Посредники и критерии отбора.

Критерии по отбору посредников:

-Профессиональная квалификация;

-Опыт работы в интересующем сегменте;

-Соответствие жизненному циклу товара;

-Совместимость с точки зрения схожести подходов в продвижении, ценообразовании и т.д.;

-Доступ к ключевым игрокам рынка, предприятиям розничной / мелкооптовой торговли;

-Объем реализации;

-Затраты предприятия;

-Условия расчетов, платежеспособность;

-Собственная репутация, отсутствие конфликтов;

-Разгрузка складских / производственных мощностей;

-Выполнение корпоративных стандартов (например, снабжение POS-материалами по каналу);

-Потребность в дополнительной поддержке — рекламе, обучении.

Посредник - юридическое (фирма, организация) или физическое лицо, содействующее в совершении какой-либо сделки.

Виды постредников-собственников.

1.независимые оптовые и розничные торговцы (юр и физ лица, занимающееся покпкой и продажей собственного товара.

2. дистрибьютор (оптовик, осуществляющий закупки на долгосрочной основе, распределение товаров по всему рынку, определяет ценовую, рекламную, сырьевую политику, изучает конъектуру рынка)

3. дилер (независимый мелкий предприниматель, специализирующий на продаже конечному потребителю товаров длительного пользования, технически сложных товаров, требующих значительного и квалифицированного сервиса.)

СТИС: методы и инструменты

По ориентации на различные группы целевой аудитории методы стимулирования сбыта делятся на потребителей, продающую команду и непосредственно на сам механизм торговли.

Методы стимулирования сбыта
-Выгодная цена и ее позиционирование как выгодной

-Скидки

-Рекламная поддержка

-Предоставление бесплатного торгового оборудования

-Фирменная упаковка

-Новинки

-Торговые конкурсы

-Подготовленный персонал

-Рекомендации

-Возможность бесплатно разместить рекламу или участие в рекламных кампаниях

-Бесплатные консультации

-Представление на выставках

-Обеспечение рекламными материалами для мест продаж

Стимулирование сбыта направленное на покупателя

Самым быстрым и действенным инструментом по привлечению покупателей являются банальные акции по снижению цены товара. Раздача бесплатных пробников, оценив которые, потребитель сможет получить о товаре полное представление.

дисконтная программа для постоянных клиентов.

Стимулирование сбыта направленное на команду продавцов

Главное – это создать в их среде дух соперничества и всячески поощрять персонал за хорошую работу и креативное мышление.

Стимулирование сбыта направленное на торговлю

Непосредственное стимулирование торговли заключается в создании имиджа продающей компании с очень серьезными намерениями на рынке. Это в основном достигается посредством участия в различных выставках и проведении конференций. Не мало значение имеет также мерчендайзинг на местах продаж.

Стратегический и оперативный маркетинг.

Стратегический маркетинг – с долгосрочными горизонтами плана, направленный на достижение долгосрочных целей компании.

Процесс стратегического планирования вкл:

1) проведение марк анализа (анализ внешней и внутренней среды)

2) разработка миссии фирмы (публичная цель деятельности компании)

Долгосрочные цели (ув.Объема продаж)

Создание положительного имиджа компании.

3) опред. цели компании

4) разработка обще стратегии

5) контроль.

Оперативный маркетинг – это текущее поведение на рынке, механизм привлечения новых клиентов, общими словами это инструментарий для реализации стратегического маркетинга.

Стратегический и оперативный маркетинг неразделимо связаны.

Если оперативный маркетинг – это процесс «поддержания штанов», который достаточно просто укладывается в рамки ответственности одного департамента, то стратегический маркетинг – это основа и инструментарий для развития бизнеса, процесс, сосредоточить который в рамках одного департамента затруднительно и нецелесообразно.
Главной целью оперативного маркетинга является максимизация текущей доходности бизнеса в условиях достижения намеченных стратегических целей. Это – увеличение (если возможно) или удержание дохода «здесь и сейчас», в краткосрочном периоде, притом, что предпринимаемые действия не противоречат принятой стратегии и не нанесут ущерба в долгосрочном периоде.

Виды и параметры рекламы

Виды рекламы

1. Вещательная реклама (телевидение, радио)

2. Печатная реклама (газеты, журналы)

3. Наружная реклама (уличную рекламу – это постеры, рекламные доски, щиты, вывески, панно, световые табло, рекламные тумбы; рекламу на транспортных средствах)

6. Реклама, вызывающая прямой отклик (запрос, посещение выставочного зала, покупку товара, заполнение анкеты)

7. Реклама в сети ИНТЕРНЕТ

8. Реклама в справочниках и каталогах.

На этапе выбора средств распространения рекламной информации необходимо также принятие решений о следующих параметрах рекламы:
•охват;
•частота;
•сила воздействия.

Охват — это количество людей, ознакомленных с рекламным обращением за определенный период.
Частота — это среднее число фактов воздействия какого-либо рекламного обращения на отдельных лиц или сегменты за определенный промежуток времени. Увеличение частоты появления рекламного обращения способствует улучшению рекламного впечатления
Сила воздействия — это эффект, который реклама производит на среднего представителя целевой аудитории. Так, очевидно, что телевидение будет больше впечатлять аудиторию, нежели газета. Однако сила воздействия определяется и такими факторами, как длительность рекламного обращения, его размер, месторасположение в издании, использование цвета, качество исполнения, время обращения и некоторыми другими.