Механизмы психологического воздействия

Эффект воздействия на человека зависит от того, ка­кие механизмы воздействия использовались: убеждение, внушение или заражение.

Самый древний механизм воздействия — это зараже­ние, он представляет собой передачу определенного эмо­ционально-психического настроя от одного человека к дру­гому, основан на апелляции к эмоционально-бессознатель­ной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. п.). Эффект зависит от степени интенсивнос­ти эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем сильнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства с толпой под влиянием эмоционального транса оратора.

Внушение также основано на апелляции к бессозна­тельному, к эмоциям человека, но уже вербальными, сло­весными средствами, причем оратор не должен быть в эмоциональном трансе, а должен быть в рассудочном со­стоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информа­ции: если внушающий не авторитетен, то внушение обре­чено на провал. Внушение носит вербальный характер, т. е. внушать можно только через слова, но это вербаль­ное сообщение имеет сокращенный характер и усилен­ный экспрессивный момент. Очень велика здесь роль интонации голоса (90% эффективности внушения зави­сит от интонации, которая выражает убедительность, ав­торитетность, значительность слов).

Внушение (суггестия) — способ психологического воз­действия, основанный на некритическом восприятии и принятии человеком информации, которая не нуждается в доказательствах и содержит готовые выводы. Успеш­ность внушения зависит:

■ от способностей суггестора, то есть того человека, который осуществляет внушение, от его авторитет­ности, уверенности;

■ от характера внушаемой информации и места вну­шаемой информации в общем информационном по­токе: если внушаемая информация находится в на­чале, то восприимчивость к внушению можно оце­нить в 50%, в середине — в 30%, в конце — 70%.

Внушаемость — степень податливости внушению, спо­собность к некритическому восприятию поступающей информации, различна у разных людей. Внушаемость выше у лиц со слабой нервной системой, а также у лиц с резкими колебаниями внимания (табл. 4).

Таблица 4

Люди с малосбалансированными установками сильнее внушаемы (дети внушаемы), люди с преобладанием пер­вой сигнальной системы более внушаемы. Женщины бо­лее внушаемы, чем мужчины. Такие ситуативные факто­ры, как телесное расслабление, сонливость, утомление, боль, сильное эмоциональное возбуждение, скука, ощу­щение безысходности, низкая критичность мышления, некомпетентность в обсуждаемом вопросе, дефицит вре­мени при принятии решения, привычка повиноваться, тревожность, стеснительность — повышают внушаемость человека, его подверженность чужому влиянию. Сопро­тивляемость внушению может быть двух видов: 1) нена­меренная сопротивляемость внушению базируется на склонности отдельных людей сомневаться практически во всем; 2) намеренная сопротивляемость внушению пред­полагает, что человек сознательно анализирует то, что ему пытаются внушить, сопоставляет информацию со сво­ими взглядами, знаниями, отвергает то, что не согласу­ется с его знаниями и убеждениями.

Выделяют три основные формы внушения:

1) гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);

2) внушение в состоянии релаксации — мышечной и психической расслабленности;

3) внушение при активном состоянии бодрствования человека.

Приемы внушения направлены на снижение критич­ности человека при приеме информации и использова­нии эмоционального переноса. Так, прием переноса пред­полагает, что при передаче сообщения новый факт свя­зывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людь­ми, к которым человек эмоционально положительно от­носится, для того чтобы произошел перенос этого эмоци­онального состояния на новую информацию (возможен перенос и отрицательного отношения, в этом случае по­ступающая информация отторгается). Приемы свиде­тельств (цитирование известного лица, ученого, мысли­теля) и «апелляция ко всем» («большинство людей счи­тает, что...») снижают критичность и повышают подат­ливость человека получаемой информации.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логи­ческого мышления. На людей, которые малоразвиты, по­рой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню разви­тия личности, его мышления. Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия:

1) убеждающая речь должна строиться с учетом инди­видуальных особенностей слушателей;

2) она должна быть последовательной, логичной, мак­симально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные приме­ры:

3) необходимо анализировать факты, известные слу­шателям;

4) убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает. Малейшая неточность, логи­ческое несоответствие могут резко снизить эффект убеждения.

