Ничего не стыдитесь в процессе борьбе. Вы должны стыдиться только если вы сбежали или не сделали всё от вас зависящее.

Уровень 1. Бессознательная Некомпетентность

(Вы не знаете, что вы чего-то не знаете)

На этом уровне вы пребываете в блаженном неведении. Вам полностью не хватает знаний и навыков по теме вопроса. Вы не осознаёте недостаток навыков, и ваша уверенность поэтому может значительно превышать ваши способности.

Уровень 2: Сознательная Некомпетентность

(Вы уже в курсе, что вы чего-то не знаете или некомпетентны в чём-то)

На этом уровне вы обнаружите, что есть навыки, которым стоит научиться, вы будете потрясены, узнав, что есть другие другие - гораздо более компетентные, чем вы. Как только вы поймёте, что вам не хватает навыков, ваша уверенность может упасть. Вы пройдёте через некомфортный период, овладевая этими новыми навыками, а другие уже являются гораздо более компетентными и успешными, чем вы.

Уровень 3: Сознательная компетентность

(Вы развиваете навыки в этой области, но вы должны думать об этом)

На этом уровне вы приобретаете новые навыки и знания. Вы применяете ваши знания на практике, и обретаете уверенность в том, что справитесь с задачами или необходимой работой. Вы знаете о ваших новых навыках и работаете над их совершенствованием. Вы по-прежнему концентрируетесь на выполнении этих действий, но чем больше вы практикуетесь и получаете больше опыта, тем всё больше они получаются «на автомате».

Уровень 4: Бессознательная Компетентность

(У вас это хорошо получается, получается естественно).

На этом уровне новые навыки становятся привычками, и вы выполняете задачи без сознательных усилий, легко, автоматически. Максимум вашей уверенности и способности.

ЗАМЕТКИ

4 ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ ПУНКТА В ОВЛАДЕНИИ ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМОЙ

Прямолинейная система имеет дело главным образом с тактикой. Вот четыре тактики, которые помогут вам овладеть системой:

1. Научитесь делать ваши цели больше и ярче.

У вас есть возможность использовать нейропсихологию, чтобы ваши цели стали более мощными. Помните пример с тем, как вы поднимаете руку? Вы должны ставить цели немного выше, чем вам кажется возможным.

Как только вы поставите эти цели, представьте их больше и ярче в своей голове, чтобы они были мощно связаны в вашем сознательном и бессознательном уме.

2. Запустите Шаблоны Позитивного мышления.

Язык, который вы используете для общения со своими клиентами, является наиболее мощным инструментом убеждения среди всего.

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Кому вы должны продать прежде всего при выходе «в поле?»

САМОМУ СЕБЕ.

Правильные языковые шаблоны могут помочь вам: (1) придать себе сил, (2) погрузить себя в

наилучшее состояние для продажи в любое время, когда вы только хотите, и (3) вдохновить перспективного клиента на принятие мер.

3. Найдите свои "Почему".

Имея веские причины для освоения этой системы поможет не только удержать вас на пути к цели, но и послужит причиной продолжать идти, даже когда ситуация становится сложной и вы пребываете в стадии (сознательной некомпетентности), когда вы пытаетесь всё свести воедино.

Сотрите все старые программы, которые утверждают, что продажи — это зло.

Продажи — это наиболее вдохновляющая профессия в мире. Ничего ценного не происходит в мире без них!

«Сильное желание не только создаёт возможности, но и таланты».

-Коби Ямада

ПРИМЕРЫ ТЕХ, КТО УМЕЕТ ОТЛИЧНО УБЕЖДАТЬ

1. Билл Гейтс: Гейтс — бизнес-магнат, филантроп и председатель компании Microsoft, чистая стоимость которой равняется приблизительно 53 миллиардам долларов.

В самом начале карьеры Гейтс продал товар, который ещё и не существовал на свете, Altair Compuer. Он и Пол Аллен связались с основателем MITS Эдом Робертсом, рассказали ему, что разрабатывают переводчик БЕЙСИК, и спросили, хочет ли он взглянуть на демонстрационную версию.

Конечно, ни у Гейтса, ни у Аллена переводчика не было, а тем более Альтаир системы, на которой можно разрабатывать или проводить тестирования. Поэтому они взяли и создали его (тестируя его впервые на компьютере Альтаир во время демонстрации), и наконец, продали его за наличные деньги и получали роялти за каждую версию проданного БЕЙСИКА.

Гейтс продал себя в качестве эксперта и как человека, который мог бы помочь MITS достигнуть их целей. Единственный навык, который определяет его успех помимо видения, это его способность убеждать.

