ВОПРОС № 5: Изучение сбытовых сетей конкурентов.

Конкуренты стремятся обезопасить свой бизнес созданием разветвленной и гибкой сети реализации продукции. Эффективность ее работы во многом определяется уровнем организации сбыта, издержками товародвижения, используемыми средствами реализации продукции. Изучение сбытовой сети конкурентов осуществляется по следующим направлениям:

· анализ построения сбытовой сети;

· сравнительный анализ издержек товародвижения;

· сопоставление используемых средств стимулирования реализации продукции:

· реклама,

· продвижение торговли,

· связь с общественностью,

· персональная работа с покупателем.

Конкуренты стремятся обезопасить свой бизнес созданием сбытовой сети.

Эффективность работы сбытовой сети определяется:

1). Построение сбытовой сети;

2). Издержки товародвижения;

3). Используемые средства для реализации продукции.

Анализ построения сбытовой сети. Построение сбытовой сети определяется числом уровней каналов распределения продукции:

А). Канал нулевого уровня – производитель – потребитель – прямой маркетинг;

Б). Одноуровневый канал – производитель – розничный торговец – потребитель;

В). Двухуровневый канал – производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель.

При анализе той или иной цели важно учесть:

А). Прямой маркетинг выгоден, если учесть:

· товар является узкоспециализированным, требует непосредственного контакта производителя и покупателя;

· цена на товар часто меняется;

· объем продаж достаточно велик и не менее чем в 2 раза покрывает издержки на прямой маркетинг;

· все потребители расположены на небольшой территории близко к торговым точкам;

· все торговые точки имеют склады;

· количество потребителей небольшое.

Отсутствие розничной сети у конкурентов рассматривается как его слабость, дело в том, что помимо ежедневного контакта с потребителями (можем определить предпочтение и намерение покупателя), розничная сеть является местом непосредственного контакта с продаваемым товаром. Розничная торговля позволяет лучше оценить реальную стоимость продукции, и, следовательно, необходимость изменения цены, что часто является решающим фактором в проведении гибкой ценовой политики.

Б). Одноуровневый канал. Организация розничной торговли, особенно в начальных стадиях, связана со значительными издержками. Это эффективно, если:

· рынок плохо изучен, и у производителя нет финансовых средств для работы по сбыту;

· объем предпродажного и послепродажного сервиса незначителен, ассортимент продукции широкий; особенностью товара является небольшая кратность разовых покупок;

· помимо розничного, появляется оптовый продавец, что свидетельствует об увеличении масштаба бизнеса и стремлении конкурента захватить большую долю рынка.

Сравнительный анализ издержек товародвижения.

· скорость движения товара;

· возможности срочной доставки товара;

· готовность принять товар обратно при обнаружении дефекта;

· необходимые объемы разовых поставок в зависимости от требований покупателей;

· фиктивность службы сервиса;

· уровень организации сбытовой сети;

· цены по доставке товара.

Сопоставление используемых средств в стимулировании и реализации продукции.Предметом анализа является:

1. Реклама (ТВ, радио, газеты, журналы, листовки, буклеты, наружная реклама (щиты), транспорт). Какова степень узнаваемости товара? Какие приемы рекламы повышают или понижают имидж рекламы?

2. Стимулирование сбыта (демонстрация товаров, торговое шоу);

3. Связь с общественностью (статьи на правах рекламы);

4. Персональная работа с покупателями.

ВОПРОС № 6: Установление контактов с потенциальными посредниками.

В процессе подготовки торговой сделки (на основе прямых связей) между субъектами продавец может использовать различные способы установления контактов с потенциальными покупателями, а именно:

· направить оферту непосредственно одному или нескольким возможным покупателям

· принять и подтвердить заказ покупателя

· направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего договора.

· Принять участие в различным торгово-промышленных ярмарках, выставках и аукционах

· Направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки

· Поместить рекламные объявления в средствах массовой информации, направить в адрес потенциальных покупателей каталоги, прейскуранты, проспекты с предлагаемыми товарами

· Организовать и провести маркетинговые исследования на конкретном товарном рынке (например, рассылка анкет о планируемом товаре с указанием его качественных параметров, цены, сроков выхода на рынок)

ВОПРОС № 7: Выбор посредников для сотрудничества.

Критерии выбора посредников для канала сбыта:

· профессионализм и наличие опыта работы;

· территория, охватываемая посредником;

· охватывание целевого рынка;

· объем реализации услуг;

· организационно-правовой статус посредника;

· использованные технологии и методы продаж;

· простота и надежность системы взаиморасчетов;

· деловая репутация.