Процесс убеждения начинается с восприятия и оцен­ки источника информации:

1) слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией, и в результате создает­ся представление о том, как оратор преподносит инфор­мацию, откуда он ее черпает, — если человеку кажется, что оратор не правдив, скрывает факты, допускает ошиб­ки, то доверие к нему резко падает;

2) создается общее представление об авторитетности убеждающего, но если оратор допускает логические ошиб­ки, никакой официальный статус и авторитет ему не по­могут;

3) сравниваются установки оратора и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение мо­жет быть неэффективным. В этом случае наилучшей стра­тегией убеждения является то, что вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждае­мых, в результате устанавливается лучшее понимание исоздается предпосылка для убеждения. Может быть при­менена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убежда­ющий должен уверенно и доказательно разгромить чуж­дые взгляды (что нелегко — вспомните о наличии уров­ней селекции, отбора информации). Таким образом, убеж­дение — метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психо­логические давления разного рода (влияние авторитетно­сти источника информации, групповое влияние). Убеж­дение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, до­воды и демонстрации.

Тезис — это мысль, истинность которой требуется дока­зать, тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно оп­ределен и обоснован фактами. Довод — это мысль, истин­ность которой уже доказана, и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности те­зиса. Демонстрация— логическое рассуждение, совокуп­ность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и кос­венные, индуктивные и дедуктивные.

Распространенные ошибки доказательств:

1) подмена тезиса в ходе доказательства;

2) использование для доказательства тезиса доводов, которые отнюдь его не доказывают или верны час­тично при определенных условиях, а их рассматри­вают как верные при любых обстоятельствах, либо применение заведомо ложных доводов;

3) опровержение чужих доводов рассматривают как до­казательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения — антитезиса, хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает оши­бочности тезиса.

Однако, поскольку логика многих людей далеко не бе­зупречна, то такие «псевдодоказательства» и «псевдоубеж­дения» могут срабатывать. В ряде случаев возможен «эф­фект бумеранга»— когда убеждение приводит к резуль­татам, противоположным намерениям убеждающего. Это происходит:

1) когда исходные установки убеждающего и убеждае­мого разделены большой дистанцией и с самого на­чала оратор это показывает, но не обладает долж­ной авторитетностью, вескими аргументами и ауди­тория заграждает себя «фильтрами», не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляется на своей позиции;

2) в случае идеологической перегрузки, обилия инфор­мации, доводов, доказательств по ничтожному пово­ду создается эмоциональный барьер, который от­торгает все убеждающие доводы, хотя внешне чело­век может сделать вид, что соглашается;

3) если воздействие осуществляется на фокальную ус­тановку.

Степень эффективности воздействия информации на установки человека зависит и от параметра первичности-вторичности информации (первая поступившая информа­ция о каком-либо новом событии, факте воспринимается легче, доверчивее, без влияния предыдущих предубежде­ний, но информация о каком-либо давно известном собы­тии, человеке, которая поступила последней, может пере­черкнуть имеющееся ранее отношение к этому человеку).

Повторяемость информации может вызывать кумуля-тивностъ — постепенное накапливание пропагандистс­кого влияния при систематическом повторении инфор­мации в различных вариациях, но эти повторения не дол­жны быть чрезмерными — иначе возникает информаци­онное пресыщение, утомление и отторжение надоедли­вой информации.

Важным социально-психологическим феноменом явля­ется подражание — воспроизведение деятельности, пос­тупков, качеств другого человека, на которого хочется походить.

Условия подражания:

1) наличие положительного эмоционального отноше­ния, восхищения или уважения к этому человеку — объекту подражания;

2) меньшая опытность человека по сравнению с объек­том подражания в каком-то отношении;

3) ясность, выразительность, привлекательность образ­ца;

4) доступность образца, хотя бы в некоторых качествах;

5) сознательная направленность желаний и воли чело­века на объект подражания (хочется быть таким же).

Подражание — важнейший фактор в развитии лично­сти ребенка, но присуще и взрослым в определенной сте­пени. Молодежь подражает прежде всего тому, что соци­ально ново, и предпочтение часто отдается не только об­разцам социально значимым, но и образцам внешне ди­намичным, ярким (образцам кино, моды), хотя социаль­но незначимым или даже социально негативным по сво­ей сути.

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности чело­века. В качестве средств воздействия используются:

1) вербальная информация, слово, но следует учиты­вать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллекту­альные способности, особенности характера и типа лич­ности);

2) невербальная информация (интонация речи, мими­ка, жесты, позы приобретают знаковый характер и влия­ют на настроение, поведение, степень доверия собеседни­ка);

3) вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо в рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а так­же реальные переживания, связанные с реализацией опре­деленной деятельности, могут изменить человека, его со­стояние и поведение);

4) регуляция степени и уровня удовлетворения потреб­ности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Каждый тип воздействия (убеждение или внушение) имеет несколько разных средств воздействия: так, зара­жение = невербальное эмоциональное воздействие + час­тично вербальный компонент, а убеждение = вербальный + эмоциональный + вовлеченность в деятельность.