2. Уоррен Баффет: Собственный капитал Баффета - свыше $ 47 млрд., его постоянно упоминают как одного из трех богатейших людей в мире в списке Forbes.

У него есть диплом Колумбийской Бизнес-школы, где он учился у Бенджамина Грэма. Тем не менее, единственный диплом, который висит на стене в его офисе — диплом курса Дейла Карнеги, посвящённого личностному развитию.

ЕДИНСТВЕННОЕ, ЧТО МОЖЕТ ВАС ОСТАНОВИТЬ

Развитие и освоение нового - это процесс; вы не можете вдруг проснуться экспертом в искусстве убеждения или в чём-нибудь ещё.

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Вы должны победить свой страх провала, а также страх выглядеть глупо.

Иногда нужно выглядеть глупо во имя прогресса.

Как только вы начинаете концентрироваться на внешнем (оправданиях), вы теряете свою силу.

Помните, что уважение ваших коллег вы зарабатываете не тем, как хорошо справляетесь с чем-либо. Уважение возникает благодаря факту, что вы вышли и что-то предприняли, сделали лучшую попытку.

Ничего не стыдитесь в процессе борьбе. Вы должны стыдиться только если вы сбежали или не сделали всё от вас зависящее.

У нас у всех есть оправдания порой, почему все не так, как того хотелось бы, и мы придерживаемся этой истории в оправдание того, почему мы не идём вперед .

Единственный способ добраться туда, куда вы хотите, это точно знать, где вы находитесь, точно знать, куда вы хотите направиться и как вы сможете добраться до туда. Но вы должны быть честны с самим собой в процессе. Не вините босса, руководство, свою работу или индустрию, в которой вы работаете.

Если вы можете продать один продукт, то сможете продать что угодно!

ЗАМЕТКИ

ДВА ТИПА ЛЮДЕЙ

1. ТЕ, КТО ПОЛУЧАЕТ ВСЕГО, ЧТО ХОТЯТ

2. ОСТАВШИЕСЯ 95 %, КТО НЕ ПОЛУЧАЕТ НИЧЕГО

Те, кто получают все, что хотят в жизни, являются влиятельными. Это те люди, у которых есть видение, они делают шаг в это видение, и идут за ним.

Люди, которые ничего не получают, являются созданиями обстоятельств, у них нет стратегии для достижения успеха.

Они идут по жизни, думая, что жизнь с ними происходит. Таким образом, они не предпринимают никаких действий, а затем не получают того, что они хотят. Они в конечном итоге едва сводят концы с концами, и не могут уйти на пенсию с гордостью или достоинством.

ЗАМЕТКИ

ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ

УРОК 1: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1. Запишите свои почему. Почему вы обязаны пройти обучение этой программе? Что она вам даст? Что вы сделаете, чтобы добиться этого? Скоцентрируйтесь на «почему» на самом высоком уровне. Что вы сделаете с деньгами? Кому вы сможете помочь (например, детям/оплатить колледж, купить дом, содержать родителей на старости)?

2. Запишите два действия, которые вы предпримите по результату того, чему научитесь в этом уроке.

ЗАМЕТКИ

«Мы не создания обстоятельств, мы создатели обстоятельств».

-Бенджамин Дизраэли

ИСКУССТВО ПОИСКА ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ:

5 КЛЮЧЕВЫХ МОМЕНТОВ ДЛЯ ОВЛАДЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

ЗАМЕТКИ

ИСКУССТВО ПОИСКА ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ

Искусство поиска перспективных клиентов это именно искусство. Довольно часто этот навык игнорируются или остаётся неразвитым. Тем не менее, важно заложить правильный фундамент для поиска перспективных клиентов, причём элегантно и эффективно.

Поиск перспективных клиентов включает в себя не только поиск людей, заинтересованных в покупке вашего продукта или услуги, но и отсев людей, которые не заинтересованы или которые не подошли по результатам оценки.

Группу в сто перспективных клиентов, как правило, можно разделить на четыре различных архетипов покупки.

ЧЕТЫРЕ АРХЕТИПА ПОКУПКИ

Архетип 1 : Готовый

В среднем, 20 человек из 100 перспективных клиентов на самом деле находятся на рынке в поиске вашего продукта. Они знают, что он им нужен, и они хотят его купить. Это люди, которые знают, что они должны принять решение быстро и пребывают в стрессе в связи с этим. Эти люди - ваши лучшие покупатели без всяких усилий.

