Ценообразование на рынках услуг.

1) выявление внешних факторов процесса ценообразования (спрос, предложение, издержки, роль государства, рыночная среда, эластичность).

2)Цели ценообразования

3) выбор метода ценообразования:

▪ себестоимость + прибыль;

▪ агрегатный метод;

▪ метод расчёта точки безубыточности;

▪ метод, основанный на спросе:

1. метод престижных цен;

2. метод, основанный на мнение клиентов

▪ метод, основанный на конкуренции: следование за рыночными ценами.

4) Разработка ценовой стратегии

   Уровень цен

Высший     Стратегия снятия сливок

Средний

                    Стратег. проникн. на рынок

Низший                                                                                                                      

Время

5) Дифференциация цен

1. Различие цен по сегментам;

2. Долговременность цены;

3. Через систему скидок.

Политика распределения в сфере услуг

Классический вариант – это уровень нулевого канала.

Альтернатива вертикальных маркетинговых систем:

1) Франчайзинг;

2) Корпоративная;

3) Договорная;

4) Административные или управляемые.

Коммуникационная система маркетинга услуг

5. Теоретические основы маркетинга продаж

Менеджер по продажам влияет на:

1) продвижение новых технологий и продуктов;

2) конкурентоспособность;

3) развитие новых отраслей;

4) рациональное взаимодействие между производителями и потребителями.

Задачи менеджера по продажам:

1) Увеличение объёма продаж;

2) Увеличение прибыли;

3) Поиск новых клиентов;

4) Поддержание старых клиентов и увеличение их потребностей;

5) Изучение тенденций рынка;

6) Изучение конкурентов;

7) Анализ ценовой политики;

8) Повышение качества обслуживания;

9) Информирование клиента о новых продуктах;

10) ФОССТИС (формирование спроса, стимулирование сбыта);

11) Поддержание высокой репутации фирмы:

▪ менеджер по продаже представляет свою фирму во внешнем мире;

▪ минимум контроля со стороны руководителя;

▪ высокие требования к тактичности, дипломатичности, умению владеть собой;

▪ более свободный доступ к материальным ресурсам (к деньгам);

▪ длительность командировок, ненормируемый рабочий день, выносливость.

Функции менеджера по продажам:

1) Изучение и структурирование потребностей рынка клиентов;

2) Управление процессом продажи (разработка программы продажи);

3) Разработка мер стимулирования продаж;

4) Планирование бюджета маркетинга продаж;

5) Управление персоналом по продажам;

6) Разработка и поддержание системы отчётности.

Торговый маркетинг –это деятельность, направленная на удовлетворение потребностей конечного потребителя, клиента на основе создания эффективной сбытовой системы.

Торговый маркетинг включает задачи:

1) Создание сбытовой сети (дистрибуция, различные торговые представительства, которые занимаются продвижением продукции и стимуляцией продаж);

2) Создание спроса на готовый продукт;

3) Информирование о товаре.

Особенности рынка продаж

1) Система комплексного предложения (продукт и сервис);

2) Человеческий фактор;

3) Функции сбыта передаются в сферу торговли;

4) Сближение производителя и потребителя;

5) Геторогенная структура рынка (разнородная);

6) Усиление условий конкуренции;

7) Увеличивается требование к сервисным услугам; возрастают требования к их оптимизации, сертификации.

Особенности рынка продаж в будущем:

1) Усиление новых технологий, следовательно, снижение себестоимости;

2) Усиление роли интернета;

3) Изменение государственных налогов и тарифов на производство новой продукции;

4) Увеличение доли заменителей природных ресурсов;

5) Усиление конкуренции (в плане качества, технологий).

Метод ОПЦ

Главный принцип – продажа ценностей. Это наиболее популярный метод продажи.

Особенность товара –это любые физические характеристики товара (то, что мы видим глазами):

- размер, цвет;

- условия оплаты, доставки;

- обслуживание;

- упаковка;

- цена.

Преимущества товара –это любые эксплуатационные характеристики, которые отличают товар от других.

Показаны в период действия (лучше по сравнению с другими). Включаем, слышим, запоминаем.

Ценность товара –это тот положительный эффект, который мы получим от пользования товаром:

-престиж;

-показ статуса;

-экономия времени.

6. Особенности ценообразования на рынке инвестиционных товаров

Важнейшей особенностью формирования цен на рынке ИТ является то, что их полезность для потребителя может быть выражена чёткими количественными параметрами, которые сознательно исследуются специалистами по закупкам, в связи с этим производители вынуждены формировать цены на свою продукцию на основе тщательного соизмерения с основными потребительскими параметрами. На основе соотношения полезность – цена.При наличии большого ассортимента однотипной продукции, различающейся по одному или нескольким качественным параметрам, может использоваться параметрическое ценообразование,которое предполагает установление цен на параметрический ряд товаров в соответствии с чёткой математической моделью зависимости цены от значения параметра. Так как в основном ИТ используются для осуществления производственной деятельности, то чувствительность покупателей к их ценам зависит от того, какое экономическое назначение у товаров и как они влияют на затраты. По этому признаку ИТ бывают:

1) Товары предназначены для непосредственного изготовления на их основе нового продукта.

2) Товары, предназначенные для формирования производственного капитала. покупателей к ценам несколько ниже

3) Товары, предназначенные для обеспечения условий производственной деятельности.

На цены ИТ могут влиять услуги, связанные с поставкой.

При ценообразовании учитывается фактор рыночной силы покупателя. Рыночная сила характеризует способность добиться более выгодной для себя цены и прочих условий сделки. Она зависит от следующих факторов:

- размер покупателя;

- объемы прошлых и ожидаемых покупок;

- финансовые возможности;

- связи предприятия в деловых кругах и органах государственной власти;

- зависимость продавца с точки зрения технологии использования закупаемых товаров.

С учётом цен и качества товаров конкурентов, при формировании цен могут использоваться специальные поправки, которые называются коэффициент торможения (понижающий коэффициент, призванный сделать цену более выгодной для потребителя, чем у конкурента). Величина коэффициента зависит от остроты конкуренции на рынке, известности торговой марки и репутации фирмы.

Для повышения гибкости ценовой политики на рынке ИТ, могут широко использоваться различные варианты скидок или надбавок к установленной цене. На данном рынке наибольшее распространение получили следующие скидки:

1) Скидки за оперативную оплату (наличными)

2) Скидки за количество закупаемого товара:

- простые

- суммарная скидка

- ступенчатые

3) Скидка для постоянных клиентов

4) Скидка для престижных покупателей (крупных известных фирм) факт покупки которыми товаров можно использовать для его рекламы

5) Скидка за организацию совместных мероприятий

6) Скидка за привлечение новых клиентов

При формировании цен ИТ следует учитывать, что для покупателя помимо цены могут иметь существенное значение условия оплаты, а также прочие факторы, связанные с закупкой( надёжность поставок, ассортимент и качество услуг, гибкость).