Перевешивание весов происходит либо в сторону положительной чаши, когда все позитивные стороны перевешивают негативные, и наоборот.

Когда вы проходите через Прямую Линию от начала до конца, вы убираете негативы, наращиваете позитив, а также меняете убеждения клиента о покупке — и всё это делается одновременно, а клиент даже не подозревает об этом. Это и есть суть продаж — довести кого-либо до точки, когда он скажет «да».

Опять же, пожалуйста, делайте это в соответствии с этическими принципами! Закрывайте сделки при помощи Прямой Линии, но только того, с кем следует закрыть сделку. Это и есть ваша цель.

ЗАМЕТКИ

4-ЫЙ КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ: ВОРОНКА ПРОДАЖ

При количественном измерении продажи люди всегда говорят «Я делаю много звонков» или «Я делаю много продаж». Тем не менее, единственный способ эффективно достичь своей цели - это точно знать свою цель и что необходимо сделать, чтобы её достичь.

Так как ваше "много" будет отличаться в зависимости от отрасли и территории, на которой вы находитесь, важно понимать реальные цифры, необходимые для достижения своего личного результата и работать в обратном направлении оттуда. Что же такое "много" для вас?

Набор номера - 120

соединения - 40

Встречи - 8

Интервью - 6

Продажи - 2

Финансовая цель — $ 200 000

Предположительная продажа: $ 2 000

Образ воронки продаж первоначально задуман Уорреном Грешесом, она создаёт мощное визуальное представление процесса продаж шаг за шагом.

СОЗДАНИЕ ВАШЕЙ ДИАГРАММЫ "МНОГО"

Используйте воронку на следующей странице и работайте в обратном направлении. Начните с вопроса самому себе: «Сколько денег я хочу заработать в этом году, чтобы вести тот образ жизни, который я хочу?»

1. Подсчитайте: среднюю комиссию за продажу и сумму, которую вы хотите заработать, разделите на полученную комиссию.

2. Теперь разбейте полученный результат на количество продаж за неделю.

3. Сколько презентаций или интервью вы должны провести на основе показателя закрытых сделок?

4. Сколько встреч вы должны назначить, учитывая, что их могут отменить?

5. Со сколькими людей вы должны связаться, чтобы назначить необходимые встречи?

6. Сколько холодных звонков и наборов номеров требуется, чтобы добраться до лица, принимающего решение? Это цель всей вашей деятельности, и это единственная процесс, который вы контролировать на 100 %.

Постановки целей деятельности рассчитайте в среднем на 13 недель вперёд.

Если будете за этим следить, то увидите, в чём заключаются ваши проблемы, если вы не достигаете поставленных показателей. Если вы будете постоянно следить за состоянием своей диаграммы "много", вы сможете достичь финансовых целей, которые вы для себя поставили.

ВАША ЛИЧНАЯ ВОРОНКА ПРОДАЖ

Создайте свою собственную персональную воронку продаж - поставьте финансовую цель и рассчитайте объём продаж, интервью, встреч, соединений и наборов номеров, необходимых для достижения этой цели.

Забегая вперед, используйте эту таблицу, чтобы продолжать стремиться к собственным целям и следите за своими успехами.

ЗАМЕТКИ

5-ЫЙ КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ: ТРИ ПУНКТА ЗА 4 СЕКУНДЫ

Наверняка, вы слышали фразу «Произвести первое впечатление можно только один раз». Вы скорее всего не знаете, что это относится к ситуациям, когда вы разговариваете с человеком лично и по телефону.

Все думают картинками, поэтому когда человек слышит ваш голос, он представляет себе мысленную картинку вас всего за 4 секунды!

Поэтому в тот момент, когда он услышит ваш голос, вы ДОЛЖНЫ реализовать вот эти три пункта:

Вы должны установить эти три пункта за 4 секунды:

1. Чертовский энтузиазм. Это говорит вашему перспективному клиенту, что вы можете предложить что-то по-настоящему замечательное.

2. Вы остры как бритва. Если они не считают вас таковым, вы теряете их время.

3. Вы авторитетная фигура и сила, с которой стоит считаться. Люди учатся уважать и слушать авторитетных фигур с юного возраста.

Всё это сводится всего к одному простому факту: вы тот человек, кто может помочь им получить то, что они хотят, и достичь их целей.

