ВОПРОС № 2: Выбор приемлемой формы сбыта инновационного продукта.

Тема13.Формированиесистемысбытаинновационногопродукта

Определениеподходовкформированиюсистемысбытаинновационногопродукта.

Выборприемлемойформысбытаинновационногопродукта.

Сбытпосредствомфранчайзинга.

Построениесобственной(дилерской)сети.

Изучениесбытовыхсетейконкурентов.

Установлениеконтактовспотенциальнымипосредниками.

Выборпосредниковдлясотрудничества.

Мотивацияпосредников.

ВОПРОС№1: Определение подходов к формированию системы сбыта инновационного продукта.

При формировании МСРП(маркетинговая система распределения инновационной продукции) на предприятии определяются элементы, ее составляющие, каждый из которых решает конкретные задачи:

1. Складское хозяйство:

- управление складом и персоналом;

- управление складским технологическим процессом;

- учет продукции на складе в программе «1С: Предприятие» или в других программах специально разработанных для компании.

2. Информационное обеспечение:

- управление информационными технологиями;

- управление программным обеспечением.

3. Логистика:

- оптимизация технических и технологических структур транспортировки продукции;

- общие вопросы управления логистической инфраструктурой.

4. Товародвижение:

- управление закупками продукции, работа с поставщиками;

- управление распределением товаров;

- управление товарными запасами;

- управление поставками продукции;

- управление доставкой груза.

5. Обслуживание потребителей:

- прием и обработка заказов;

- проверка наличия продукции;

- проверка конкурентоспособности клиента и предъявление счетов на оплату;

- отслеживание статуса заказа и своевременное информирование клиента.

6. Сбытовая политика:

- определение типа сбыта продукции (эксклюзивный, селективный, интенсивный);

- определение типа канала товародвижения.

Дистрибуция.

Сравнение преимуществ построения прямых и косвенных каналов сбыта промышленными предприятиями

Структуризация цепи распределения инновации

Канал распределения инновации в цепи

ВОПРОС № 2: Выбор приемлемой формы сбыта инновационного продукта.

Различают следующие формы сбыта товаров:

прямой сбыт(канал товародвижения нулевого уровня). Продажа продукции осуществляется непосредственно от производителя потребителям на основе прямых контактов с ними.Основные условия для реализации стратегии прямого сбыта:

а)большой спрос на производимый товар;

б)узкий и специализированный круг потребителей;

в)небольшая территория сбыта;

г)необходимость предоставления высококачественного и специализированного сервиса;

д)наличие вертикального рынка;

е)постоянно варьируемая цена;

ж)наличие собственной складской сети;

з)наличие транспорта, способного удовлетворить потребности в перевозках;

и) возможность изготовления товара на заказ;

2)косвенный сбыт(многоуровневый канал товародвижения) — продажа продукции через посредников. Сбыт бывает интенсивным, селективным (выборочным) и эксклюзивным.Основные условия для реализации стратегии косвенного сбыта:

а)горизонтальный рынок;

б)наличие широкого круга потребителей;

в)нехватка средств для создания собственной сбытовой сети;

г)географическая широта потребления;

д)невысокий процент маржи;

е)возможность поставки товаров крупными партиями оптовым покупателям;

3)интенсивный сбытподразумевает наличие широкой сети посредников независимо от формы их деятельности. Представляет собой очень плотную сбытовую сеть с развитой рекламой и жестким контролем за платежеспособностью посредников;

4)селективный (выборочный) сбытподразумевает ограничение количества торговых посредников. Используется при реализации технически сложной продукции;

5)эксклюзивный сбытподразумевает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

При принятии решения оформе сбыта товаровнеобходимо учитывать такие факторы, как место и условия производства товара, его качественные и количественные характеристики, формы потребления, наличие или отсутствие собственного транспорта, наличие собственной сбытовой сети и т.д. Необходимо учитывать, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними, влиять на уровень подготовки сбытового персонала, установить жесткий контроль за процессом реализации и гарантийного сервиса.

Факторы, влияющие на решение о выборе канала распределения:

1)качественные и количественные характеристики товара;

2) ассортимент выпускаемой продукции;

3)технические характеристики товара;

4)преимущества и недостатки товара;

5)условия и сроки хранения;

6)возможность выпуска на заказ;

7)транспортабельность товара;

8)географический фактор;

9)возможные сегменты рынка сбыта;

10)емкость рынка;

11) конкурентоспособность товара;

12)возможность развития сбытовой сети;

13)наличие квалифицированного персонала;

14)наличие свободных средств;

15)возможность создания собственной складской сети;

16)опыт конкурентов в решении данного вопроса;

17)широта охвата потребителей;

18)особенность конечных потребителей;

19)уровень доходов потенциальных потребителей;

20)возможность контроля потенциальных посредников;

21)сравнительная стоимостная характеристика различных форм сбыта.