ВОПРОС № 3: Сбыт посредством франчайзинга.

Франчайзинг – это форма сбыта, которая основывается на тесном и продолжительном сотрудничестве нескольких независимых предприятий. Посредством франчайзинга можно сбывать продукцию точно так же, как и услуги или технологии.

При франчайзинге различают следующие виды:

1. Полная франшиза.Полная франшиза - это, пожалуй, самая распространенная форма франчайзинга. Здесь речь идет о так называемом обычном случае франчайзинга. Франчайзи приобретает бизнес-идею и концепции франчайзера в форме лицензии и управляет предприятием юридически и экономически самостоятельно (например: МакДональдс).

2. ФраншизаShop-in-shop (магазин в магазине).Эту форма франчайзинга часто встречается в розничной торговле. При этом речь идет, в большинстве случаев, о маленьких магазинчиках, которые расположены в больших универсальных магазинах. Они располагают постоянным ассортиментом, который они могут предложить. Преимущество такого франчайзинга в том, что можно быть не только франчайзи, но и франчайзером, так как можно иметь в этих универсальных магазинах по одному собственному (пример: булочные, мясные лавки и т.д.).

3. Корпоративная франшиза (большой франчайзинг или также инвестиционный франчайзинг).При этом виде франчайзинга франчайзи - это, как правило, общество, которое не управляет самостоятельно предприятием, а этим занимается коммерческий директор. Эта форма франчайзинга подходит только для людей, которые располагают соответствующим капиталом, так как здесь затраты очень высоки, по сравнению с "нормальным" франчайзингом. Здесь, как правило, франчайзи должен считать инвестиции в размере более чем 500 000,00€. Типичным предприятием инвестиционной франшизы является, к примеру, ОБИ.

4. Мини-франшиза (ведомственная франшиза).Эта форма франчайзинга менее известна и не так распространена. Она интересна только для уже существующих на рынке предпринимателей, которые еще хотят открыть новую сферу деятельности, которой они не располагают. Здесь предприниматель образует новое собственное отделение, для которого заключается договор франшизы.

5. Конверсионная франшиза.Конверсионный франчайзинг описывает переход филиалов франчайзера в самостоятельные предприятия франчайзи. Разумеется, принятие ранее независимых предприятий (той же самой отрасли) во франшизную систему также определяется конверсионной франшизой

Франчайзинг сбыта.При этом виде франчайзинга франчайзи занимается магазином под именем франчайзера. Товары, предложенные франчайзи, устанавливаются франчайзером, либо производятся им самим или третьими лицами. Здесь франчайзер обеспечивает франчайзи всей концепцией, ноу хау и правами, чтобы поддержать торговлю франчайзи (например, рынки швейной промышленности и т.д.)

ВОПРОС № 4: Построение собственной (дилерской) сети.

Первый шаг создания дилерской сети заключается в определении задач, которые вы хотите решить создавая распределительную дилерскую сеть. В зависимости от маркетинговых характеристик товара, целевой аудитории и рыночной коньюнктуры предстоит определить общее число посредников в канале, иначе говоря, интенсивности распределения.

Имеются три альтернативы:

• интенсивное распределение;
• избирательное распределение;
• эксклюзивное распределение.

Соотнесение маркетинговых характеристик товара, рыночной коньюнктуры и описание обоснования выбора одной из альтернатив - увы, не является целью даннгой статьи. Это - совершенно отдельная тема.

Тем не менее совсем обойти эту тему было бы не верно. Остановимся на описании альтернативных целей распределения:

Цель интенсивного распределения– охват широкой территории. Такой метод обеспечивает максимальный контакт потребителей с товарами и предполагает, что в каждой торговой точке, где продуктом могут интересоваться потенциальные потребители, он имеется в наличии.

Избирательное распределениеозначает использование ограниченного числа торговых точек на каждой территории. Это позволяет отбирать лучших среди участников канала, избегая повышенных рисков. В то же время такая стратегия возлагает большую ответственность на посредников в части продвижения товаров. Обычно ее используют для товара, который можно отнести к хорошо известным торговым маркам и которые характеризуются высокой степенью лояльности к бренду.

При избирательном распределении производители выигрывают от более высокой лояльности участников канала и их готовности сотрудничать. Розничные торговцы, к примеру, знают, что им гарантирован некий объем продаж, они испытывают меньшую конкуренцию со стороны продавцов, если сравнивать с интенсивным распределением.

Эксклюзивного распределениехарактеризуется ограниченным числом посредников для каждого региона. При такой форме производители сохраняют максимальный контроль над рынком, а маркетинговые характеристики товара или маркетинговая стратегия фирмы не требуют присутствия товара "на каждом углу", в каждом торговом центре.