Правила ведения переговоров

Правила ведения переговоров

В декабре 1998 году резолюцией Генеральной Ассамблеи ООН были приняты «Принципы и установки для ведения международных переговоров».

а) переговоры должны вестись добросовестно;

в) государствам следует должным образом учитывать важное значение надлежащего вовлечения в процесс

международных переговоров государств, жизненные интересы которых непосредственно затрагиваются обсуждаемыми вопросами;

с) цель и предмет всех переговоров должны быть полностью совместимы с принципами и нормами международного права,

d) государствам следует придерживаться взаимно согласованных рамок для ведения переговоров;

е) государствам следует принимать меры к поддержанию конструктивной атмосферы на переговорах и воздерживаться от каких-либо шагов, которые могли бы привести к срыву переговоров и помешать их проведению;

f) государствам следует содействовать проведению или завершению переговоров, концентрируя внимание в течение всего переговорного процесса на главных целях таких переговорах;

g) государствам следует делать все возможное для продолжения работы по достижению взаимоприемлемого и справедливого решения в случае, если переговоры заходят в тупик.

Среди многочисленных работ выделяются ставшие уже классическими труды профессоров Гарвардского университета права Р.Фишера и У Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» и У.Юри «Преодолевая "нет", или Переговоры с "трудными" людьми».

Правило 1. Отделяйте людей от проблемы участник переговоров, прежде всего человек. Следовательно, как всякий человек, переговорщик обладает эмоциями, приверженностью к определенным ценностям, определенными взглядами на жизнь. Учитывать «человеческий фактор» - значит учитывать три составляющие этого фактора: восприятие, эмоции и общение.

Выражение чувств в процессе переговоров столь же важно, как и фактическая информация.

• Осознайте свои чувства (ответьте на вопросы «что я чувствую?», «почему я это чувствую?»);

• Говорите о своих чувствах («мы считаем, что с нами обошлись гадко, мы чрезвычайно расстроены»);

• Позвольте другой стороне «выпустить пар»;

• Используйте символические жесты (рукопожатие, объятие, подарок, передача привета, принесение извинений, выражение сожаления).

Общение. без общения не бывает переговоров.

• Выясняйте

Вопросы помогают продемонстрировать стремление слушателя к пониманию, прояснить содержание сказанного и чувства выступающего.

• Перефразируйте

Перефразирование означает повторение своими словами того, что сказал собеседник (как это было понято). Это показывает, насколько собеседник уловил смысл сказанного, помогает проверить правильность понимания.

• Резюмируйте

Правило 2. Сосредоточьтесь на интересах, а не позициях

Интересы – это то, что заставило вас принять решение. Таким образом, интерес – это осознанная потребность. Проблема заключается в том, что если позиции участников переговоров ясны и не скрываются, то интересы и, тем более потребности, обычно, в лучшем случае, не афишируются, в худшем, тщательно скрываются.

Отсюда вытекают следующие правила:

• Идентифицируйте (определите) интересы другой стороны;

• Составьте список интересов;

• Говорите об интересах

• Объясните важность ваших интересов для вас;

• Признайте интерес другой стороны частью проблемы

• Определите общие интересы;

• Согласуйте различные интересы.

Правило 3. Рассматривайте альтернативные варианты

В процессе переговоров важно, чтобы был выдвинут ряд альтернативных идей прежде, чем начинать обсуждение итоговых соглашений. Это означает, что участники переговоров могут выбирать разные варианты решения проблемы, вместо того, чтобы иметь дело с крайностями – принять соглашение или отказаться от него. Следование этому правилу означает выполнение следующих рекомендаций:

• не оценивайте предложенные альтернативные варианты немедленно (не выносите поспешных суждений);

• разрабатывайте альтернативные варианты будущего соглашения;

• разрабатывайте разные по значению варианты соглашений;

Чтобы критерий считался объективным, он должен: минимум – быть независимым от желания сторон, максимум – соответствовать закону, то есть быть законным.

Правила посредничества

Что делать, если другая сторона использует «грязные» тактические приемы? В этом случае рекомендуется:

• Обнаружить эти приемы;

• Обсудить их с другой стороной;

• Провести переговоры о правилах переговорах.

Если это не помогает, можно обратиться к посреднику.