Если сделать ещё один шаг вперед, это в конечном счете приводит к тому, что: вы являетесь человеком, который может помочь им взять под контроль свою жизнь.Это важно, потому что люди хотят контролировать. Когда они ощущают, что всё выходит из-под контроля, они будут принимать меры, чтобы заполучить его обратно.

Это часть того, чем является ваш Порог Действий. Это точка, когда контроль возвращается.

Например, если у кого-то плохая кредитная история, они чувствуют, что контролируют или нет? Когда кто-то желает купить новую машину, потому что их старый автомобиль выглядит как мусор, и они ведут её по улице, видя как люди на них смотрят, они контролируют или нет? Когда кто-то желает найти инвестиционного консультанта и стремится выстроить направление с тем, чтобы иметь обеспеченное финансовое будущее, они чувствуют, что они контролируют или нет?

Они желают получить контроль путем нахождения кого-то, кто сможет удовлетворить потребность и помочь им достичь цели.

Ваша работа в качестве продавца - помогать людям в достижении их целей и обретении контроля над своей жизнью.

Если вы не создадите эти три вещи за 15 или 20 секунд, с вами покончено. Вы должны повесить телефон и двигаться вперед.

Только потому что вы это делаете, это не значит, что перспективные клиенты будут у вас покупать. Тем не менее, сделав всё это, вы подготовили себя к закрытию продажи и вы значительно дальше продвинулись по прямой линии.

ОДИН НА ОДИН

Один на один у вас есть только 1/24-ая секунды, прежде чем люди начнут судить по тому, как вы выглядите и как вы преподносите себя.

К этому времени вас расчлененили, оцененили и повторно оценили. С этого самого момента Вы должны пробивать себе путь.

ВВЕДЕНИЕ В ТОНАЛЬНОСТЬ

Тональность является секретным оружием Прямолинейного Убеждения. В следующем уроке (Урок 3) основное внимание будет уделено этому более подробно, и вот почему это так важно.

С самого начала, вы начнёте снижать Порог Действий клиента тем, как вы говорите (т.е. шаблонами, которые вы используете). Тональность также имеет решающее значение не только для закрытия продажи, но и для того, чтобы установить три вещи в течение первых четырех секунд: что в вас есть чертовский энтузиазм, вы остры как бритва и вы та сила, с которой нельзя не считаться.

Посредством тональных шаблонов вы можете устанавливать более сильные связи, чем то, что вы можете передать словами. Например, когда вы говорите, слушатель ведёт бессознательный диалог в противовес вашим словам. Он слышит, что вы говорите, и он обсуждает ваши слова, либо соглашаясь, либо не соглашаясь с ними.

Слушатель буквально подключается к тому, о чём вы говорите.

Тональные шаблоны являются мощной силой, поскольку они могут быть использованы в буквальном смысле для того, чтобы контролировать внутренний диалог слушателя, чтобы они думали так, как вам хотелось бы, и при этом без лишних слов.

Что самое главное в продажах? ДОВЕРИЕ. Если они не доверяют вам, они не будут покупать у вас. В следующем уроке, вы начнете узнавать, как используя тональность, влиять на продажи в соответствии с этикой.

ЗАМЕТКИ

ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ

УРОК 2: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1. Создайте свой график «Много». Возьмите то, что вы начали на стр. 39 и уточните её. Работая через воронку продаж, сколько звонков вы должны сделать, сколько писем вы должны отправить, и сколько контактов вы должны устанавливать на ежедневной основе для того, чтобы достичь своих финансовых целей? Какие области вы должны улучшить? Что вы собираетесь делать для того, чтобы достичь своей финансовой цели быстрее и эффективнее?

Набор номеров

Соединения

Встречи

Интервью

Продажа

Финансовая цель

2. Запишите два действия, которые вы должны предпринять по итогам того, чему вы научились в этом уроке.

ЗАМЕТКИ

«Есть только один способ... заставить кого-либо сделать что угодно. Это заставить другого человека захотеть это сделать».

-Дейл Карнеги

ОВЛАДЕВАЯ ТОНАЛЬНОСТЬЮ:

КАК ЗАХВАТИТЬ ЧЬЕ-ТО ВНИМАНИЕ ВСЕГО ЗА 4 СЕКУНДЫ

ЗАМЕТКИ

ОВЛАДЕВАЯ ИСКУССТВОМ ТОНАЛЬНОСТИ

Многие аспекты Прямолинейного Убеждения это действительно форма искусства. Хорошая новость в том, что ему можно научиться. Даже если вы не рождены заключать сделки, вы можете научиться этому!