Методы психологического воздействия

Прием воздействия — совокупность средств и алго­ритм по их использованию. Методы воздействия — сово­купность приемов, реализующих воздействие на

1) потребности, интересы, склонности, т. е. источники мотивации активности, поведения человека;

2) на установки, групповые нормы, самооценки лю­дей, т. е. на те факторы, которые регулируют ак­тивность;

3) на эмоциональное состояние, в котором человек на­ходится (тревога, возбужденность или депрессивность и т. п.) и которое изменяет его поведение.

1) Методы воздействия на источники активности на­правлены на формирование новых потребностей или из­менение побудительной силы имеющихся мотивов пове­дения. Чтобы сформировать новые потребности у челове­ка, применяются следующие приемы и средства: вовле­кают его в новую деятельность, используя желание чело­века взаимодействовать с каким-то определенным лицом («Все равно куда, лишь бы с тобой быть») либо вовлекая всю группу в эту новую деятельность и используя мотив следования дисциплинарным нормам («Я должен, как и все в группе, делать то-то»), либо используя желание ре­бенка приобщиться к взрослой жизни или желание чело­века к повышению престижа. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятель­ность, полезно обеспечить минимизацию усилий челове­ка по ее выполнению — если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности.

2) Для того чтобы изменить поведение человека, нуж­но изменить его желания, мотивы (хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал хотеть, стремиться к тому, что раньше привлекало), т. е. произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, — регрессия, т. е. объединение мотивационной сферы, актуализация мотивов более низ­кой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществ­ляется и в политике, чтобы «сбить» активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).

3) Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки — создать но­вые установки, изменить актуальность существующих ус­тановок или их разрушить. Речевое воздействие имеет цель: изменить или сформировать установки (определен­ный взгляд на вещи), произвести сдвиг в системе ценно­стей слушателя.

Социально-психологические установки есть состоя­ние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции чело­века относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы. Выделяют че­тыре функции установок.

1) Функция приспособления связана с необходимос­тью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому человек приобре­тает положительные установки к полезным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям и отрицательные установки — к источникам неприятных отрицательных стимулов.

2) Эгозащитная функция установки связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Если какое-то значимое лицо отрицательно оценивает нас, то это может привести к понижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому человеку. При этом источником отрицательной установки могут являться не сами по себе качества человека, а его отношение к нам.

3) Ценностно-выразительная функция связана с потребностями в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям нашего личностного типа (если мы оцениваем свой личностный тип достаточно положительно). Если человек считает себя сильным, независимым, то будет положительно относиться к таким же людям и достаточно «прохладно» или даже отрицательно к противоположным.

4) Функция организации мировоззрения: установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире; каждый человек имеет определенное представление о мире, часть из них — научные представления, часть — обыденные. Все эти знания образуют систему, т. е. систему установок — совокупность эмоционально окрашенных элементов знания о мире, о людях. Но человек может встречаться с такими фактами и информацией, которые противоречат устоявшимся установкам. И функция таких установок заключается в том, чтобы не доверять или отторгать такие «опасные» факты, к подобной «опасной» информации вырабатывается отрицательное эмоциональное отношение, недоверие, скепсис. По этой причине новые научные теории, новшества первоначально встречают отпор, непонимание, недоверие.

В процессе человеческого общения, социального взаимодействия установки преобразуются, т. к. в общении всегда есть элемент осознанного или неосознанного стремления повлиять на другого человека, изменить его установки. Но поскольку установки соединены между собой, образуют систему, то они не могут изменяться быстро. В этой системе есть установки, которые находятся в центре с большим количеством связей, — это центральные фокальные установки. И есть установки, которые находятся на периферии и имеют мало взаимосвязей, поэтому поддаются более легкому и быстрому изменению. В качестве фокальных установок выступают установки к знаниям, которые связаны с мировоззрением личности, с ее моральным кредо. Главная центральная установка — это установка к собственному «Я», вокруг которой строится вся система установок, т. к. в процессе социализации мы всегда соотносим все значимые для нас явления с мыслью о себе, поэтому установка самооценки собственного «Я» оказывается в пересечении всех связей системы. Для того чтобы изменить фокальную установку, надо фактически вырвать ее, а это подчас невозможно без разрушения всей целостности личности. Поэтому изменение центральной установки происходит крайне редко и болезненно. Интенсивное изменение с положительной на отрицательную самооценку невозможно без нарушения целостности личности. Концепция своего «Я» чаще всего достаточно положительна, сильное отрицательное отношение к себе наблюдается главным образом у крайне не-вротичных людей. Когда изменяется какая-либо установка, то возможны следующие ситуации:

1) соседние установки изменяются по направленности, т. е. по эмоциональному знаку (с + на —) и по интенсивности, но это возможно главным образом для периферийных установок;

2) может измениться степень важности, значимости установки;

3) может измениться принцип связи между соседними установками, переструктурирование.

