Психология убеждающей коммуникации

Убеждающую коммуникацию как "процесс, с помощью которого индивид (коммуникатор) распространяет стимулы (обычно вербальные) с целью изменения поведения других индивидов (аудитории)". Одним из основных способов, с помощью которых убеждающая коммуникация вызывает сдвиг установок, авторы Йельской школы, как и Фишбейн, считают изменение соответствующих мнений. Мнения они определяют как вербальные реакции, которые индивид дает в ответ на стимульную ситуацию, содержащую определенные "вопросы". Установки, с их точки зрения, это "такие имплицитные реакции, которые ориентрованы на принятие-отвержение данного объекта, личности или символа". Т.о., мнения или убеждения отражают информацию об объекте, имеющуюся у субъекта.

Согласно Ховланду, установки могут быть изменены путем изменения мнений (информации), касающихся объекта. Мнения, как и другие свойства личности, имеют тенденцию сохраняться, пока человек не подвергнется новому обучающему опыту.

Единственный способ, с помощью которого можно приобрести новое мнение состоит в том, чтобы подвергнуться воздействию убеждающей коммуникации, аргументировано обосновывающей необходимость принятия нового мнения.

Авторы определяют убеждающую коммуникацию как стимул, в котором содержатся вопросы и предлагаются ответы. Например (наконец-то), сообщение, призванное убедить слушателя в недопустимости показа проявлений насилия на телевидении, имплицитно содержит вопрос "Приводит ли демонстрация жестокости на телевидении к агрессии зрителей?" и предполагает положительный ответ. Повествовательная ткань сюжета нацелена не на поиск какого-то неведомого ответа, а на поддержку этого заданного. И как бы ни был замаскирован этот ответ, подлинное убеждающее сообщение всегда его содержит. Человек, которому адресуется это сообщение, сравнивает собственный ответ на вопрос с предлагаемым коммуникатором. Результат сравнения этих двух ответов и решает успех взаимодействия. Главное - подтолкнуть человека к размышлениям как о собственном мнении, так и о предлагаемом, остальное - дело "техники" и мастерства коммуникатора. Обычно, новое мнение, представляемое коммуникатором, отшлифовано и отрепетировано. Чтобы респондент усвоил его, необходимо сначала привлечь его внимание, затем разъяснить мнение, заставить его понять и, таким образом, подготовить к принятию.

Конформизм как социальное поведение личности.

Конформизм – это изменение поведения или убеждений в результате реального или воображаемого давления группы.

Есть две разновидности конформизма.

Уступчивость. Иногда мы делаем что-то, с чем внутренне не согласны, чего не хотим делать. Ведем себя так, как принято, хотя в душе не согласны с этим. Это неискренний, внешний конформизм. Причиной уступчивости служит желание заслужить поощрение или избежать наказания.

Не люблю я платья и вообще никогда их не ношу, но вчера на вечеринку одела. Почему? Потому, что по правилам вечеринки все женщины должны были быть в платьях, а мужчины в костюмах.

Одобрение. Когда мы делаем что-то, что делает кто-либо, при этом чувствуем внутреннее согласие. В этом случае мы согласны, искренне верим в то, что вынуждают нас делать другие. Это искренний, внутренний конформизм.

Каждый день я съедаю баночку йогурта с бифидобактериями. Почему? Подруга говорит, что это полезно для здоровья, и я считаю, что она права.

Традиционно выделяют 2 вида конформизма:

1) Внутренний(одобрение, согласие) характеризуется полным изменением первоначальной позиции индивида в пользу группы..

2) Внешний(уступчивость, приспособление) характеризуется внешним согласием с мнением группы или групповыми нормами поведения. При этом внутренне индивид испытывает несогласие, но не демонстрирует его, чтобы не вступать в открытую конфронтацию с группой..

Влияние группы: социальная фасилитация, социальная леность, влияние меньшинства на большинство

Граница между просто коллективным поведением несвязанных индивидов и более взаимозависимым групповым поведением взаимодействующих индивидуумов иногда становится довольно расплывчатой. В социологии и социальной психологии существует ряд понятий, описывающих причины, закономерности и особенности подобных групповых взаимодействий, которые подразделяются на сильные и слабые.

Слабые групповые взаимодействия наблюдаются при минимальном групповом взаимодействии, минимальной групповой ситуации, то есть когда люди просто присутствуют рядом друг с другом, но ситуацию не обсуждают.

Социальная фасилитация – усиление доминирующей (наиболее вероятной) реакции в присутствии других людей. Другими словами, если студент хорошо знает предмет (то есть его доминирующая реакция – знание предмета), то экзамен в присутствии экзаменаторов он сдаст хорошо.

Причины социальной фасилитации

1. Боязнь оценки – обеспокоенность тем, как нас оценивают другие. Боязнь оценки помогает объяснить:

а) почему люди работают лучше всего, когда их чуть-чуть опережают;

б) эффект социальной фасилитации уменьшается, если к группе лиц с высоким статусом присоединяются люди, чье мнение не особенно важно для нас;

в) почему люди, в наибольшей степени обеспокоенные тем, как их оценивают окружающие, наиболее чувствительны к присутствию других;

г) почему эффект социальной фасилитации проявляется ярче всего, когда наблюдатели нам незнакомы или за ними трудно уследить;

д) смущение.

2. Из первой причины вытекает вторая – перегрузка из-за рассеивания внимания(внимание к другим и внимание к задаче).

3. Присутствие других как таковое..

Социальная леность. Макс Рингельманн, изучавший эти явления, сделал вывод, что коллективная работоспособность группы примерно равна ½ суммы работоспособности каждого в отдельности. Этот процесс получил название социальная леность (социальное безделье).

Социальная леность – тенденция людей прилагать меньше усилий в том случае, когда они объединяют свои усилия ради общей цели, нежели в случае индивидуальной ответственности.

Вероятно, люди лодырничают в группах, потому, что не чувствуют справедливой доли доверия к ним или потому, что они думают, что в толпе они могут меньше работать. При этом никто в группе не считает себя лодырем, но всегда существуют «зайцы» - люди, получающие какую-либо выгоду от группы, но мало дающие взамен.

Боязнь оценки в групповой ситуации уменьшается. Таким образом, когда наблюдение увеличивает боязнь оценки, результатом будет социальная фасилитация; когда же затерянность в толпе уменьшает боязнь оценки, то результат – социальная леность.

Для борьбы с социальной леностью и увеличения мотивации членов группы применяются две основные стратегии:

1) стратегия идентификации индивидуальной продуктивности, то есть руководитель дает индивидуальные задания и учитывает личный вклад каждого в полученный результат;

2) создание духа команды, то есть вознаграждение и поощрение группы как целостного образования.

Влияние меньшинства – это процесс, посредством которого меньшинство мотивирует и ведет за собой большинство.