Тональность это наиболее важное, чем вы можете научиться управлять, когда дело доходит до влияния и убеждения другого человека.

Овладение искусством выступления, искусством убеждать включает в себя элегантное применение тональных шаблонов для того, чтобы контролировать чей-то внутренний диалог без использования слов. К каждому слову необходимо прикладывать определённый скрытый тон и силу, которая запечатлевается в человеке больше на эмоциональном, чем на логическом уровне. Это и есть скрытый язык влияния.

При помощи сценария и тональности вы будете создавать (всего за четыре секунды) три вещи, которые вы ДОЛЖНЫ выполнить для заключения сделки.

Что вы...

Обладаете чертовским энтузиазмом.

Острый как бритва.

3. Авторитетная фигура, сила, с которой нельзя не считаться.

И в конечном счете, что вы являетесь человеком, который может помочь им, и вам не всё равно! Помните, что люди хотят вести бизнес с теми, кто им нравятся и кому не всё равно.

Язык используемый вами с самого начала, тональные шаблоны начнут снижать Порог Действия вашего перспективного клиента и поставят вас на путь Прямой Линии.

ЗАМЕТКИ

В общении 9 % - это слова, а оставшиеся 91 % - это тон и язык тела.

УПРАЖНЕНИЕ НА ИСКУССТВО ТОНАЛЬНОСТИ

Тональности в сочетании с индивидуальным сценарием действуют очень мощно. Лучший способ овладеть тональностью - это практика. Когда вы используете имя клиента — это мощная сила, а также радость, которую вы источаете.

Это упражнение научит вас использовать тональные шаблоны должным образом, так что вы будете говорить то, что никогда бы не подумали, что станете говорить. Вы научитесь читать сценарий продаж таким образом, что клиент будет внимать буквально каждому вашему слову. Вы сможете дать им понять, что вам не всё равно, что вы разумный, чуткий, надёжный человек, и что вы руководствуетесь только лучшими побуждениями — и всё в одном абзаце!

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Если вы говорите как обычный человек, вы будете обычным.

Чтобы преуспевать в продажах, необходимо овладеть искусством тональности.

Используйте сценарий для начала сделки (на следующей странице), чтобы заложить основу и сделать так, чтобы ваши потенциальные клиенты могли следовать за вами на протяжении всей сделки — будь это продажа за один звонок или пять звонков, или же длительные сделки на самом высоком уровне. Эта система разработана специально для того, чтобы соответствовать вашим потребностям.

Тональные модели, которые вы используете, переводятся на всю продажи и относятся ко всему, что вы делаете, даже после того, как продажа закрыта. Всё начинается здесь, с пошагового продвижения и управления.

«Мы очаровываемся не аргументами, которые требуют анализа, но тоном и умением держать себя, тем, что представляет собой человек».

-Самюэль Батлер

ПРЯМАЯ ЛИНИЯ: СЦЕНАРИЙ ДЛЯ НАЧАЛА

При чтении в определенной тональности сценарий для начала будет завоёвывать почти каждого перспективного клиента в первые же пару секунд.

С этим сценарием вы входите в мир клиента. Мир большинства людей полон скуки, тоски и всего "середнячкового", а не радости. Поэтому очень важно начинать с радостной и положительной энергией. Помните, что продажа начинается в тот момент, когда вы поднимаете трубку.

ПЕРВЫЙ СЦЕНАРИЙ: У вас 4 секунды...

Добрый день, можно поговорить с Джоном?

Добрый день, Джон! Это____________, звоню из Global Capital, в городе Тампа, штат Флорида. Как ваши дела?

Отлично! Теперь, если вы припоминаете, вы принимали участие в семинаре в прошлый четверг вечером в отеле Марриотт, там был один из наших лучших трейдеров Forex, Джеймс Арнелл. Припоминаете?