В основе системы установок лежат как когнитивные, так и эмоциональные связи. Что изменяется вначале: эмоциональное отношение или логические, когнитивные связи и знания? Возможны обе ситуации: изменение эмо­ционального отношения влечет за собой изменение когни­тивного значения установок и наоборот. Но все же иссле­дования показали, что более надежным и быстрым мето­дом изменения установок является изменение эмоциональ­ного значения, отношения к той или иной проблеме (осо­бенно если изменение эмоционального отношения проис­ходит в гипнозе). Логический способ воздействия для изме­нений установки срабатывает не всегда и не для всех, поскольку человек склонен избегать тех сведений, кото­рые могут доказать ему, что его поведение ошибочно: так, в опыте с курильщиками им было предложено прочесть и оценить в баллах достоверность научной статьи о вреде курения, их мнения представлены на рис. 5.

Рис. 5. Оценка достоверности информации о вреде курения

Чем больше человек курит, тем менее достоверно он оценивает статью, тем меньше возможность логическим воздействием изменить его установку к курению. Играет роль и количество поступившей информации. На основе многочисленных экспериментов была выявлена зависи­мость между вероятностью изменения установки и коли­чеством информации об установке: небольшое количество информации не приводит к изменению установки, но по мере роста информации вероятность изменения по­вышается, правда до определенного предела, после кото­рого вероятность изменения резко падает, т. е. очень боль­шой объем информации, наоборот, может вызвать отторжение, недоверие, непонимание. Вероятность изменения установки зависит и от ее сбалансированности. Сба­лансированные системы установок, мнений человека ха­рактеризуются психологической совместимостью, поэто­му с большим трудом поддаются воздействию, чем несба­лансированные системы, которые и сами по себе склон­ны к разрыву.

Человек, как правило, стремится избегать информации, Которая способна вызвать когнитивный диссонанс — не­соответствие между установками или несоответствие меж­ду установками и реальным поведением человека.

В случае сбалансированной системы установок рече­вое воздействие другого человека или группы действует по принципу ассимиляционного контрастного действия: если у человека есть твердые сбалансированные мнения, установки, которые отличаются от мнения оратора, то после речи оратора эти убеждения еще более отличаются от позиции оратора (если оратор не смог привести сверхубедительных доводов своей правоты), т. е. имеет место контрастный эффект. Если мнения человека близ­ки к мнению оратора, то после его речи они еще более приблизились к позиции оратора, т. е. происходит асси­миляция, объединение мнений. Чем ближе установки аудитории к мнению оратора, тем более это мнение оце­нивается аудиторией как объективное и беспристрастное. Люди, которые занимают крайние позиции, менее склон­ны менять свои установки, чем люди с умеренными воз­зрениями. У человека существует система селекции (от­бора) информации на ряде уровней:

1) на уровне внимания (внимание направляется туда, что интересует, соответствует взглядам человека);

2) на уровне восприятия (так, даже восприятие, пони­мание юмористических картинок зависит от уста­новок человека);

3) на уровне памяти (запоминается то, что совпадает, приемлемо интересам и взглядам человека).

В результате этого трехэтапного процесса отбора информации очень трудно переубеждать людей.

Требуемая социальная установка формируется у че­ловека:

1) если он периодически включается в соответствую­щую деятельность: Метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, испы­тал одинаковые требования к себе и к своей деятельнос­ти, как и все остальные люди из его окружения или груп­пы, — это позволяет всем выработать одинаковое требуе­мое отношение к этой ситуации, изменить свое поведение в данной ситуации в требуемом направлении.

2) если он многократно получает соответствующую ин­формацию;

3) если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, эта установка под­держивается (например, лидеров рабочего движения вклю­чают в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администра­цией установки и позиции — этот прием известен с древ­ности и назывался кооптацией).

Для того чтобы сформировать установку на требуемое отношение или оценку того или иного события, использу­ется метод ассоциативного, или эмоционального, пере­носа: включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызвать моральную оценку либо опре­деленную эмоцию по поводу этого контекста (например, в западных мультфильмах опасные и плохие инопланетяне изображались с советской символикой, отсюда мог про­изойти перенос: «Все советское — опасное, плохое»).

