Торговые посредники, торговля.

При воздействии примами стимулирования сбыта на торговых посредников решаются следующие задачи:

· поощрить увеличение объема сбыта;

· стимулировать заказы, максимальных по объему партий товара;

· поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;

· снизить временные колебания в поступлении заказов и оплаты от посредников.

Наиболее распространенные приемы сейлз промоушн следующие:

2.1 Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;

2.2 Предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;

2.3 Премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени;

2.4 Организация конкурсов дилеров;

2.5 Участие фирмы-продавца в совместной с посредниками рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу – рекламный зачет. Обеспечение торговли бесплатными плакатами, вымпелами, листовками, наклейками;

2.6 Организация съездов дилеров и организация для победителей развлекательных поездок;

2.7 Фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет». В этом случае посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек;

2.8 Производитель товара, особенно сложнотехнических изделий, может обеспечивать бесплатное повышение квалификации персонала посредников;

2.9 Предоставление поставщиком посреднику торгового инвентаря и оборудования, необходимые для реализации товара.

Собственный торговый персонал.

Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цели:

· увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;

· поощрить наиболее эффективно работающих;

· дополнительно мотивировать их труд;

· способствовать обмену опытом между сбытовиками.

Основными средствами этого направления сейлз промоушн являются:

3.1 Премии лучшим торговым работникам;

3.2 Предоставление лучшим продавцам (сбытовикам) дополнительных дней отпуска;

3.3 Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы;

3.4 Конкурсы продавцов с награждением победителей;

3.5 Расширение участия передовиков в прибылях фирмы;

3.6 Проведение конференций продавцов;

3.7 Всевозможные моральные поощрения – присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравления руководителями фирмы по праздникам.

Основными чертами системы стимулирования сбыта как формы маркетинговых коммуникаций являются следующие:

– привлекательность (потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается положительно);

– информативность (в некоторых случаях получение бесплатного образца товара, его опробование несут больше информации потребителю, чем можно было бы передать другими средствами маркетинговых коммуникаций);

– многие приемы стимулирования сбыта носят форму приглашения к покупке;

– многообразие средств и приемов стимулирования сбыта;

– кратковременный характер эффекта в росте продаж, получаемый в результате мероприятий стимулирования сбыта. После резкого пика повышения объемов продаж наблюдается такое же стремительное возвращение к исходному уровню.

Наиболее эффективно применение мероприятий стимулирования сбыта в тех случаях, когда продавцу необходимо получить сильную и незамедлительную реакцию со стороны рынка. Особенно оправдано их использование на таком этапе жизненного цикла товара, как внедрение на рынок и на рубеже этапов зрелости и ухода с рынка. В первом случае – помогает преодолеть естественное недоверие к новинке, быстро расширить круг ее покупателей. В начале этапа упадка основной целевой аудитории является сегмент потребителей, покупающих главным образом рекламируемый, продвигаемый товар и не приверженных какой-либо конкретной торговой марке.

Тема: « Личные продажи»

1. Коммуникационные особенности личной продажи

2. Сущность личной продажи

3. Процесс личной продажи

4. Управление торговой деятельностью

5. Этические аспекты личной продажи