ОТЛИЧИЯ ВСТУПИТЕЛЬНОГО СЦЕНАРИЯ

Во время прослушивания и просмотра упражнения на видео, обратите внимание и примите к сведению следующие тональные различия:

1. Используйте верхние тональности для пошагового продвижения и управления.

2. Поднимите свой голос в конце "Global Capital, в Тампе, штат Флорида", чтобы вызвать микро-согласие.

3. Используйте «таинственный» тон на "А теперь, если вы помните".

4. «Как ваши дела?» (в сокращённом варианте) должно говорить: «Я действительно хочу знать!»

5. Власть паузы, но не раньше слов «в отеле Марриотт».

6. Пять ударений - это «зона убийства» паузыв сценарии.

7. Поднимите тон на «Припоминаете?».

8. Слова "Один из наших лучших трейдеров" сгруппированы/сказаны вместе.

9. Используйте гипнотические шаблоны.

ПРЯМАЯ ЛИНИЯ: СЦЕНАРИЙ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ

ВТОРОЙ СЦЕНАРИЙ: И ещё один шанс

Хорошо, отлично. Хорошо, причина, по которой я звоню вам сегодня, заключается в том, что вы один из оставшихся в группе, кто ещё не записался, и если у вас есть шестьдесят секунд, я хотел бы поделиться с вами идеей. У вас есть минутка?

ОТЛИЧИЯ СЦЕНАРИЯ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Во время прослушивания и просмотра упражнения на видео, пожалуйста, обратите внимание на следующие тональные различия:

1. Используйте переходные слова:Хорошо, сейчас, и но

2. Незначительное снизьте тональностьна "Хорошо, причина, по которой я звоню вам" подразумевает, что вы храните какой-то секрет и существует нехватка.

3. Подчеркните, что продукта мало; его осталось не так много. Ваш тон должен этому соответствовать!

4.Переходные слова должны быть сказаны тоном и громкостью, который идёт то вверх, то вниз.

5. Шепчите, и тогда они посчитают, что вас стоит послушать, особенно в сочетании с

"скрытым энтузиазмом"

6.Ваш "скрытый энтузиазм" уходит своими корнями в абсолютную уверенность; и он должен присутствовать, даже когда тон падает, и перспективный клиент об этом знает. Тон падает - и перспективный клиент уже знает обо всём.

7. "Есть минутка?" подчёркивает, что вы "разумный парень."

Устанавливайте контакт своим тоном.

Во время практики и использования сценариев, помните, что вы управляете тональностью в определённом диапазоне. Частью вашего мастерства является то, чтобы вы овладели своим личным тональным диапазоном, или "Убийственной Зоной", чтобы вы могли оценить когда и как эффективно применить эти тональные шаблоны.

Всегда держите сценарий перед собой, но не должно быть слышно, что вы читаете со сценария. Во время работы над собственным адаптированным сценарием он будет постоянно меняться.

ЗАМЕТКИ

«Тональность — это естественная сила, как сила притяжения».

-Пол Хиндемит

ДЕНЬГИ ИМЕЮТ ЗНАЧЕНИЕ

Если вы будете использовать эти скрипты последовательно и эффективно, вы скорее всего станете очень богатым. Деньги имеют значение. Любой, кто говорит, что ему плевать на деньги, их у него никогда и не было.

Некоторые люди имеют неправильное представление, что деньги это зло. Деньги это не зло, они не извращают людей. Деньги это красиво и прекрасно. Богатство это хорошо!

Когда вы богаты, вы можете помогать людям. Вы можете быть тем, кто жертвует рентгеновский аппарат или строит новое крыло больницы. Вы можете позаботиться о вашей семье, чтобы близкие вам люди не работали, вы можете иметь реальное влияние на мир.

С другой стороны, самым слабым состоянием является бедность. Никакое количество бедности в вашей жизни не может сделать другого человек состоятельным. Никакое количество печали не может сделать другого человека счастливым. Никакая болезнь не сможет заставить другого человека выздороветь.

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