Для того чтобы усилить, актуализировать требуемую установку, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека, часто используется прием «совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внед­рить», поскольку стереотипные фразы снижают внима­ние, эмоциональное отношение человека на какой-то мо­мент, достаточный для срабатывания требуемой установ­ки. Этот прием используется в военных инструкциях, где пишут: «Запустить ракету в объект Б» (а не в город I»), поскольку стереотипное слово «объект» снижает эмоцио­нальное отношение человека и усиливает его готовность выполнить требуемый приказ, требуемую установку.

Порой социально-психологическое воздействие направ­лено на то, чтобы разрушить имеющиеся установки че­ловека, ибо если установки разрушены, деятельность рас­падается. Этому способствует фактор неопределенности — чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности. Неопределенность в оценке личных перс­пектив, в оценке своей роли и места в жизни, неопреде­ленность значимости затраченных усилий в учебе, в тру­де (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий), неопределенность поступающей ин­формации (ее противоречивость: неясно, какой из них можно доверять), неопределенность моральных ксоци­альных норм — все это вызывает напряженность челове­ка, от которой он пробует защититься:

1) пытаясь переосмыслить ситуацию;

2) осуществляя поиск новых целей, либо;

3) уходя в регрессивные формы реагирования (пьянство, безразличие, апатия, депрессия, агрессия и пр.). Франкл писал: «Самый тяжелый вид неопределенности — не­определенность окончания неопределенности».

Одним из направлений социально-психологического воздействия является воздействие на эмоциональное со­стояние, настроение человека, что приводит к изменению и поведения. Для изменения эмоционального отношения и состояния человека к текущим событиям эффективен прием «воспоминания горького прошлого»:если чело­век усиленно будет вспоминать прошлые неприятности («как было плохо до того, как...»), увидев прошлую жизнь в черном свете, — происходит непроизвольное снижение дисгармоничности, снижение недовольства человека се­годняшним днем, и создаются «розовые иллюзии» на бу­дущее. В нашей стране этот прием применялся неоднок­ратно. Для разрядки отрицательного эмоционального со­стояния людей в требуемом направлении и с требуемым эффектом с древности используется прием «канализации настроения»,когда на фоне повышенной тревожности и фрустрации потребностей людей, видя рост возмущения и недовольства людей действиями правителей, провоци­руется излияние гнева толпы на людей, которые лишь косвенно или почти не причастны к возникновению труд­ностей, но выступали «козлами отпущения» или громо­отводом, позволяющим отвести гнев толпы от правите­лей в нужное требуемое направление для самого правите­ля. Поисками «виноватых стрелочников» до сих пор ре­шают аналогичные задачи воздействия на людей.

Если все три фактора (и мотивация, желания людей, и установки,мнения, и эмоциональные состояниялю­дей) будут учтены, тогда воздействие будет наиболее действенным как на уровне отдельного человека, так и на уровне группы лиц. В каждой группе существуют свои групповые нормы, которые определяют, регулируют пове­дение членов группы и группы в целом. Чтобы изменить поведение группы, необходимо оказать воздействие и из­менить ее групповые нормы. Активное воздействие на групповые нормыможет осуществить лидер,либо этого можно достичь через включение группы в инуюдеятель­ность. От чего зависит сопротивление? Оно зависит:

1) от уровня групповой сплоченности;

2) от фиксирования на содержании прежних группо­вых норм и новых требований;

3) от степени расхождения групповых норм с содержа­нием внедряемых установок и норм.

Чем выше все эти факторы выражены, тем сильнее сопротивление. Включив группу в циклическую деятель­ность требуемого направления и характера, создаются объективные условия необходимости изменения группо­вых установок, норм, причем, когда все внимание скон­центрировано на выполнении деятельности, «затушевы­вается», «зашумляется» факт выработки новых устано­вок и норм, а если имеется «зашумление», то прежние установки не актуализируются, а постепенно стираются. Влиять на групповую сплоченность можно через:

1) осознание группой своей социальной роли или свое­го отличия от других групп;

2) использование групповых символов, знаков, деви­зов — поскольку факторы идентификации кого-то с категорией «свой» создают условия роста группо­вой сплоченности;

3) создание, формирование «мы-чувства»: когда чело­век чувствует себя внутри группы, происходит иден­тификация себя с определенной группой, что дела­ет человека особо чувствительным к воздействию. Этот эффект «мы-чувства» используют политики, играя в «простонародность», принимая манеры по­ведения в группе, характерные для нее (через сло­ва, интонации, одежду, культурные нормы).

