложение, сулящее потребителю определенную выгоду;

2. предложение обладало уникальностью, которой конкурент не предлагает или не может обеспечить;

3. энергия предложения ставила его выше предложений соперников и тем самым привлекала внимание к товару.

Реклама содействует реализации услуг, процессу их превращения в деньги, ускоренному завершению оборота средств, т.е. процессу воспроизводства на уровне фирмы.

Реклама может конструировать спрос и рынок и управлять им.

Личная продажа — непосредственное прямое взаимодействие продавца с одним или несколькими потенциальными клиентами.

Отличительные особенности:

• личностный (индивидуальный) характер, изучение продавцом на местах потребностей клиентов, возможность оперативного внесения корректив в их поведение и регулирования стратегии;

• установление отношений между продавцом и покупателем — от официальных до дружеских, стремление участников к долгосрочным доброжелательным взаимоотношениям;

• побуждение к ответной реакции вызывается тесным контактом между продавцом и покупателем, стремлением отреагировать на предложение, проявлением интереса к деятельности компаньонов.

Сделки осуществляются немедленно, индивидуальные потребности удовлетворяются путем подбора товара. Контроль и незамедлительное корректирование информации и продажи осуществляются лично продавцом. Недостаток личной продажи — относительно высокие издержки.