Какими качествами должен обладать переговорщик

Английский дипломат Г.Никольсон всвоей книги «Дипломатия», в главе, которая так и называется -

«Идеальный дипломат», перечислил качества такового:

• Правдивость;

• Аккуратность;

• Спокойствие;

• Терпение;

• Хороший характер;

• Скромность;

• Лояльность;

• Ум;

• Знания;

• Наблюдательность;

• Осторожность;

• Гостеприимство;

• Очарование;

• Прилежание;

• Мужество;

• Такт.

Американский исследователь Д.Дракман. пришел к следующим выводам: чем яснее определены роли в ситуации переговоров, тем меньше влияния оказывают личные качества переговорщика на их ход, и наоборот, чем менее ясны позиции и планы участников переговоров, тем большую значимость приобретают личные качества переговорщика.

Российский исследователь М.Лебедева сформулировала три

основных вывода, вытекающие из наблюдений Д.Дракмана.

чем выше уровень, тем большее значение

приобретает личностный фактор.

  личностные качества участников переговоров оказываются более значимыми на переговорах в условиях конфликта. многое зависит от того, как поведет себя на переговорах конкретная личность.

Третий вывод сводится к тому, что при переговорах

особенно подверженной воздействию личности оказывается

область, связанная с восприятием и оценкой участником

переговоров получаемой им информации.

Национальные стили ведения переговоров

Исследователи выделяют три основных параметра, по которым различаются национальные стили при подготовке и в процессе переговоров.

Первый – формирование состава делегации и ее полномочия.

Второй – ценностные установки и ориентиры и, как следствие, тип аргументации и характер принятия решений на переговорах.

Третий – поведение участников на переговорах (особенности тактических приемов, невербальных средств общения, восприятия предложений другой стороны и т.п.).

Гражданское общество.

Реальное функционирование гражданского общества началось с принятия биллей о правах в Англии и США и «Декларации прав человека и гражданина во Франции».

Гражданское общество –это негосударственная сфера общественной жизни, совокупность отношений и структур, которые развиваются в обществе на добровольной основе, без непосредственного вмешательства государства и обеспечивают условия для удовлетворения потребностей и самореализации индивидов и коллективов.

В рамках выполнения этой основной функции гражданское общество выполняет ряд важных социальных функций:

1. Защиту частных сфер жизни человека от необоснованной регламентации государства.

2. Обеспечивает реальные гарантии прав и свобод человека, равный доступ к участию в государственных и общественных делах.

3. Оно независимо от государства, располагает средствами и санкциями, с помощью которых может заставить индивиды соблюдать общественные нормы, обеспечить социализацию и воспитание граждан.

4. Гражданское общество выполняет стабилизирующуюфункцию своими институтами и организациями.

Россия вступила на путь строительства гражданского общества позднее, чем страны Западной Европы и США. Зачатки гражданского общества в России появились во второй половине XIX в. в результате отмены крепостного права, возникновение буржуазных частно-собственнических отношений, а также реформы местного самоуправления и судебной системы, переходивших в период правления Александра II.

Современное развитие гражданского общества в России определяет:

1. Многообразие форм собственности и рыночная экономика.

2. Социальный плюрализм (дифференциация интересов различных групп).

3. Политический плюрализм и основы правового государства (демократические права и свободы, многообразие партий и движений).

4. Духовно- культурный плюрализм (свобода деятельности различных культурных и религиозных организаций).

5. Из под государственного контроля вышла сфера частной жизни граждан.

Однако становление и развитие гражданского общества в России сталкивается с огромными трудностями.

Несмотря на трудности формирования гражданского общества в России получила широкое распространение деятельность групп давления.

Чаще всего эта деятельность носит лоббистский характер скрытыми закулисными методами, без организационного оформления групп интересов. Иногда же группы интересов оформляются организационно и пытаются действовать легально на основе законных процедур.

В качестве примера деятельности организационно оформленных групп давления можно привести деятельность Ассоциации российских банков, Ассоциации фермеров, Детского фонда, Ассоциации воинов афганцев и т.д. Каждая из этих организаций лоббирует свои интересы.

Если рассмотреть деятельность групп давления в сфере бизнеса.связанного с внешней торговлей, то можно коснуться, например. лоббирования Российским союзом промышленников и предпринимателей (РСПП) и рядом финансово-промышленных групп через своих людей в Госдуме РФ прохождения законов об импорте-экспорте, налогах, таможенных пошлинах и вывозе за рубеж капитала, в выгодной этим группам давления интерпретации.

Серьезное влияние на ПВПР РФ оказывает православная церковь, которая после развала СССР с помощью режима укрепила свой статус и материальное положение.