3.6. Теории межличностного взаимодействия

Что определяет, вступят люди в контакт друг с другом или нет, продолжат его или прервут?

Существует несколько теорий межличностного взаи­модействия: теория обмена (Дж. Хоманс, П. Блау), тео­рия символического интеракционизма (Дж. Мид, Г. Блу-мер), теория управления впечатлениями (Э. Гоффман), психоаналитическая теория (3. Фрейд) и др.

Теория обмена рассматривает социальное поведение как взаимодействие людей, находящихся в непрерывных процессах материального и нематериального обмена друг с другом, которые могут быть объяснены положениями, основанными на психологической теории бихевиоризма. Согласно бихевиоризму, поведение человека подчинено основному правилу: чем чаще социальное действие лич­ности вознаграждается, тем чаще ока стремится производить это действие. Если человек ожидает по­ложительный, нужный для него результат от взаимодей­ствия с другим человеком, если собеседник может дать и дает ожидаемое, то контакт продолжается.

Если человек понимает, что не получит ожидаемого, то контакт прекращается.

Контакт — это благо, но он сопровождается определен­ными издержками (сколько сил, времени надо потратить, какой урон можно понести). Отношения только тогда ста­бильны, если у человека есть уверенность, что объем по­ложительного от контакта выше, чем те издержки, которые он может понести. То есть человек руковод­ствуется «максимализацией выигрыша» (Тиббо, Кей-ли). Причем человеку желательно быть убежденным, что «другой человек из пользы, которую он приносит вам, не извлечет выгоды больше, чем ваша» (М. Дойч).

Следующее положение бихевиористов - положение ценности — определяет, что чем более ценно для личнос­ти достижение определенного результата, тем больше она будет стремиться произвести действие, направленное на его достижение.

Положение насыщения-голодания определяет, что чем чаще в прошлом человек получал некое вознаграждение, тем менее ценным будет для него повторение подобной награды. Положение агрессии-одобрения определяет, что если человек не получает вознаграждения, на которое он рассчитывал, или получает наказание, которого он не предполагал, то он стремится продемонстрировать агрес­сивное поведение и результаты такого поведения стано­вятся для него более ценными.

Эти положения, как считал Дж. Хоманс, объясняют почему человек действует так или иначе в любой ситуа­ции, а также могут объяснить все социальные процессы. Таким образом, социальная связь устанавливается и под­держивается:

1) если она соответствует личностной целесообразнос­ти, плата не превышает вознаграждения;

2) если достигнута взаимная согласованность и един­ство критериев платы и вознаграждения всех участников социального взаимодействия, если достигнуто равновесие вознаграждений, взаимная эффективность связи.

Если одна из сторон ущемлена, она будет стремиться пересмотреть эти связи, по-новому их отрегулировать, возникает основа для конфликта.

Для объяснения несимметричных отношений Хоманс выдвигает принцип наименьшего интереса, состоящий в том, что лицо, имеющее наименьшую заинтересован­ность в продолжении социальной ситуации обмена, обла­дает большей способностью диктовать условия обмена другим участникам ситуации. Результатом этого стано­вится появление власти, поскольку «один человек имеет большую способность вознаградить других в обмене, чем другие могут вознаградить его». Поэтому любые власт­ные отношения, даже насильственные, являются, по мне­нию Хоманса, случаями несимметричного обмена. Хоманс использует принцип дистрибутивной справедливости, согласно которому любое отношение обмена стремится к тому, чтобы награды участников были пропорциональны их затратам, что неизбежно порождает дифференциацию людей. Следовательно, социальное неравенство естествен­но, справедливо, закономерно, поскольку отражает про­порции личных вкладов людей в общественное целое.

Властные отношения возникают как частные случаи социального обмена, когда один из (участников процесса обмена обладает монопольным правом на некое вознаг­раждение (материальное или нематериальное), которое остальные участники стремятся заполучить. В этом слу­чае он будет стараться как можно выгоднее обменять имеющуюся у него награду, навязывая свою волю дру­гим участникам, что в конце концов приводит к образо­ванию системы рангов, социальных статусов, социальной стратификации. Но чтобы утвердиться, власть должна быть санкционирована остальными участниками обмена, легитимирована на основе норм и ценностей, основанных на определенной системе культуры, причем эта система культуры не связана с процессами обмена.