Архетип II: Всё ещё ходят по магазинам и не достигли порога действия

Из 100 потенциальных перспективных клиентов эти 30 мотивированы и до сих пор ходят по магазинам. Они знают, что они хотят купить продукт или услугу, однако, возможно, не сегодня - может, через три или шесть месяцев. Они сейчас «рулят».

Архетип III: Любопытные

Эти люди просто "попинывают ногами шины". Они думают, купить не купить ваш продукт или услугу, но весьма апатичны. Они могли бы купить сегодня, или завтра — им по сути всё равно! Это не очень хорошие покупатели.

Архетип IV: Затормозили и не будет делать этого

 20 человек "забуксовали" и никогда не будут у вас покупать. У них всё в порядке с кредитом, необходимости покупать ваш продукт нет. Или, наоборот, с кредитом дела плохи, но это их просто не волнует. Самая маленькая группа в вашей выборке из 100 перспективных клиентов.

Из группы в 100 человек, 50% являются потенциальными покупателями и 50% являются пустой тратой времени и энергии. Их следует определить быстро и делать презентации только тем, кто хочет купить. Не стоит хватать чью-то руку и заставлять покупать, когда им этого делать не следует.

«Всё имеет пределы — железную руду нельзя превратить в золото».

- Марк Твен

КЛЮЧ 1: ИСКУССТВО ОТСЕВА

Вот две вещи, которые вы должны делать последовательно для того, чтобы успешно оценивать своих перспективных клиентов и определять тех, для кого нужно на самом деле сделать презентации.

1. Вы ДОЛЖНЫ быть быстрым, элегантным, и не отчужденным.

2. Вы ДОЛЖНЫ использовать сценарий.

Эти два обязательных пункта - это всего лишь первый этап поисковых работ. Даже если вы быстры, элегантны и не отпугиваете своим сценарием, всё равно весьма вероятно, что люди не захотят покупать сразу.

ДЕРЖИТЕ ПОРОХ СУХИМ

Вы можете рассказывать людям замечательные вещи о вашем продукте, но есть и другие вопросы, которые останавливают их от покупки, и они должны быть раскрыты. Поэтому не начинайте лучшую презентацию сразу же. Вместо этого, как в старых военных терминах, держите порох сухим. Эта фраза говорит о чёрном сухом порохе для ружей, который солдаты старались держать сухим, чтобы быть готовы к борьбе при необходимости, другими словами, попридержите свой лучший материал и будьте готовы!

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Не стоит делать презентации тем, кто А — не хочет ваш продукт, Б — не нуждаются в нём, и С — не могут себе его позволить.

ЗАМЕТКИ

2-ОЙ КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ: ПОРОГ ДЕЙСТВИЯ

Порог Действия, вероятно, это самое важное понятие, когда речь заходит о влиянии на людей. Люди не являются «случайными» существами. Мы ничего не делаем случайно. Мы делаем что-то по какой-либо причине и, как правило, руководствуясь позитивным намерением в отношении того, что мы делаем.

Это не означает, что мы всегда делаем только хорошее для себя. Иногда мы принимаем паршивые решения, но делаем это, потому что считаем, что это в наших же интересах. Порог Действия это наглядно демонстрирует.

 Порог Действия это бессознательный момент, в который у человека возникает мотивация предпринять какое-либо действие.

Порог Действия - это всего лишь чьи-то убеждения о покупке. Человеческий опыт ведёт к тому, что человек наращивает сопротивление или ограничительные предрассудки в отношении покупки, убеждения, которые приводят к более высокой точке для покупки. Прошлый опыт покупки автомобиля или другого продукта, негативный опыт, когда компания не выполнила гарантии, или даже совет матери в период взросления привели к появлению голосов в голове, которые говорят нам "Не покупай!"

Лучший способ борьбы с этими убеждениями в отношении покупки, лучший способ снизить порог действия - за счёт использования:

1. Языковых шаблонов

2. Разрушения Убеждений

3. Создания логических аргументов

«Все действия человека, положительные или отрицательные, должны зависеть от мотивации».

- Тенцин Гяцо, 14-ый Далай-Лама

ЗАМЕТКИ

3-ИЙ КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ: ОПРОКИНУТЬ ВЕСЫ

Представьте Порог Действий человека как большие весы. Точка опоры в середине шкалы это момент действий данного лица, со всеми положительными сторонами (плюсы, которые будут происходить, если решение будет принято) на левой чаше весов и отрицательными (негатив, который произойдёт, если решение будет принято) на правой чаше. И тогда появится невидимая сила - это ограничивающие убеждения в отношении покупки, что склоняет чашу весов в отрицательную или положительную сторону.