Другая важная теория социального взаимодействия была предложена Дж. Мидом — теория символического интеракционизма. Люди реагируют не только на поступ­ки других людей, но и на их намерения, т. е. «разгадыва­ют» намерения других людей, анализируя их поступки, как бы ставя себя на место другого человека, принимая роль другого. С позиции символического интеракциониз­ма, взаимодействие между людьми рассматривается как непрерывный диалог, в процессе которого они наблюда­ют, осмысливают намерения друг друга и реагируют на них.

Интеракционисты подчеркивают, что язык, речь -главный фактор человеческого взаимодействия. Язык имеет символическую природу, любой языковой символ (слово) является частным значением, возникшим в ре­зультате частного взаимодействия и имеющим договор­ную природу, т. е. люди, стремясь к достижению практи­ческих результатов в кооперации друг с другом, догова­ривались о принятии определенного значения за опреде­ленным словом. Сходное понимание слов, жестов, других символов облегчает взаимодействие, позволяет интерпре­тировать поведение друг друга. Понимая поведение друг друга, люди меняют свое, приспосабливая свои поступки к действиям другого^ координируя свои действия с дру­гими людьми, обучаясь видеть себя глазами группы, обу­чаясь учитывать ожидания других людей.

Социальные ожидания — экспектации - влияют на поведение человека; он вынужден вести себя так, как требуют нормы поведения, как ожидают другие люди и общество в целом, реализуя те права и обязанности, ко­торые присущи его социальной роли.

Социальная роль — относительно устойчивый шаблон поведения, включая действия, мысли, чувства, вырабо­танные в данном обществе для выполнения определенной социальной функции, для реализации определенного со­циального статуса.

Социальный статус — это совокупность прав и обя­занностей человека, обусловленных его положением в определенной социальной системе и иерархии обществен­ных отношений. Социальный статус связан с системой социальных ожиданий (от человека ждут определенных действий, человек ждет от других определенного отноше­ния к себе). Если поведение человека расходится с ожи­даниями, если он плохо выполняет свою роль, то окру­жающие люди, группа применяют к нему социальные сан­кции принуждения: насмешки, бойкот, угрозы, неодоб­рение, наказание и т. п.

Можно выделить 3 типа реализации ролей: «подража­ние», «исполнение», «выбор». Для раннего возраста при­суще «подражание» — примеривание на себя позиций, экспектаций, шаблонов поведения разных социальных ро­лей. «Исполнение» есть результат взаимодействия соци­ального «Я» человека и ролевых экспектаций. Если к человеку предъявляются противоположные социальные требования, может возникнуть конфликт ролей, и тогда человек осуществляет «выбор» какой-то роли, игнорируя другие требования и роли, другие группы людей, при этом человек отходит от лиц, которые его недооценивают и стремится сблизиться с теми, кто его ценит, с теми груп­пами, которые становятся значимыми, важными, ценны­ми, референтными для него.

В теории интеракционизма Э. Гоффман рассматрива­ет взаимодействие людей как своеобразную театральную пьесу, где люди разыгрывают роли и представление, яв­ляясь одновременно и режиссером, и актером, тщательно охраняя места своих «частных кулис», где они могут рас­слабиться после представления. Эту концепцию Гоффмана называют драматургическим подходом, или концеп­цией управления впечатлениями, т. е. люди сами создают ситуации, чтобы выразить символические значе­ния, с помощью которых они производят хорошее впе­чатление на других, стараются «сохранить свое лицо», если по каким-то причинам произвели невыгодное впе­чатление. Гоффман писал: «Мы не считаем за людей тех, кто отмечен каким-нибудь позорным клеймом», поэтому люди стремятся скрыть свой позор любой ценой.

К символическому интеракционизму примыкает этно-методология (основоположник - Г. Гарфинкель). Пред­метом изучения в этнометодологии являются принятые на веру правила, регулирующие взаимодействие между людьми (эти правила могут определять, когда уместно что-то сказать или промолчать, или пошутить и т. п.). Эти правила могут быть специфичными при взаимодей­ствии с людьми, которых очень хорошо знаем. Если че­ловек нарушает эти правила, то взаимодействие с людь­ми резко затрудняется и последствия могут быть непред­сказуемыми.

Правила и «само собой разумеющиеся положения, мнения, запасы знания», имеющиеся у людей, и состав­ляют основу социального мира, т. е. идеи, ценности, пра­вила, нормы видятся центром социальной жизни и взаи­модействия. Этнометодология изучает методы, с помощью которых люди создают социальный порядок: ценности, нормы, верования, но они сами могут изменяться, отми­рать, иметь свою внутреннюю структуру. Описывая ситу­ацию, устанавливая связи между значениями, проясняя их смысл, люди приходят к установлению каких-то пра­вил, приходят к согласию, к социальной стабильности. Социальная структура рассматривается как продукт вза­имодействия, как следствие отношения между «поверх­ностными» и «глубокими» правилами, где «поверхност­ные» правила - это нормы социальной жизни, а «глубо­кие», интерпретационные правила являются основой возникновения и существования любых значений, основой любого воспитания и обучения. (А. Сикурел).

Выработка единых критериев, стандартов поведения людей по отношению друг к другу объединяет людей. Т. Парсонс назвал символическими посредниками эти еди­ные критерии, которые понятны всем, и все готовы ими пользоваться. К их числу он отнес систему ценностей, деньги, закон, власть, которые создают возможность ре­гулировать социальные связи на основе социокультурных, экономических и политических критериев. Общество через нормы, ценности, стандарты поведения как бы устанавливает определенный набор социальных харак­теристик, которыми должен обладать любой участник общественной жизни, независимо от его индивидуаль­ных особенностей. Система ценностей, возникшая для регулирования отношений в обществе в целом, во многом подчиняет себе социальные механизмы регуляции меж­личностных отношений на микроуровне.

Психоаналитическая теория 3. Фрейда доказывает, что в процессе взаимодействия людей воспроизводится их детский опыт и люди невольно применяют те поня­тия, которые усвоили в раннем детстве. Если в детстве у ребенка доминировали реакции подчинения, покорнос­ти, уступчивости, то и в дальнейшем такой человек будет предпочитать подчиняться, не брать на себя ответствен­ность за принятие важных решений. Фрейд считал, что люди образуют социальные группы и остаются в них от­части потому, что испытывают чувство преданности и покорности лидерам группы, невольно отождествляя их с могущественными личностями, которых в детстве оли­цетворяли отцы. В таких ситуациях люди как бы регрес­сируют, возвращаются к более ранней стадии развития. Если взаимодействие людей первоначально является не­организованным и у них нет четкого плана действий, то это способствует укреплению власти лидера группы.

С точки зрения когнитивного подхода, человек кон­тактирует с другим человеком, осознает этого другого, себя и ситуацию, в которой идет контакт, причем не сами по себе стимулы определяют поведение человека, а то, как он их воспринимает. С точки зрения балансных тео­рий (Хайдер, Ньюком), поведение человека, его отноше­ние к какому-либо объекту зависит от межличностных отношений с собеседником. Выделено три элемента: Р — человек, глазами которого ситуация рассматривается, О — другой человек (собеседник), X — объект, с которым О-собеседник связан. Р-О-Х — характер взаимоотноше­ния. Когда связи Р—О—X сбалансированы и эти связи по­ложительные, то психология восприятия следующая: «Я люблю друга О, и люблю то или того X, что любит мой друг»; или короче: «Друзья моих друзей — мои друзья» (рис. 6 а).

Рис. 6. Сбалансированные установки

Сбалансированными являются и аксиомы: «Враги моих друзей — мои враги» (рис. 6 б), или «Враги моих врагов — мои друзья» (рис. 6 в). По мнению Хайдера, эти структуры в голове Р, т. е. это восприятие глазами Р. Несбалансированные структуры («Не люблю того, кого не любит мой враг») являются неустойчивыми, нежиз­неспособными, поэтому человек стремится их сбаланси­ровать. По мнению Ньюкома, диссонанс — несбаланси­рованная структура — проявляется не только в созна­нии, но и в отношении, в поведении.

Например, ситуация: А — муж, В — жена, X — ав­томобиль, причем муж любит автомобиль, а жена нет (рис. 7 а). Это диссонанс. Как выйти из него? (Рис. б, в.)

1) Уговорить жену «полюбить» автомобиль (рис. 7 б);

2) разлюбить самому автомобиль (рис. 7 в); 3) вероятный исход: муж разлюбил жену (рис. 7 г)

Рис. 7. Диссонансные отношения

Таким образом, диссонансные отношения, если не бу­дут сбалансированы приемлемым способом, обречены на разрыв. Характер взаимоотношений — некоторое субъек­тивное переживание непосредственных отношений меж­ду людьми — носит субъект-субъектный характер, т. е. это не внешне наблюдаемое действие. Взаимоотношения складываются тогда, когда оба субъекта исходят из ощу­щения равенства другого, когда есть некое подобие, взаи­моподобие партнеров. Конфликты между людьми проис­ходят тогда, когда нет у людей взаимоподобия, взаимо­понимания, близости интересов. Взаимодействие может осуществляться и при отсутствии взаимоотношений (на­пример, передача билета в автобусе — взаимодействие есть, а взаимоотношений нет).